Примерсогласованияинтересовдляпримиренияпозиций

Считается,чтоеслипозициисторонпротиворечивы,то

противоречивыиихинтересы:если,например,нашинтерессостоитвснижениицены,тоихинтерес–втом,чтобыееподнять.Вдействительностисуществуютобщиеинтересы,которыеявноиликосвенномогутповлиятьнаокончательноерешение.

Вотпримерныйпереченьобщихинтересовкрупногопоставщикаи егоклиента:

1. долгосрочныеотношения,гарантирующиестабильностьипланомерностьпоставок;

2. достижениедоверительныхотношений,прикоторыхпоявляетсядополнительнаянадежностьвыполнения

взаимныхобязательств;

3. продвижениетоваранарынке–вэтомсмысле ониделаютобщеедело:одинимпортируеттовар,адругойпродвигаетегонавнутреннемрынке.

Противоречивыйинтересздесьвосновномодин–стоимостьтовара.Очевидно,еслиизложенныевышеинтересысуществуют,скореевсегобудетпримененастратегияВыиграл/Выиграл,еслинет–стратегияВыиграл/Проиграл.

Способыопределенияинтересов,скрытыхзапозициейво времяпроведенияпереговоров

Следует использовать проблемно-ориентированные

вопросыдлявыявленияявныхиподспудныхинтересовипроблемдругойстороны.

Прием1.Вопрос«Почему?»•Позицияоппонента–этонепрепятствие,ановаявозможность.

• Излагаяпозицию,ондаетценнуюинформациюотом,чегодобивается.

• Длятогочтобывыявитьдеталииглубокиемотивы,задавайтевопросы«Почемувыхотитеименноэто?»,«В

чемсутьпроблемы?»,«Чтобеспокоитвасвпервуюочередь?».

• Обратитевниманиенаперемены,которыепроисходят,

когдаобсуждениесмещаетсяотпозицийкинтересам.

Задаваявопросы,выпостепенноприближаетеськсутипроблемы,как,например,вследующемдиалогемежду

заказчикомиисполнителемработ.

Исполнитель:Унасзатруднения,имыпросимвасвыделитьдополнительныесредствадлявыполнениязаказавсрок.

Заказчик:Вчемпроблема?Мыжевамвсеперечислиливсрок.

Исполнитель:Ценынакомплектующиеповысились.Приихзакупкемыпревысилисмету,итеперьунаснетсредствдляпродолженияработ.Выделитедополнительныесредства.

Мысделаемвсесопережениемграфика,ивыкомпенсируетебольшуючастьзатрат.

Заказчик:Выделитьдополнительныесредствамынеможем.Апочемувынеможетеработать,ведьувасестькомплектующие?

Исполнитель:Нетсредствна арендупомещения.

Заказчик:Еслинапериодвыполненияработмыпредоставимвампомещение,высможетезавершитьработу?

Исполнитель:Да,успеемвсрок.

Врассматриваемомпримереисполнительсовершенноуверен,чтовопросаренды–этоеговнутреннееделои

информироватьзаказчикапростонеловко.Возможно,былии

другиемотивы.Отсутствиедополнительныхсредствузаказчикамоглопривестиксрывудоговора,еслибыневсплылвопрособаренде.Следовательно,потребностьвдополнительныхсредствах–этопозиция,аренда–этореальныйинтерес,проблема.Использованиепроблемно-ориентированныхвопросовпозволилозаказчикувыявитьистиннуюпроблемуисполнителя.

Прием2.Вопрос«Почемубынет ?»

Применяявопросытипа:«Почемубынет?»,«Почемубынесделатьтак?»,«Чемплохвоттакойход?»ит.п.,люди

стремятся критиковатьчужиерешения.

Вопросытипа«Что,если?»и«Чтобывыпосоветовали?»позволяютсделатьещеодиншагвпередивовлечьоппонентавразработкурешений.

Компромиссноерешениевобластипозицийможетнеустраиватьсторонысточкизренияинтересов,итогдаобестороныбудутчувствоватьсвоепоражение.

Согласованиеинтересовимеетобычнонесколькоальтернативныхпозиций.Например,позициииинтересыпоценерасходятся,ноприэтомсовпадаютдругиеинтересы:долгосрочностьотношенийистабильностьпоставок,планомерность,продвижениетовара,доверительныеотношения.

Напереговорахважноопределитьинтересы,скрытыезаизложениемпозиции.Используйтепроблемно-

ориентированныевопросы.Вовлекайтесобеседникавпоиск

решений.«Почемувыхотитеименноэтого?»,«Вчемсутьпроблемы?»,«Чтобеспокоитвасвпервуюочередь?»,«Чем

плохвоттакойход?»

Расширениекругапроблемприводиткувеличениючиславозможныхвариантов.Сделайтепроблемысобеседникачастьюобщихпроблем,активнопомогайтеврешениипроблем,активизируйтепартнеранапоисквариантов.Используйтеследующиепринципы:

Незначительныезатраты–высокаяприбыль!Распределяйтерискипоконечномурезультату!

Переговоры–этотворческаядеятельность,вовремя

которойнадоубиратьстереотипы.

Чтобыпереговорырежезаходиливтупик,надонайтиобъективныекритерииоценкиполученногорешения,

разработатьсправедливыепроцедуры(дающиеравныедля

стороншансы).