Глава 14. Продвижение товаров:

стратегия коммуникации и стимулирования

Написано авторами по материалам проспекта фирмы <Пицца инн>.

2 За исключением определения понятия <стимулирование сбыта>, все остальные

заимствованы из: "Marketing Definitions: a Glossary of Marketing Terms". Chicago,

American Marketing Association, 1960. В понятие <стимулирование сбыта> Американ-

ская ассоциация маркетинга помимо поощрительных программ включает такие

средства распространения маркетинговой информации, как экспозиции, показы,

выставки и демонстрации, которые можно скорее классифицировать как формы

рекламы, личной продажи или пропаганды. Некоторые теоретики маркетинга

предлагают дополнить в качестве пятой составляющей комплекса стимулирования

<упаковку>, тогда как другие рассматривают ее как одну из составных частей товара.

3 См.: Michael L. Ray and William L. Wilkie. "Fear: the Potential of an

Appeal Neglected by Marketing". -Journal of Marketing, January 1970, p. 55-56; Brian

Sternthal and C. Samuel Craig. "Feal Appeals Revisited and Revised".- Journal of

Consumer Research, December 1974, p. 22-34.

4 Brian Sternthal and С. Samuel Craig. "Humor in Advertising".- Journal of

Marketing, October 1973, p. 12-18.

5 Carl I. Hovland and Wallace Mandell. "An Experimental Comparison".-

Journal of Abnormal and Social Psychology, July 1952, p. 581-588.

6 См.: С. I. Hovland, A. A. Lumsdaine and F. D. Sheffield. "Experiments

on Mass Communication", vol. 3. Princeton, N.J., "Prinston University Press", 1948,

chap. 8.

7 Более подробно об этом см.: James F. Engel, Roger D. Blackwell and

David T. Kollat. "Consumer Behavior", 3d ed. Hinsdale, 111., "Dryden Press", 1978, p.

346-348.

8 См.: Thomas S.Robertson. "Innovative Behavior and Communication". N.Y.,

"Holt, Rinehart Winston", 1971, chap. 9.

9 См.: Philip Kotler. "Atmospherics as a Marketing Tool". -Journal of Retailing,

Winter 1973/74, p. 48-64.

10 P.F. Lazarfeld, B. Berelson and H. G a u d e t. "The Peoples Choice", 2d ed.

N.Y., "Columbia University Press", 1948, p. 151.

" Herbert С. Kelman and Carl I. Hovland. "Reinstatement of the Commu-

nication in Delayed Measurement of Opinion Change."- Journal of Abnormal and Social

Psychology, 48, 1953, p. 327-335.

12 Цитируется в статье: Daniel Seligman. "How Much for Advertising?" -

Fortune, December 1956, p. 123.

13 Albert Wesley Frey. "How Many Dollars for Advertising". N.Y., "Ronald

Press", 1955, p. 65.

14 Ibid., p. 49.

15 См.: G. Maxwell Ule. <A Media Plan for Sputnik Cigarettes>.- "How to Plan

Media Strategy". American Association of Advertising Agencies, 1957 Regional Conven-

tion, p. 41-52.

16 См.: Sidney J. Levy. "Promotional Behavior". Glenview, 111., "Scott, Foresman",

1971, chap. 4.

17 Ibid.

18 Sales and Marketing Management, February 23, 1981, p. 34.

19 "How Advertising Works in Todays Marketplace". - "The Morrill Study". N.Y.,

"McGraw-Hill", 1971, p. 4.

20 "What IBM Found about Ways to Influence Selling". Business Week, December 5,

1959, p. 69-70. См. также статью: Harold С. Cash and William J. Crissy.

"Comparison of Advertising and Selling"-"The Psychology of Selling", vol. 12. Flushing,

N.Y., Personal Development Associates, 1965.