3. Что вы знаете о рынке вашего продукта

Кто ваши потребители, каковы их характеристики, кто ваши конкуренты, какова емкость рынка. Опишите хотя бы это. Даже если ваш продукт создает новый рынок, его также можно и нужно описать, определив потенциально возможных конкурентов.

4. Как вы будете выводить продукт на рынок и как продвигать?

Вот тут многие стартаперы почему-то «хромают», причем на обе ноги. Не забывайте, что услуги и продукты нужно лицензировать, сертифицировать, согласовывать, патентовать и т.п. А потом их нужно рекламировать, определяя оптимальные виды рекламных носителей, создавать информационные поводы для СМИ, обеспечивать паблисити, участвовать в выставках, презентациях. Проконсультируйтесь, пожалуйста, с экспертами в этих вопросах, прежде чем писать то, что думаете лично вы.

5. Каковы финансовые показатели проекта и потребности в инвестировании

Вам знакомо понятие cash-flow? Если нет, то лучше бы вам узнать, что это такое и рассчитать прогноз движения денежных средств в вашем проекте. И определитесь с суммой инвестиций, необходимых вашему стартапу. Это должна быть точная сумма, или же «вилка», но с разницей в 10-15%, которую финансисты могут отнести к непредвиденным расходам или форс-мажорам. Запросы вроде «от 500 тысяч до миллиона» вызывают легкую и обычно убийственную для проекта улыбку у инвестора.

6. Как вы будете обеспечивать правовую защиту бизнеса?

После того, как вы все сертифицируете, лицензируете, получите разрешения, оформите юрлицо, начнете платить налоги, вас начнут проверять. Вы готовы к милому и взаимообогащающему общению с доблестными контролирующими, проверяющими и правоохраняющими органами? У вас в команде будет юрист-консультант или вы готовы взять эти вопросы на себя? Почему вы будете создавать ИП, а не ООО, как будут распределены доли среди учредителей? Вы подумали о патентах и правах на интеллектуальную собственность в проекте? Опишите все это. Успокойте инвестора.

7. Опишите вашу команду

Если вы один, то уходите и без команды не возвращайтесь к прочтению этого пособия для стартаперов. А если серьезно, то без заранее собранной команды вам будет гораздо сложнее привлечь инвестора. Потому что наличие команды говорит о том, что вы уже смогли кому-то успешно «продать» свой проект, даже если это друг или сестра.

8. Как инвестор сможет выйти из проекта

Тут, полагаю, излишние комментарии не нужны. Инвестор должен ясно видеть и свой «профит», и конкретные сроки его получения с пожатием рук и пожеланиями дальнейших успехов.

Глава 2. Создаем презентацию

Давайте определимся с понятиями: презентация – это не файл на вашей флешке и даже не набор слайдов с картинками и текстом в формате .pptx. Презентация – это процесс, у которого при положительном развитии событий может быть несколько взаимосвязанных этапов. При первом знакомстве с потенциальным партнером или инвестором не нужно стараться всеми силами усадить его перед экраном и показать слайды с презентацией. Чтобы человек потратил время на такой просмотр, его сначала нужно заинтересовать. Поэтому первый этап любой презентации – это умение произвести первое позитивное впечатление, увлечь своей идеей. Финансисты, которые консультировали участников проекта «Стартап года», однажды заметили: не старайтесь при первой же встрече описать весь проект или, что еще хуже, продемонстрировать слайды с презентацией, ваша задача – устно заинтересовать проектом за 30 секунд. Если вам удалось заинтересовать, вы получаете возможность для перехода ко второму этапу презентации вашего проекта – это либо договоренность о второй встрече, либо предложение инвестора детально представить проект здесь и сейчас. Второй этап – это уже не только устная, но и визуальная презентация. Тут пора показывать – и слайды, и демонстрационные или опытные модели, если таковые имеются. На этом этапе постарайтесь дать возможность инвестору услышать, увидеть и потрогать вашу идею. Чем больше органов чувств вы задействуете, тем большее впечатление вы сможете произвести. Заключительный этап презентации, который на самом деле зачастую может идти параллельно с первым и со вторым – это вопросы инвестора, на которые вы не ответили на предыдущих этапах. Неожиданные, каверзные, глупые или запутанные, неожиданные, но всегда важные – к ним надо готовиться, нужно тренироваться и быть готовыми на них отвечать.

Перед тем, как приступить к созданию визуальной презентации своей идеи или проекта, необходимо определиться со следующими вводными, которые будут влиять на ее форму и содержание:

1. Аудитория. Не забывайте, что вам необходимо будет представлять свой проект не только потенциальным инвесторам, но и самым разным группам людей, которые либо могут вывести вас на инвестора, либо помочь улучшить проект – консультантам, менторам, экспертам, друзьям, журналистам и т.д. Поэтому от аудитории будет зависеть объем презентации, степень сложности в подаче материала, наличие-отсутствие финансовых подробностей. У вас должны быть готовы презентационные файлы для различных аудиторных групп.

2. Цели презентации. Этот параметр тесно связан с аудиторией - у вас должна быть презентация на случай, если вы хотите просто описать вкратце проект, или познакомить широкий круг любопытствующих, или же узкий круг желающих вложиться финансово.

3. Структура. Тут возможны разные подходы, я предложу вам ниже свой вариант структурного деления материала вашей презентации.

4. Принципы оформления. Об этом мы тоже поговорим чуть ниже, но сразу замечу – пожалуйста, будьте принципиальны в этом вопросе. Будьте стильными, минималистичными в цветах и шрифтах, лаконичными в картинках. Пожалейте глаза вашей аудитории.

Далее мы с вами будем рассматривать наиболее желательный вариант, при котором вашей аудиторией выступает потенциальный инвестор, а цель – детально описать проект и продать его.

Структура презентации

Как я отмечал, структура в построении описания вашего стартапа может быть любой – все зависит от вашей задумки, задач, сильных и слабых сторон. Однако есть вопросы, которые всегда будут интересовать любого здравомыслящего инвестора, поэтому предлагаю вариант структуры, при котором вы ответите практически на все из них:

1. Описание проекта

Дайте краткое резюме, которое вы уже подготовили при самоанализе своего проекта.

2. Проблема целевой группы потребителей

Все просто – вы предлагаете инновационное решение. Но перед тем как перейти к решению, нужно оговорить, какую проблему потребителя вы собственно намерены решать. Мы все зачастую смеемся над телемагазинами на диване, но присмотритесь к тому, как обычно построены сюжеты, продающие инновационные миксеры, терки, керамические ножи или сковородки – вначале нам разыгрывают в красках проблему, с которой мы обычно якобы сталкиваемся. Причем масштабы этой проблемы хоть немного, но преувеличены – для драматизма, ведь это телевидение, где без этого никак нельзя. Например, на обычных сковородках все продукты обычно пригорают и прилипают, теряют вкус, простые миксеры плохо измельчают, а ножи обязательно быстро стачиваются. Как это ни печально, но перед продажей вам необходимо ввести потребителя в состояние, так сказать, «ментального дискомфорта», при котором он должен осознать наличие проблемы, которую до сих пор он может быть, проблемой и не считал. Так вот опишите, какую именно проблему вашей целевой аудитории потребителей вы берете на себя.

3. Ваше решение проблемы

Ради этого момента стоит помучиться – ведь здесь вы наконец должны описать вашу идею, которая ляжет в основу стартапа. Чем яснее вы опишете проблему (только без «фанатизма» - оставьте его для телемагазинов), тем лучше запомнится ваше решение.

4. Бизнес-модель / схема бизнеса

Эту часть презентации нужно посвятить описанию того, как вы намерены монетизировать вашу идею: что именно и как вы будете продавать, на чем именно зарабатывать.

5. Рынок и конкуренция

Ваш бизнес будет работать не в невесомости и не в вакууме, а на рынке – у него есть характеристики, которые стоит описать: территория распространения, потенциальная аудитория, емкость рынка, основные игроки/конкуренты и т.п.

6. Продвижение

Продвижение тесно связано с пониманием рынка и его особенностей, поэтому расскажите об этом сразу, если есть такая возможность.

7. Прогнозы / Бюджет

Финансовые показатели всего проекта, прогноз движения денежных средств, требуемое финансирование.

8. Команда

Сколько вас в команде, дайте резюме на каждого из партнеров, опишите круг обязанностей каждого, компетенции, профессиональные заслуги. Обоснуйте ваш выбор.

9. Текущий статус проекта

Опишите, на какой стадии реализации находится ваш проект в данный момент. Если есть свежие новости, то добавляйте их, обновляя презентацию. Проект должен быть живым: инвестору надо показать, что вы постоянно работаете над проектом, а не только над его презентацией.

Создавая презентацию, помните, что вы должны быть честны с инвестором. Репутация очень тяжело зарабатывается и очень быстро теряется. Не рискуйте ею: лучше сказать и показать все, как есть. Кстати, о рисках – не забудьте в вашей презентации упомянуть их и дать им оценку на каждом этапе реализации будущего проекта. Инвестор выбирает тот стартап, риски в котором минимизированы.

Как только ваши слайды будут готовы, необходимо будет хорошо подготовиться к тому, чтобы достойно их представлять. Именно представлять, а не перечитывать. Никогда не читайте текст на ваших слайдах – это не просто моветон, это один из сигналов, который заставит усомниться инвестора в том, что вы компетентны в своем проекте и хорошо в нем разбираетесь. Ваша задача – не перечитывать написанное в слайдах, а пересказывать, добавляя интонации, дополнительные факты и примеры. Более того, будьте готовы продолжать свое выступление несмотря ни на что. У вас может перегореть проектор, зависнуть компьютер, не читаться файл – это не повод останавливаться. Продолжайте и это оценят.

Постарайтесь основную часть презентации посвятить бизнес-модели и финансовым показателям, а не только идее, не задерживайтесь на отступлениях и быстрее переходите к делу.

Принципы оформления

Как я уже отмечал, не стоит недооценивать значимость оформления в восприятии вашей презентации. Небрежность, безвкусица и аляповатость отвлекают, раздражают аудиторию. Поэтому предлагаю несколько простых правил, которые помогут вам подобрать форму, достойную содержания вашей презентации.

Вначале определитесь с цветовой гаммой. Фон лучше сделать белым (или хотя бы светлым), текст – черным. В заголовки и в ключевые места текста можно добавлять еще один цвет, который может перекликаться с вашим логотипом. Не нужно устраивать буйства красок в тексте. И ни в коем случае не пишите красными или синими буквами на темном или коричневом фоне – это не просто нечитаемо, это вредно для глаз и для эстетического здоровья читателя.

Если углубиться в детали, то рекомендую использовать наиболее распространенные шрифты, которые всегда есть даже на самом простом ноутбуке: Times New Roman, Arial, Tahoma, Courier New, Verdana и т.п. Иначе могут появиться проблемы с подменой шрифтов при их отсутствии на чужом компьютере. Размер шрифта не должен быть мелким, начинайте с 16pt и не уходите дальше 32pt. Заголовки в тексте должны быть в пределах 36-40pt. Не перегружайте слайды текстом – пишите главное, что должно запомниться аудитории, остальное добавите в комментариях или ответах на вопросы, если они появятся.

Что касается картинок, то не стоит ими перегружать слайды. Картинки должны либо иллюстрировать мысль, либо давать представление о продукте или услуге. Слишком эмоциональные иллюстрации могут отвлечь аудиторию от вашего повествования, поэтому не старайтесь превратить вашу презентацию в комикс или сборник демотиваторов.

Обязательно делайте копии, храните ваши презентации на облачных сервисах-хранилищах вроде Dropbox, Диск Google или Box или во входящих на своих почтовых ящиках.

Конечно, всего не предусмотришь и ошибок сложно избежать, однако минимизируйте их. После того, как ваша презентация готова, обязательно испытайте ее на близких и знакомых. Потренируйтесь, попросите их позадавать вопросы, высказаться об услышанном и увиденном – взгляд со стороны зачастую способен помочь избежать недоразумений и оплошностей.

Помните – в работе с привлечением инвестора у вас всегда есть только один шанс. Второго может и не быть. Поэтому будьте готовы и учитесь заражать своей идеей и заряжать своей энергией. И у вас все непременно получится!

Использование слайдов при работе с аудиторией

Одной из форм коммуникации с группой является презентация. Продвигаете ли вы свой товар, услугу, идею либо себя самого – презентация поможет вам найти общий язык с аудиторией. Использование слайдов при работе с аудиторией – пожалуй, один из самых мощных способов достижения необходимых результатов. При условии качественно выполненной работы. ¹

«Компании живут, продукты запускаются… – зачастую в зависимости от качества презентаций. Аналогично идеи, планы и даже карьеры разрушаются из-за неэффективных коммуникаций. Из миллионов презентаций, делающихся каждый день, только мизерный процент делается на достойном уровне» – пишет в своей книге «Slide:ology» гуру презентационного дизайна Нэнси Дуарте.²

Зачем нужны слайды и в чём плюсы их грамотного использования? Они:

• Позволяют сфокусировать внимание аудитории на наиболее важных моментах.

• Наглядно иллюстрируют суть основных положений вашего выступления.

• Придают выступлению более профессиональный и привлекательный вид.

• Увеличивают узнаваемость основных положений в 5-6 раз.

• Структурируют материал презентации, облегчая его восприятие и выделяя логику связи отдельных блоков.

• Позволяют сократить время выступления до 30% при той же эффективности. ³

Однако существуют и минусы:

• Основное внимание фокусируется на презентации, а не на выступающем, – оратор становится комментатором.

Как мы видим, использование презентации и сладов в наших выступлениях оправданы. В чём же особенности использования слайдов и как это делать эффективно?