3. Подготовкакпереговорам

Информационнаяподготовкакпереговорам(цель,позициииинтересы):целиведенияпереговоров;информациядляпостановкицелипереговоров;изучениеситуации;анализсильныхислабыхсторонсвоейпозиции;содержательнаяподготовкапереговоров;анализпроблемы;пониманиесобственногоинтереса;выработкаконцепциипереговоров.Психологическаяподготовкакпереговорам(методыведенияпереговоровиспособыподачипозиции):установканапереговоры;основныеметодыведенияпереговоров;способыподачипозиций;удачноевремядляпереговоров;правилаприменениякомплиментов;деловыекомплиментыиантикомплименты.

Техническаяподготовкакпереговорам:основныеэлементытехническойподготовки;выборместа,времениисоставаучастников;количественныйикачественныйсоставделегации;информационныематериалыидругиереквизитыдляпереговоров;организационныемоментыпереговоров.

Подготовкакпереговорам–этоподготовкакотсутствиюпоражения.Предусмотретьвсевариантыразвитиясобытийипродуматьаргументыиключевыевысказывания–задачапрофессиональногопереговорщика.Задачаэтапаподготовки

–изучить(предполагать)интересысторон,проанализироватьсостав делегаций, распределить роли, подготовить

документы,иметьпозитивныйнастройналучшийвариант

развитиясценарияпереговоров.Этомуможнонаучиться,чтобычувствоватьбольшуюуверенностьвпродвижении

инноваций.

1. Информационнаяподготовкакпереговорам(цель,позициииинтересы)

Информационнаяподготовкавключаетвсебя:а)постановкуцеливеденияпереговоров;

б)изучениеситуацииупартнера(интересыипозиции);в)анализсильныхислабыхсторонсвоейпозиции;

г)формирование вариантов предложений для

обсуждения.

Определениецелинапервыйвзгляднекажетсясложнойзадачей,ностратегическийсмыслвопросасостоитневтом,

«чегояхочудобитьсянаэтихпереговорах?»,автом,

«почемуяхочуэтогодобиться».

Вэтомконтекстесамактпереговоровоказываетсяподчиненнымвсеобъемлющейцели(интересам),котораярешаетширокийкругвопросов,выходящихзарамкитемыпереговоров.

Постановкацеливедения переговоров

Цель–этопредставлениеожелаемомрезультате.Припостановкецелинадоопределитьсобственныеинтересыипонять,чемможножертвоватьдлядостижениярезультата.Важнопониматьконкретныекритерииизмененияэтогорезультатаипредельныезначения.Альтернативныевариантытребуютвзвешенногоосмысленияирасчетаэкономическойцелесообразности.

Информациядляопределенияцелипереговоров:

1.Вчемсостоятвашиинтересы?

2. Каким долженбытьрезультат?

3. Каковыальтернативыегодостижения?

4. Чемможнопожертвоватьдля егодостижения?

Изучениеситуации

1. Исследованиевнешнейсредыиперспективностицели.

2. Анализситуациидругойстороны:

• полномочияпартнеров(физическихлиц);

• оценкастепениихвлияниянасделку;

• изучениеотношения партнеровксделке.

3. Анализсобственныхсильныхислабыхсторон.

Анализсильныхислабыхсторонсвоейпозиции

Проведитеанализсильныхислабыхсторонсвоейпозициииподготовьтеварианты.Сформулируйтедлясебяуступки,которыевыхотитеполучитьотоппонентавслучаеиспользования вариантов.

Цельпереговоров–результат:

• наилучший;

• приемлемый;

• недопустимый.

Действиянаэтапеподготовкипереговоров

Анализпроблемыидиагностикаситуации.Этоосновноймоментподготовительногопроцесса.Всеизвестныена

сегодняшнийденьисследованияипрактикапоказывают:восновелюбыхпереговоровлежатпотребностииинтересы

сторон.

Интерес–сущностноепонятиепереговорногопроцесса.Стороны,вступаявпереговоры,имеюткакобщие,таки

различныеинтересы.Интересыбываютвзаимоисключающимиинепересекающимися.

Взаимоисключающиепредполагают,чтостороныпретендуютнаодноитоже,напримернакакую-либотерриторию;принепересекающихсяинтересахреализация

интересоводнойсторонынезатрагиваетинтересыдругой,иными словами,стороныхотятразного.

Выработкаконцепциипереговоров(общегоподхода).Дляопределенияконцепцииследуетвыявитьфункциипредстоящихпереговоров;установить,длячегоони

проводятся;какиецелипредположительноимеетпартнер.