2 Переговоры. Схема проведения переговоров. Особенности речевого поведения на разных этапах переговорного процесса.

Переговоры представляют собой процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога. Несмотря на большое разнообразие тем переговоров структуру их можно свести к следующей обобщенной схеме:

1. Введение проблематики;

2. Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;

3. Изложение позиций;

4. Ведение диалога;

5. Решение проблемы;

6. Завершение.

Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо найти общую с партнером позицию. Начать рекомендуется с самых важных аспектов предмета обсуждения, и только после этого переходить к деталям. При этом в начале переговоров затрагиваются бесспорные, не вызывающие разногласий вопросы, что позволит создать основу, способствующую развитию переговоров. После этого переходят к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. Затем к основным вопросам, требующим подробного обсуждения. Если перенести эти вопросы в начало обсуждения переговоры могут заблокироваться или сорваться.

В отдельных случаях переговоры могут увязнуть в обсуждении второстепенных вопросов, в таком случае необходимо отсортировать уже достигнутые главные результаты переговоров и на основе этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

Если партнер реагирует на предложение отрицательно, следует выяснить причины. Нужно позаботится о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои предложения.

Иногда на партнера пытаются воздействовать с помощью аргументов не относящихся к делу (говорят о долге, ответственности). Такое поведение возможно, но не всегда эффективно. Для этого необходимо тонко прочувствовать ситуацию и точно спрогнозировать психологическое состояние и реакцию партнера.

Если переговоры зашли в тупик, следует постараться поправить положение, используя следующие приемы:

1. рассмотреть проблему с другой стороны;

2. использовать высказывания партнера для развития своих мыслей;

3. уточнить, с помощью встречных вопросов, правильно ли понят партнер, сослаться на опыт, накопленный в соответственной сфере деятельности, дать возможность партнеру подумать, если новое компромиссное решение застало его врасплох.

Немаловажным является умение правильно ставить вопросы. На основании ответов на них, можно определить позицию партнера и выявить мотивы, заставившие его занять такую позицию.

Следует учитывать, что даже манера речи влияет на ход переговоров и на РК в целом. Если говорить слишком громко, у партнера может появиться впечатление, что ему навязывают мнение. Если говорить слишком тихо, партнер будет вынужден задавать лишние вопросы, чтобы убедиться правильно ли он воспринимает сказанное. Если переговоры проходят в небольшом помещении, то лучше говорить тихо и ясно. Если говорить слишком быстро, особенно при сообщении новой информации, у партнера может возникнуть впечатление, что его хотят уговорить. Если говорить слишком медленно, то партнер решит, что вы тянете время с какой-то непонятной целью. Если партнер нервничает, следует замедлить темп и понизить голос.

Независимо от того, были ли переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть детально проанализированы.