Итоги теста

Чтобы определить свой стиль руководства, отметьте количество очков, полученных за направленность на задание, на шкале левой стрелки, а количество очков за направленность на человека - на шкале правой стрелки. Соедините эти точки прямой линией. Точка, в которой прямая пересекает стрелку стиля руководства показывает Ваше количество очков на шкале и степень сбалансированности ориентации на задание и на человека (Рисунок 4).

Рисунок 4 – Определение стиля руководства

Задание 2

Определите свою позицию по различным стилям руководства в предложенных вариантах - какой вариант вы считаете предпочтительным, и почему?

Отразите вывод в итоговой таблице.

Задание 3

Сделайте вывод по заданию. Практическое занятие № 15

Переговоры как форма делового общения

1 Цель работы:

Усвоить основные правила ведения переговоров, проанализировать наиболее часто встречающиеся затруднения и ошибки.

2 Задание:

2.1. Провести справедливые переговоры.

2.2. Описать процесс переговоров для ситуаций 1 и 2.

2.3. Анализ эффективных подходов деловых переговоров.

2.4. Тест «Какой Вы участник переговоров?» и его анализ.

Задание 1

Разбейтесь на пары. Назовитесь А и В. Представьте, что у А 100 руб. и он должен разделить их в тех пропорциях, как Вы договоритесь. Но В может только либо принять либо отклонить предложение, а сам не может согласовывать условия сделки. Если В принимает предложение, то сделка заключена. Если В отклоняет предложение, то ни одна сторона ничего не получает.

Сделайте отчет о переговорах (см.методику).

Повторите упражнение так, чтобы В смог сделать свое предложение А.

Советы.

А часто предлагает условия, выгодные только ему, где-то около 60-40 или 80-20. Это приводит нас в мир борьбы за ресурсы. Рационально предложить, что В должен принять любое предложение от А, так как в любом случае он получает больше, чем у него было раньше. Но как людям не нравится быть в дураках, многие В откажутся от всего, если предложение кажется им несправедливым.

Со своей стороны А может предложить В любые условия (даже 1-99), так как это сделает В богаче, чем раньше. Ключ выгодной сделки в таком случае лежит во взаимном доверии, которое должно быть между А и В во взаимном благородстве, то есть А не должен получить больше, чем В. Даже если Вы можете заработать на этой сделке разумнее всего сделать честное предложение и наладить сотрудничество. Для этого, правда, нужно различать, что справедливо в этой ситуации, а что нет.

Задание 2

Примеры ситуаций, которые требуют переговоров:

Ситуация 1. Прибавка Вашего жалования по результатам года составила всего 5%, а у других сотрудников - не меньше 30%. Вы считаете это несправедливым и намерены добиться от своего начальника корректировки «этих цифр».

Ситуация 2. Один отдел заказал компьютеры типа А, а другой отдел этой же организации - компьютеры типа В. Начальник управления считает, что для всех отделов должны быть заказаны компьютеры одного типа. Вы убеждены, что для Вашего отдела нужен только компьютер типа А. В кабинете начальника управления присутствует его хозяин, вы и представитель отдела, заказавшего тип В.

Начальные условия переговоров: взаимозависимость, неполный антагонизм или неполное сотрудничество.

Параметры переговоров: предмет переговоров, объект торга или сфера интересов, временные рамки, темп.

Опишите примерный процесс переговоров для ситуаций 1 и 2 (см.методику).