Лекция3Ведение переговоров

Установлениеконтакта:особенностиустановленияконтактанапереговорах;цельначальнойстадии;«Я-подход»;«Вы-подход»;ошибки,которыемешаютуслышатьипонятьсобеседника;методы:одобрение,самоодобрение,эмпатия;правилаэффективногослушания(чтоделать);техникаактивногослушания(какделать);языктелодвижений;действия,ориентированныенаконфликтиликонсенсус.

Взаимнаяориентациявпроблеме–уточнениепозицийиинтересов:изучениеситуацииупартнера(интересыипозиции);наиболеезначимыеичастовстречающиесястолкновенияинтересов;какпонятьинтересыпартнера;примерсогласованияинтересовдляпримиренияпозиций;способыопределенияинтересов,скрытыхзапозициейвовремя проведения переговоров.

Поискрешения(обсуждение,аргументирование,выдвижениепредложений,ихобоснование):уточнениефактовипредположений;типывопросов;выдвижениепредложений(формированиевариантовпредложенийдляобсуждения).

Торг:философияторга;модельторга;правилаторга;выдвижениепредложений;ответнапредложение.

Противодействиеуловкам:противодействиеуловкамприведениипереговоров;уловки:обманилиполуправда,психологическоедавление,позиционноедавление;манипулятивныевысказыванияипротивостояниеим;корректныеспособыпсихологическойсамозащитыотманипуляций.

Заключениесоглашенияивыходизконтакта

Приложение.Путькуспехувпереговорахипрезентациях.

Результаты переговоров предполагают существование

общихинтересов,нозачастуювозникаютрасхождениявметодахведенияпереговоровиливточкахзренияучастников,чтоможетпривестикконфликтнойситуацииизавестипереговорывтупик.Чтобыэтогонепроизошло,важнонаучитьсявыходитьизсложныхситуацийвпереговорах:противостоятьманипуляциямиуловкам,бытьвнимательнымслушателемиубедительныморатором,приэтомуметьотстаиватьсвоюточкузрения,принимаявовниманиедругиемнения.

1. Установлениеконтакта

Многиебеседызаканчиваются,такинеуспевначаться,особенноеслисобеседникиимеютразныеположение,образованиеит.п.Однаизпричинэтоговтом,чтопервыефразыбеседыоказываютсяслишкомнезначимыми,хотя,какужеотмечалось,именнопервоевпечатлениячастооказываетсярешающим.

Собеседникиобычноболеевнимательнослушаютименноначалоразговора–излюбопытства,ожиданиячего-то

нового,дляснятиянапряжения,возникающеговначале

беседы.Первыетри-пятьпредложенийопределяютпсихологическийнастрой,внутреннееотношениесобеседникакпартнеру,беседе,рабочуюатмосферу.

Следуетвсегдаизбегатьизвинений,проявленияпризнаковнеуверенности:«Извините,еслияпомешал...»;«Пожалуйста,

еслиувасестьвремяменявыслушать...»;«Ябыхотелещеразуслышать...».

Необходимо также избегать любых проявлений

неуважения,пренебреженияксобеседнику:«Тутслучайнопроходилмимоирешилзаскочитьквам...»;«Давайтемысвамибыстренькорассмотрим...»;«Ауменянаэтотсчетдругоемнение...».

Неследуетпервымивопросамивынуждатьсобеседникаискатьконтраргументыизаниматьоборонительнуюпозицию.

Рассмотрим несколькоприемов установленияконтакта.

• «Снятиенапряженности»:

  • скажитесобеседникунесколькотеплыхслов,несколькодоброжелательныхфразличногохарактераиликомплиментов;

  • создайтедружескуюобстановку,используяшутку,тонкийидоброжелательныйюмор;

  • обратитевниманиенапредмет,имеющийотношениекхозяинукабинета,–картинунастене,тенниснуюракетку,книгунаполкеит.д.;

• «зацепка»–этотприемпозволяеткраткоизложитьситуациюилипроблему,увязавеессодержаниембеседы,

ииспользоватьэту«зацепку»какисходнуюточкудляпроведениябеседы.Вкачестве«зацепки»можноиспользоватькакое-либособытие,личныевпечатления,

сравнение,анекдотичныйслучай,необычныйвопрос;

• «стимулированиевоображения»–постановкавначалебеседымножествавопросовпотемпроблемам,которые

должнырассматриваться.Этотметодэффективенв

разговоресоптимистичнымисобеседниками;

«прямойподход»–началобеседыбезкакихбытонибыловступлений.Короткоперечисляютсяпричины,вызвавшиене-обходимостьбеседы,осуществляетсяпереходотобщихвопросовкчастнымизатемктемебеседы.Этотметодрационален,имеетпрямойхарактериподходитдлякратковременныхинеслишкомзначительныхделовыхконтактов,напримерначальникаиподчиненного.Установлениеконтактавключаетвсебя:

• знакомство;

• налаживаниеотношений;

• уточнениепроцедурыпереговоров;

• настройкунасотрудничество.

Цельначальнойстадии–вызватьинтерескбеседе.Поэтомуможнорекомендовать:

• обращениезасоветомкпартнеру;

• упоминание об изменениях, которые произошли современи последнейвстречи;

  • обсуждениепроблем,тенденций,актуальныхсобытийврассматриваемой сфере;

  • демонстрациявашейинформированностиопотребностях

ипроблемахпартнера;

• включение в начальную фазу беседы какого-либопрофессиональноговопроса.

Такимобразом,необходимымфундаментомдляповышенияэффективногообщениясостороныжеланиеслушатьислышать,которое,всвоюочередь,всильнойстепенизависитоттого,какойемувидитсяситуация общения.

Слушающий,действительно,можетощутимоповлиятьнаэффективностькоммуникации–либоувеличить,либо

уменьшитьее.Причемдлянего,такжекакидляговорящего,

важнознатьобарьерах–своихипартнера.

Нарушают диалог:

• игнорирование–высказываниесуждений,оценок,исходяизсобственногомнения,необращаявниманиянамысли,

отношенияичувствапартнерапобеседе;

• эгоцентризм–попытканайтиупартнерапониманиелишьтехпроблем,которыеволнуютвассамого,необращая

вниманиянадругиеинтересысобеседника;

• негативнаяоценка–высказываниеоценочныхсуждений,принижающихпартнера(«Глупостивыговорите...»,«По-моему,вынеразбираетесьвэтом вопросе...»);

• пренебрежение – собеседник рассматривается какчеловек,заведомонедостойныйуваженияивнимания;

• недоверие–твердаяуверенностьвтом,чтособеседникстремится или скрыть нежелательную для тебя

информацию,илипойтинаобман,предполагая,чтотакимобразомонсможетдобитьсяжелаемыхцелей;

• раздражение–неприязненноеотношениексобеседнику,

к егословам,вопросам.