2. Взаимнаяориентациявпроблеме–уточнениепозицийиинтересов

Основнаятемапереговоров–обсуждениепозицийучастниковивыработкарешений,удовлетворяющихих.Здесьмогутвозникнутьнепреодолимыеразногласия.Главноеправило:признавайтепозициюпартнера,дажееслинеразделяетееготочкузрения.Признаватьточкузрения–ещенезначитсоглашатьсясней,выпризнаететолькоправонасуществованиеэтой точкизрения наравнесдругими.

Частопереговоры,особенноеслисторонамивыбранастратегиясоперничества,начинаютсясуровняпозиций,характеризующегосяжесткостьюпредъявляемыхтребований(«Яхочутого-то,аостальноеменяневолнует»,«Будеттак,какясказал»).Такаяситуацияблизкакконфликтной.Длятогочтобыразрешитьконфликт,необходимоперевестиобесторонынауровеньинтересов,т.е.,снявэмоциональнуюнапряженность,выяснитьинтересыоднойидругойстороны.Проверивинтересынасовместимость,можновыбратьвариантдальнейшихдействий:сотрудничествосмаксималь-нымсоблюдениеминтересовсторонвслучаесовместимостиинтересовиликомпромиссвслучаенесовместимостиинтересов.

Решениевопросовспомощьюкомпромиссанеявляетсяидеальным:сторонылишьчастичноудовлетворены,аследовательно,недовольствосуществующимположениемидажедоговоренностьюсохраняется.Приизменениивнешнихусловийстороныбудутсчитатьсебявправеизменитьдоговоренность,возможноводностороннемпорядке.

Изучениеситуациипартнера(интересыипозиции)

Основнаяпроблемалюбыхпереговоров– нестолкновение

видимыхпозиций,аконфликтреальныхинтересов.

Вашапозиция–чтовыхотитеполучить?

Вашиинтересы–почемувыэтогохотитеинасколькоэтоважнодлявас?

Сосредоточившисьнапозициях,партнерызачастуюне

задумываютсяобосновнойинаиболееважнойсиле,мотивирующейповедениелюдей,–интересах.Потребности,желания,проблемыиопасения–всеэтоиестьинтересы,которыеприактивномобсуждениипозиций,какправило,остаютсянавторомплане.

Успехпереговоровнаосновеучетавзаимныхинтересов,анепозиций возможенподвумпричинам:

• дляудовлетворениякаждогоинтересаобычносуществует

нескольковозможныхвариантов-позиций;

• запротивоположнымипозициямискрываетсягораздобольшеинтересовпосравнениюстеми,которыевошлив

противоречие.

Какпонятьинтересыпартнера?

1. Поставьте себя на место партнера. Рассмотритепозицию,которуюонзанимает,изадайтесебевопрос:

«Почему?»

2. Определите,какоерешение,по егомнению, выдолжныемупредложить.

3. Спроситесебя:1)начьерешениевыхотитеповлиятьи

2)имеетлидругаясторонапредставлениеотом,какоерешение,повашемумнению,онадолжнапринять?

4. Самыесильныеинтересы–этоосновныечеловеческиепотребности.Особоевниманиеобратитенабазовыепотребности,которыемотивируютдействиялюдей.Проявитевниманиекнуждампартнера.Входепереговоровважнопоказать,чтовыпонялиихинтересы,признать,чтоэтиинтересыявляютсячастьюпроблемы,которуювыпытаетесьрешить.

5. Есливыхотите,чтобыдругаясторонапринялавовниманиевашиинтересы,надообъяснить,вчемонизаключаются.Квашиминтересамбудутотноситьсясдолжнымуважением,есливыдокажетеихжизненную

важность.

6. Сначаласформулируйтепроблему,азатемпредложитесвоерешение.Изложитесначалавашиинтересыидоводыилишьзатем–выводыипредложения.

7. Смотритевперед,аненазад.Вместотогочтобыспоритьсдругойсторонойопрошлом,говоритеотом,чеговыхотитедостичьвбудущем.

8. Будьтегибкииоткрытыдляновыхидей.Важновыработатьнескольковариантов,отвечающихвашиминтересам,ибытьготовымдляпринятияидейивариантов,предлагаемыхпартнером.

9. Будьтетверды,говоряопроблеме,ноделикатныпоотношениюкпартнеру.Покажите,чтовызанятыпроблемой,а неищитессору.