Лекция2Деловыепереговоры:подготовкаипроведение

1. Целиистратегиипереговоров

Переговоры–этопроцесс,входекоторогодве(илиболее)стороны,имеющиеобщиеинтересы,обсуждаютпредложения,касающиесяконкретныхусловийвозможногосоглашения.

Необходимо в первую очередь определить цель

предстоящихпереговоров,обозначитьсобственныеинтересы.Чтобудетнаилучшимрезультатом,что–приемлемым,акакойрезультатявляетсянедопустимым?Впроцессеподготовкикпереговорамнеобходимоузнатьмаксимуминформацииовашихпартнерах(каковоихтеку-щееположениенарынке,каковыихинтересы,возможности).

Необходимочеткоопределить,чтоявляетсяпредметомпереговоров.Выясните,есливозможно,ктобудет

участвоватьвпереговорах,каковоихположениевкомпании,каковыихпривычки,характер,интересы(табл.2.1).

Таблица2.1Участникипереговоров

Информацияопартнерах:	Информацияоб участникахпереговоров:
ихтекущееположениенарынке; ихинтересы; ихвозможности; ихтрудности	ихположениевкомпании; ихпривычки; характеры; корпоративныеинтересы; личныеинтересы

Постарайтесьвыяснитьвсюсопутствующуюинформацию(где,вкакихусловияхбудутпроходитьпереговоры–климатические,временныеособенности,программадополнительныхмероприятийит.п.).

Поставивпередсобойцельиобладаянеобходимойинформацией,можновыбратьосновнуюиальтернативнуюстратегииведения переговоров.

Существуютразличныеклассификациистратегии (модели)переговоров.Однаизних,например,предполагаетсуществованиедвухмоделей:

1. модель взаимных выгод. Принимаются решения,полностьюудовлетворяющиеинтересамобеихсторон.Такие

решения называются интегративными;

2. модельуступокдлясближения(модельторга).Каждаяизсторонформулируетсвоюпозицию,своиинтересы.Затем

происходитпроцессвзаимныхуступок–сближения,частос

однойстороны.Решения,которыепринимаютсянаосновеэтой модели, называются компромиссными. Качество

компромиссныхрешенийхуже,чемкачествоинтегративных.

2. Основныеэтапыпереговоров

Допереговорныйэтап–подготовка.

1-йэтап–установлениеконтактаивзаимная ориентациявпроблеме(взаимноеуточнениеточекзрения,интересов,

концепцийипозицийсторон).

2. -й этап – поиск решения (обсуждение,аргументирование, выдвижение предложений, их

обоснование).

2. -й этап – заключение соглашения (выработкадоговоренностей)ивыходизконтакта.

Постпереговорный этап: выполнение соглашений идоговоренностейианализпроведенныхпереговоров.

Многим менеджерам среднего и высшего звена

приходитсязначительнуючастьрабочеговремениуделятьпроведениюпереговоров,отисходакоторыхнапрямуюзависитуспешностьихдеятельности.

Любоеобщениеспартнерами,любыепереговорыможнопредставитькакпоследовательностьопределенныхдействий

–этапыпереговоров(табл.2.2).Дляведенияпереговоров

важноиметьсоответствующиезнанияинавыки.

Любыепереговорыначинаютсясэтапаподготовки,накоторомнадонетолькоопределитьцельпереговоров,нои

собратьнеобходимуюинформациюизразличныхисточников

иструктурироватьее.Наосновеэтойинформациинеобходимоподготовитьразличныевариантыпредложений

дляпартнеров,выбратьосновнуюизапасныестратегии

веденияпереговоров.Кэтапуподготовкитакжеотносятсяосуществлениепредварительныхконтактовспартнерами,определениеусловийпроведенияпереговоров,техническаяподготовкакпереговорам.Результатыпредварительныхдоговоренностейтакжеслужатосновойдляпланированияпроцессапереговоровсуточнениемсоставаиролейучастников.Непосредственнопередпереговорамипроводитсяпсихологическаянастройканавзаимодействиеспартнерами.

Послеподготовкипредстоитвстретитьсяспартнерами,ипервое,чтомыдолжнысделать,этоустановитьсними

контакт:привлечьихвнимание,показать,чтовыне

представляетедлянихличноопасности,изаинтересоватьих.Наэтомэтапепроисходятприветствие,личноезнакомство

участниковпереговоров(еслионинебылизнакомыранее),

налаживаниеотношениймеждуними.Оттого,насколькоудачнобылустановленконтактинасколькоуспешноонподдерживается,зачастуюзависитиисходпереговоров.Послеустановленияконтактамыпереходимквзаимнойориентациивпроблеме.Нампредстоитвыяснитьпозициюнашихпартнеров,уточнитьичеткообозначитьсвоюпозициюпообсуждаемойпроблеме,удостоверитьсяводнозначномпониманиипозицийсторонами,выявитьсходстваиразличиявпозицияхсторони,наскольковозможно,осуществитьпереходнауровеньинтересов

партнеров.Результатомдолжнастатьготовностьсторонкдальнейшемупоискувзаимовыгодногоиливзаимо-приемлемогорешениясучетом интересоввсехучастников.

Таблица2.2Этапыпереговоровизадачи

Этапы	Задачи	Необходимые знания,навыки
1	2	3
Подготовка	Определениецелипереговоров •Выявление,сборианализфоновой информации •Определениевозможныхстратегийитактикведенияпереговоров,выбороснов-ногоизапасныхподходов •Осуществлениепредварительныхконтактовспартнерами,определениевременииусловийпереговоров •Планированиепереговоров •Настройканавзаимодействиес партнером	Навыки целеполагания,определениясвоихинтересов,сбораисистематизацииинформации ЗнанияовозможныхстратегияхитактикахведенияпереговоровЗнанияинавыкиобосуществлениипредварительныхдоговоренностей Навыкипланирования.Навыкисаморегуляции
Установление иподдержаниеконтакта.Взаимнаяориентациявпроблеме	Знакомство Налаживаниеотношений Уточнениепроцедурыпереговоров Настройканасотрудничество	Навыки установленияиподдержанияконтакта:формированиетрехвидоввнимания,невербальная

Этапы	Задачи	Необходимыезнания,навыки
1	2	3
	Определениеисходныхпозицийсторон попроблеме Уточнениепониманияобсуждаемойпроблемыкаждойстороной Выявлениесходстваиразличиявподходах Уточнениеинтересовсторон	коммуникация, техникиактивногослушания.Навыкислушанияиуправлениябеседой,переводапереговоровс уровняпозицийна уровеньинтересов,анализаивыявлениясходствиразличийвпозицияхиинтересах
Поискрешения	Формулировкапредложенийсучетоминтересовсторон •Аргументациясторонамипреимуществ своихпредложенийдля партнеров •Ответыназамечанияивозражения.Торг(уступкииаргументы)	Навыки формулировкипредложений,техникивлияниянапартнера(аргументации).Навыкикорректнойпсихологическойсамозащиты
	Корректноепротивостояниеуловками попыткамдавления •Формулировкавзаимоприемлемыхвариантовсоглашения	Навыки диагностикидлявыявленияуловокипопытокдавления
ЗаключениесоглашенияВыходиз контакта	Соблюдениеточно-стиичеткостиизложе-ния договоренностей,однознач- ногопониманиясоглашениявсемисторонами	Навыкичеткогоизложениядоговоренностей, уточнения понимания

Этапы	Задачи	Необходимыезнания,навыки
1	2	3
	Обеспечениемеханизмовреализации договоренностииконтроляреализации Завершениепереговоров Сохранениеизакреплениедоб- рожелательныхотношений Настройканадальнейшеесотрудничество	договоренности(в томчислесиспользованиемтехникактивногослушания)Навыкивыходаизконтакта
Выполнение соглашенийидоговоренно-стей	Обеспечениеточного,качественного,быстрогои корректноговыполнениядоговоренности
Анализпрове- денныхпереговоров	Формированиеполнойкартиныпереговоровс учетомконструктивныхидеструктивныхмоментов,способовповеденияит.п.длядальнейшегоиспользованияприподготовкекпереговорам

Далеенамнеобходимопредставитьнашипредложениясучетоминтересовсторон,убедитьпартнероввпреимуществахнашихпредложений,ответитьназамечанияивозраженияи,наконец,сформулироватьвариантысоглашения.Такимобразом,мыпереходимнаэтаппоискарешения.

Следующимэтапомпереговорногопроцессаявляетсяэтап

заключениясоглашения.Наэтомэтапенамнеобходимоточноичеткоизложитьсутьдоговоренностинабумаге.Оченьважноубедитьсявтом,чтостороныодинаковопонимаютсоглашение,чтовдальнейшемневозникнетнеоднозначностьвтолкованиидоговоренности.Послеформулировкисоглашениянеобходимодоговоритьсяо

механизмахегореализации,атакжеоспособахиформахконтролязаеговыполнением.Завершаяпереговорыспартнерами,внезависимостиотихисхода,важносохранитьизакрепитьдоброжелательныеотношениямеждувами,оставитьвозможностидлядальнейшегопродуктивногосотрудничества.Нареализациюэтихзадачнаправленследу-ющийэтаптехнологическогоцикла–этапвыходаизконтакта.Этотэтапявляетсяпоследнимпринепосредственномвзаимодействиисторонвпереговорномпроцессе.

Существуютещедваэтапапостпереговорногоцикла:выполнениесоглашенийидоговоренностейиэтапанализапроведенныхпереговоров,которыйслужитдляформированияполнойкартиныпереговоровсучетомконструктивныхидеструктивныхмоментов,способовповедения,переговорныхмоделейит.д.длядальнейшегоиспользованияприподготовкекпереговорам.