Переговоры-этотакаяделоваябеседа,цельюкоторойявляетсявыработкаидостижениесоглашениймеждуучастниками.
Отделовойбеседыпереговорыотличаютсяналичиеопределенногорегламента,нацеленностьюнавполнеконкретныйформальныйрезультат(договоренностьили
договор),иногдавысокимнапряжениемипротивостояниемсторон,торгом.
Приподготовкекпереговорамважноисполнитьвсете
действия,которыеосуществляютсяприподготовкекважнойделовойбеседе.Отличиепереговоровотделовойбеседыможетзаключатьсяещеивтом,чтовпереговорахмогутприниматьучастиепомощники,которыеведутпротокол,представляютиллюстративныйисправочныйматериал.Еслипереговорыведутруководители,топомощникамиобычностановятсяменеджеры,которыевпоследствиибудутнепосредственноработатьподостигнутымсоглашениям.
Крайневажнодоначалапереговоров определить:
стартовые позиции (обычно с завышеннымиожиданиями);
оптимальные позиции, приемлемые по ключевымпоказателям;
крайние, минимальные позиции, ниже которых
договоренностьуженебудетпредставлятьинтереса(рис.6.2).
стартовые
позиции
оптимальные позиции
минимальныепозиции
Рис.6.2–Переговорныепозицииизонаинтереса
Вбольшинствеслучаевпереговорыпредполагаютторг,которыйдолженвестисьвкорректнойформе.Наличиестартовойпозициизавышеннымиожиданияминеобходимодлятого,чтобысделатьпартнерууступкипоменеезначимымдляваспараметрам,ивответдобитьсясимметричныхуступокпоболеезначимымдляваспараметрам.Например,можнонастоятьнаболеевыгоднойцене,уступиввсрокахит.п.Опытныепереговорщикиспецальнообозначаютстартовуюпозициюсзапасом.
Идеально,чтобыпараметры,покоторымвынамереныделатьуступки,былинесущественнымидлявас,но
существеннымидляпартнера.Тогдаобестороныполучают
максимальноеудовлетворение.Важнодемонстрироватьвниманиеквыгодепартнеровидобиватьсятакой
интерпретациисоглашения,согласнокоторойвыгоду
получаютобапартнера.Такаятехнологияпереговоровназываетсяwin-win(обестороныпобеждают).Необходимофиксироватьсоглашения, достигнутыенапереговорах,ввидедоговора,меморандумаилипротоколаонамерениях.Совместнаяфиксациядоговоренностейпоможетизбежатьразночтений,разныхинтерпретацийрезультатовпереговоров, последующихспоров.Еслинеудаетсяприйтиксоглашениюпрямымпутем,надопопытатьсядоговоритьсяобусловномрешении,чтобыпартнерпостепеннопривыкалкнеобходимостипартнерства.Крометого,всложныхпереговорахвполнедопускаетсяпринятиепромежуточногорешения.Можнодажесимулироватьпринятиефиктивногорешения–лишьбысоздатьощущение,чтопереговорыбылиплодотворнымиисоглашенияДостигнуты.Впротивномслучае,еслипорезультатамбеседынетвообщеникакогорешенияиливывода,-усобеседникаможетсложитьсявпечатление,чтообщениесвамибылобесплодной,выматывающей,напраснойтратойвремени.Поэтомукрайневажновзаключительнойчастиофициальнозафиксироватьрезультат,некоерешение,пустьдажеиформальное.
Ведениесобрания,совещания.Конфликтынасобраниях
Общепринятымиспособамиобщениясподчиненнымииодновременноформамиорганизацииработыменеджераявляются производственныесовещанияисобрания.
Собранияисовещанияпредставляютсобойспособколлективногообменаделовойинформациейподруководствомначальникаспринятиемконкретныхрешений.
Поцелямвыделяютсяследующиетипысобранийисовещаний:
ознакомительное(презентацияновыхпроектов,повышениеквалификации);
информационное(обобщениесведений,изучениеточекзрения);
разъяснительное(убеждениесотрудниковвчем-либо);
проблемное(коллективныйпоискрешения вопроса);
инструктивное(доведениедосведениянеобходимойинформациииобъясненияспособадействий);
оперативное(«оперативка»)(получениетекущихсведенийосостоянииделиопределение«узкихмест»);
планерка(постановказадачиплановнаближайшийкороткийпериодвремени)
координационное (обеспечение взаимодействия
подразделений);
итоговое(подведениеитоговзапериодвремениилипроизводственныйцикл);
торжественность(торжественноеподведениеитогов,
важныхдляпредприятиядатилисобытий,награждениелучшихсотрудников);
«собраниеТрудовогоколлектива»(навсеостальные
собрания тожесобираюттрудовой коллектив,ноэтоназваниеподчеркивает,чтонасобранииобсуждаютсякакие-товажные,большедлятрудовогоколлектива,чемдляруководства,вопросы–условиятруда,полготовкик
праздникам,какие-тодругиенеформальные,неимеющиепрямогоотношениякпроизводствутемы;изэтогожеряда–профсоюзноесобрание).
Термины«собрание»и«совещание»частовоспринимаютсякаксинонимы.Однако,строгоговоря,собраниеисовещаниеотличаютсяипоцелям,ипоспособампроведения.