2. Поискрешения(обсуждение,аргументирование,выдвижение предложений,ихобоснование) Уточнениефактовипредположений

Дляуточненияфактовможноиспользоватьразныетипы

вопросов.

Вопрос–этонетольковопросительноевысказывание,нои постановка проблемы. В тупиковой ситуации

конструктивнымбудетследующеепредложение:«Пожалуй,полезноотложитьэтотвопросдолучшихвремени

попробоватьрешитьдругой,болеепринципиальный».Этодемонстрацияготовностиуступить,чтобыпродвинутьпереговоры,весьматактичныйспособотстоятьсвою

позициюивтожевремяпроявитьгибкость.Кподобнымвысказываниямотносятсяитакие:«Есливыбудетечуть

менееэмоциональны,ялучшесмогуваспонять»;«Есливынемногоснизитесвоитребования,яприложувсеусилия,чтобыубедитьвсехзаинтересованныхлицпойтивам

навстречу».

Пореакциисобеседникаможнопонять,следитлионзавашеймыслью.Еслиприответенаконтрольныйвопросвы

выявитенепонимание,придетсявернуться назад.

Грамотнозаданныйвопросспособствуетпрояснениюпозиций и точек зрения, управлению ходом беседы,

принятиюнужноговамрешения.Исследуемэти возможности

подробнее,рассмотревразличныетипывопросов (табл.3.2).

Таблица3.2Типывопросов

Типывопросов	Примеры
Вступительные	«Еслибыясмогпредложитьрешениепроблемы,нашлибывыдляменя15минут?» «Выпозволитемнепредложитьрешениепроблемы?» «Еслияпредложунесколькоспособоввыгодноговложенияденегиполученияприбыли,практическине рискуя,заинтересовалобыэтовас?»
Информационные	«Почему?..» «Как?..» «Какимобразом?..»
Контрольные	«Чтовыобэтомдумаете?» «Считаетеливытакже,какия?» «Ненаходителивы,чторечьидетостоящемделе?»
Дляориентации	«Естьлиувасещевопросыпоэтойтеме?» «Какововашемнениепоэтомупункту?» «Понялиливы,какуюцельмыпреследуем?» «Иккакимвыводамвыприэтомпришли?»
Подтверждающие	«Выжепридерживаетесьтогомнения,что?..» «Навернякавытожерадытому,что?..» «Выведьнесчитаете,что?..»
Ознакомительные	«Довольнывынашимиуслугамиикольковременивыимипользуетесь?» «Накакойэффектвырассчитываетериреализацииэтогопроекта?» «Каковывашицели?»

Встречные	Клиент:Сколькостоитэтауслуга?Вы: Этозависитотварианта(рассказываетеовариантахАиБ).Какойвысчитаетедлясебяподходящим?
	Клиент:МенябыустроилвариантБ. Сколькоонстоит? Вы:ЕсливывоспользуетесьвариантомБдо31декабря,токупитеегопоценамэтогогода.Налоговаяскидкатакже будетсоответствоватьскидкамвнынешнемгоду.Моглобывасэтозаинтересовать? Клиент:Да,носколькожевсеэтостоит?Вы:Воспользуетесьливыстраховкой, абонементнымобслуживаниемит.п.
Альтернативные	«Какойсрокобсуждениявамподходит большевсего–понедельник12-00,среда14-00иличетверг15-00(условия,срок,место,цветит.д.)?»
Однополюсные	Повторениевопросаодногособеседника другимвзнактого,чтоонпонял,очемречь.Результатоднополюсноговопросадвоякий:усобеседникаскладываетсявпечатление,чтоеговопросправильнопонят,аотвечающий(повторяющийвопрос)получаетвозможностьтщательнееобдуматьсвойответ
Направляющие	Позволяютуправлятьходомбеседы, направляяеевнужноерусло.Вашаформулировкадолжнаоблегчатьпартнерувозможностьнужногоответа.Пример:официантурекомендуетсяспросить:«Вамбольшойбокал?»,чем «Вамбольшойбокалилималенький?»

Провокационные	«Выдействительносчитаете,чтоподобнаяпостановкаделасможет обезопаситьнасотнеприятностей?» «Выуверены,чтосможетеещедлительноевремяпродаватьэтоизделиепотакойцене?»
Заключающие	«Смоглияубедитьвасввыгодеэтойуслугидлявас?» •«Заметилиливыкакспециалист,насколькоэффективноэторешение(предложение)?»Затембез дополнительногопереходаможнозадатьзаключающиевопросы. •«Какойвариант–АилиБ–васустраиваетбольше?» •«Накакойсроквыхотелибызаключитьдоговоробобслуживании?»