3. Техническая подготовкакпереговорам

Техническаяподготовкавключаетследующиеэлементы:а)выборместа,времениисоставаучастников;

б)информационныематериалыидругиереквизитыдляпереговоров;

в)подарки,визитки;

г)организационные моменты переговоров иответственность.

Рассмотрим эти составляющиеподробнее.

Выборместа,времениисоставаучастников

Припроведениипереговоровнасвоейтерриториивыполучаетедополнительныепреимуществапередпартнером:

выопределяетережимиобстановкувовремяпереговоров;уваспоявляетсявозможностьиспользованиядополнительных

приемоввоздействия:понижениестатусаоппонента,ограничениедоступакинформации,манипулированиееговременем,сменакомандывовремяпереговоровит.д.

Переговорынатерриторииоппонентаобычнопроводят,еслиихрезультатзависитвбольшейстепениотрешения

оппонента.

Существуют определенные преимущества припроведении переговоров – на своей территории или

территории партнера(табл.2.4).

Можетбытьвыбранотакженейтральноеместодляпроведения встречи—приналичииконфликтамежду

партнерами.Привыборесоставаучастников переговоров

желательно:

1. сформироватькоманду,почисленностиравноценнуюпротивоположнойстороне;

2. определить каждому участнику переговоровконкретноезадание;

3. заранееразработатьусловныезнакидляразличныхситуацийнапереговорах;

4. разделитьбольшуюкомандуна2-3человекаприобсуждениипроблем,возникающихвходепереговоров.

Таблица2.4Возможныепреимуществаприпереговорах

Преимуществаприпереговорахна своейтерритории:

Преимуществапри«игрена чужомполе»:

Можетеконтролироватьситуа-циюиоказыватьнанеевоздействиепутеморганизацииместаперегово-ров–егооформления,освещения, рассаживанияслушателейит.п. Силавоздействиянапартнеровможетбытьувеличеназасчетвыбо-радлянихместапроживания,реше-ниятранспортныхпроблем,харак-теракультурнойпрограммы,выбо-раресторана(чембольшекультур-ныхразличиймеждувами,тембольшеперечисленныефакторывлияютнаходвстречи) Какправило,людичувствуютсебяувереннеенасвоейтеррито-рии,особенновсвоейстране Припроведениипереговоровхозяевасклонныбытьнесколькомногословнее,чемгости,ивитогепереговоровполучаютчутьбольше Напереговорахпринятоследо-ватьтемправилампротоколаивеж-ливости,которыетрадиционныдляорганизаторов,чтооблегчаетпринимающейсторонепроцесс общения• Всегдаможнопосоветоватьсяскомпетентнымилюдьми,заручитьсяихподдержкойиодобрением Партнеримеетменьшевозмож-ностейсвернутьпереговорыиуйти Выможетезаниматьсяидругимиделами

Можетесосредото-читьсяисключительнонапе-реговорах,втовремякакв «родныхстенах»многоеотвлекает •Можнопридержатьинформацию,сославшисьна то,чтоувасеенетссобой •Существуетвозмож-ностьнарушитьсубордина-циюиобратитьсянепосред-ственнокшефупартнера,еслитаковойимеется •Бремяорганизации-онныхвопросовложитсянапартнера

Недостаткипереговоровнасвоейтерритории:

• вынеможетеотложитьрешение,сославшисьнаотсутствиенформации

• вашпартнерприехализдалека,иувасможетвозникнутьщущениенекоегообязательствапередним;

• организационныепроблемымогутотвлекатьотсутиереговоров.

Партнердолженвидетьсплоченнуюкоманду,вкоторойцарятвзаимопониманиеиуважение.Выпуститевпередвашу

«ключевуюфигуру».Ниприкакихобстоятельствахне

вступайтевприсутствиипартнеравсловеснуюперепалку,необрывайтеговорящихподчиненных,неуказывайтенаихошибки–если,конечно,вынезатеяликакую-либоособуюигру.Всенеясныемоментынеобходимообъяснитьсвоимлюдямдопереговоров.

Количественныйикачественныйсоставделегацииопределяетсяколичествомисложностьювопросов.

Приформированииделегацийнадвустороннихпереговорахисходятпримерноизравенстваихчисленногосостава.Увеличениечислаучастников,особеннопри

разработкесрочной программы,замедляетпроцесс.

Работавсоставеделегации–этоработавкоманде,гдеотвкладакаждогозависитобщийуспехдела(табл.2.5).Вседолжныбытьориентированынакомандную,коллективнуюработу.Важнаипсихологическаясовместимостьчленовделегации.

Таблица2.5Ведениепереговоров

Ведениепереговоровводиночку	Ведениепереговороввкоманде
Решениямогутприниматьсяоперативно Оппонентнеможетослабитьвашипозициизасчет разногласиймеждучленами команды Всяинициативаиответст-венностьпринадлежитвам	Вкомандувходятлюди,владеющиеразнымивопросами.Снижаетсявероятностьошибок Возможностьобменамнениями Возможностьсозданияболеесильнойоппозициидругойстороне

Всоставучастниковпереговоровцелесообразновключатьженщин.Экспериментыпоказывают,чтопроцентдостижениявзаимоприемлемыхдоговоренностейвсмешанныхкомандахвыше,таккакженщиныусиливаюткомандноеначалоделегацииивцеломблагоприятнодействуютнапартнеров.

ИнформационныематериалыидругиереквизитыдляпереговоровИнформационныематериалыдляпереговоровподготовьтекаждомуучастнику.Вкачествесопутствующихреквизитовнапереговорахмогутпонадобитьсяручки,блокноты,визиткииразличныесправочныематериалыдляпринятия решения.