2.3.3. Общая стратегия и тактика переговоров.

Как и в любой деятельности, при проведении переговоров можно выделить стратегию и тактику. Стратегия – это основа, на которой держится вся деятельность, это базовые принципы, о которых следует всегда помнить. Стратегия определяет ответы на вопросы «почему» и «зачем» стороны ступают в переговоры. Вопрос «почему предполагает причину, а вопрос «зачем» - цель переговоров. Из двух договаривающихся сторон преимущества имеет та, у которой цели более четко и реально определены.

Конкретность цели предполагает, что есть понимание чем должны закончиться переговоры: предоставлением отсрочки платежа, скидки, подписанием договора на нужных условиях.

Цель должна быть в соответствие с реальностью: если планка требований слишком завышена, то результат переговоров может быть отрицательным.

Также важно знать не только свои причины и цели, идя на переговорный процесс, но и причины и цели партнера по сделке.

Стратегически переговоры полезно рассматривать как игру. В науке под термином «игра» понимают взаимодействие между сторонами, которое подчиняется каким – то правилам и нацелено на получение выигрыша.

Все игры делятся на «игры с нулевой суммой» и «игры с ненулевой суммой». В «игре с нулевой суммой» один игрок получает выигрыш за счет другого игрока, а в «игре с ненулевой суммой» выигрыш может быть получен всеми игроками за счет сотрудничества.

При «игре с нулевой суммой» можно попасть в сложную ситуацию. Пытаясь переиграть партнера, отобрать у него то, что нужно вам, вы стремитесь оставить его в проигрыше. Партнер будет этому всячески сопротивляться. Такого рода переговоры часто скатываются к шантажу, угрозам, демонстрации силы, напоминают войну и крайне редко бывают оправданными.

Гораздо более конструктивны переговоры, проводимые как «игра с ненулевой суммой». Такая игра подразумевает сотрудничество, которое принесет пользу обеим сторонам. Исходя из этого, формулируются цели и строятся планы, в основе которых обоюдная выгода.

Таким образом, построение стратегии переговоров включает следующие действия:

1. выяснение причин, побуждающих вступить в переговоры;

2. формулировка реальных, достижимых целей;

3. выяснение целей партнера;

4. рассмотрение обоюдных выгод в процессе «игры с ненулевой суммой»;

5. установление обратной связи.

После разработки стратегии переговоров планируется их тактика.

Целесообразно выделить пять тактических этапов переговоров

1. привлечение внимания,

2. возбуждение интереса,

3. формирование убеждения,

4. поощрение желания,

5. призыв к действию.

Реализации тактики осуществляется с помощью следующих принципов:

1. Привлечь внимание собеседника.

Для достижения этой цели используют визитные карточки, деловой комплимент, деловой презент (календари, ручки и т.д. с фирменным логотипом предприятия).

2. Пробудить заинтересованность в переговорном процессе.

С этой целью используют методы, основанные на любопытстве, новостях, преимуществах сотрудничества и т. д.

3. Детально обосновать разумность согласия с предложенными идеями и предложениями, приносящими выгоду предприятию. Для этого используется убедительная аргументация.

4. Выявить интересы и устранить сомнения партнера.

В основе принципа – нейтрализация и опровержение замечаний с помощью выяснения и разграничения желаний.

5. Преобразовать интересы партнера в окончательное решение.

Наряду с этими пятью принципами целесообразно руководствоваться следующими рекомендациями по ведению переговоров:

1). Заранее написать план переговоров и сформулировать наиболее важные положения.

2). Использовать положения психологии о периодическом воздействии на партнера:

• неблагоприятные факты чередовать с положительными;

• в начале и конце переговоров использовать только положительные факты;

3). Постоянно помнить о движущих мотивах партнера, а именно:

• об ожиданиях;

• о преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

• о позиции;

• о его желании самоутвердиться;

• о чувстве справедливости;

• о его самолюбии.

4). Избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет».

5). Повторять в ходе переговоров основные мысли партнера, следить за своими высказываниями.

6). Избегать отклонений от предмета переговоров и использования превосходной степени сравнения.

7). Внимательно выслушивать собеседника до конца, поощрять говорить о себе.

8). Избегать недоразумений и неверных толкований. Изложение мыслей должно быть ясным, понятным, систематизированным и наглядным. При любой неясности необходимо уточнить смысл высказывания.

9). Необходимо уважительно относиться к партнеру, быть внимательным и предупредительным к собеседнику.

10). Всегда быть вежливым, дипломатичным и тактичным. Вежливость должна быть в меру, без лести и подобострастия. Дипломатичность предполагает осторожность, сообразительность и учтивость.

1). Уклоняться от спора, сохранять хладнокровие, когда возникают спорные моменты.

2). Никогда не говорить прямо, что партнер неправ. Если неправы вы, необходимо признать свои ошибки быстро и решительно.

13). Попытаться в ходе переговоров для достижения поставленной цели найти приемлемые компромиссы.

В ходе переговоров следует пытаться расположить к себе партнера. Способность располагать к себе людей, завоевывать симпатию называется способностью формировать аттракцию.

Приемы, с помощью которых можно сформировать аттракцию, следующие:

• искренний интерес к собеседнику;

• внушение партнеру сознание его значимости;

• разговор о том, что волнует партнера, о его проблемах;

• контроль за мимикой лица, там, где уместно, чаще улыбайтесь;

• помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук.

После завершения переговоров необходимо провести их анализ, пытаясь ответить на следующие вопросы:

• что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

• какие возникали трудности, как они преодолевались, что было не учтено при подготовке к переговорам, почему;

• какие возникли неожиданности в ходе переговоров;

• каково было поведение партнера на переговорах;

• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать в следующих переговорах.

Деловые переговоры заканчиваются рассмотрением, уточнением разделов договора и его подписанием. Рассмотрим процедуру оформления и заключения коммерческого договора.