Выдвижениепредложений(формированиевариантовпредложенийдляобсуждения)

Наэтапепоискарешениянеобходимо,впервуюочередь,

сформулироватьпредложения,которые,снашейточкизрения,способствуютрешениюпроблемы.Хорошо,еслиобразцытакихпредложенийподготовленынапервомэтапе.Далеенужнопредставитьпредложенияпартнерам,убедитьихвправильностисвоейпозиции,втом,чтоэтипредложения соответствуютихинтересам.

Дляэтогоможноиспользоватьследующиерекомендации:

1. оперируйтепростыми,яснымииточнымипонятиями;

2. ведитеаргументациюкорректнопоотношениюксобеседнику:

• открытопризнавайтеправотусобеседника,еслионправ;

• продолжайте оперировать только теми аргументами,которыепринятысобеседником;

• сначалаотвечайтенааргументысобеседника,апотомприводитесобственные;

• сохраняйтевежливость;

3. учитывайтеличностныеособенностисобеседника:

• нацеливайте аргументацию на цели и мотивысобеседника;

• избегайте простого перечисления фактов, излагайте

преимуществатогоилииногособытия;

• употребляйтепонятнуюсобеседникутерминологию;

• соразмеряйте темп аргументации с особенностямитемпераментасобеседника;

3. пытайтесь как можно нагляднее изложить свои

доказательства,идеи исоображения:

• используйтесхемы,конспектированиеходабеседы;

• используйтесравнения,нобезпреувеличений,таккаконивызываютнедоверие;

5. не забывайте, что «излишняя» убедительностьвызываетотпорсосторонысобеседника,а1-2яркихдовода

достигаютбольшегоэффекта;

5. используйтеспециальныеприемыиаргументации.

2. Философияторга

1. Переговоры–этоторг,анеуступки.

2. Впереговорахобестороныобладаютправом«вето».

3. Переговоры предполагают добровольное согласие

сторон ссовместнопринятымрешением.

3. «Справедливо»неозначает«поровну».

Модельторга–стратегиякомпромисса

• Сначалаговоритеовашихусловиях–будьтеконкретны.

• Начальныеусловия–БОЛЬШИЕ.

• Затемговоритеовашемпредложении.

• Начальнаяуступка–МАЛАЯ.

Правилаторга

• Вседолжнобытьобусловлено.

• Требуйтекомпенсациювобменнауступку.

• Увязывайтетемы,вопросы,детали.

• Задавайтеуточняющиевопросы.

Выдвижениепредложений

1. Добровольныеуступкипровоцируютдругуюсторонубытьболеежесткой.

2. Предложенияопреимущественнойпокупкеразрушаютдолгосрочныеотношениясдругимиклиентами.

3. Недавайтескидоктем,ктовваснуждается.

4. Самымполезнымсловомприторгеявляетсяслово

«Если»:«Есливысогласитесьнаэто,тоясоглашусьнаэто».

5. Несуществуетфиксированнойцены:«Каковабудетскидка,еслиязаплачуналичными?»,«Какойбудетскидка,если якуплючто-тоеще?»

6. «Пакетноепредложение»–этолучшийответнаценовоедавление.Неменяйтецену–меняйте«пакет».

Ответнапредложение

1. Самоехудшее,чтовыможетесделать,–этопринятьпервоепредложениедругойстороны.

2. Непростоговоритеотом,чтоваснеустраивает,аведитепереговорыокомпенсации.

3. Никогданеуступайте,неполучивчто-товзамен.

4. Еслидругойсторонечто-тоотваснадо,этодолжноейчего-тостоить–назначьтецены наихзапросы.

Ключкуспехувпереговорах–успешноепротивостояниеманипуляциям, т.е. попыткам получить преимущество

недобросовестным путем.

Глоссарий

Зацепка–этотприемпозволяеткраткоизложитьситуациюилипроблему,увязавеессодержаниембеседы,ииспользоватьэту«зацепку»какисходнуюточкудляпроведения беседы.

Игнорирование–высказываниесуждений,оценок,исходяизсобственногомнения,необращаявниманиянамысли,отношенияичувствапартнерапобеседе.

Эгоцентризм–попытканайтиупартнерапониманиелишьтехпроблем,которыеволнуютвассамого,необращаявниманиянадругиеинтересысобеседника.

Негативнаяоценка–высказываниеоценочныхсуждений,принижающихпартнера(«Глупостивыговорите...»,«По-моему,вынеразбираетесьвэтомвопросе...»)

Пренебрежение–собеседникрассматриваетсякакчеловек,заведомонедостойныйуваженияивнимания

Недоверие–твердаяуверенностьвтом,чтособеседникстремитсяилискрытьнежелательнуюдлятебяинформацию,илипойтинаобман,предполагая,чтотакимобразомонсможетдобитьсяжелаемыхцелей

Раздражение–неприязненноеотношениексобеседнику,к егословам,вопросам.

Эмпатия–эточуткостькдругим,пониманиеихчувствиответноевыражениесвоегопонимания этихчувств.

Выяснениепредставляетсобойпростообращениексобеседникусцельюуточненияегословит.д.

Перефразирование–этопереформулировкасообщениятакжесцельюпроверкипониманияилисцельюнаправленияразговоравнужнуюсторону(таккакперефразированиеможетзатрагиватьневсесообщение,атолькоегочасть).

Резюмирование–этоподытоживаниеосновныхидейичувств говорящего.