Г) восприятие – оценка своих ощущений и запросов потребителем
Д) МОТИВЫ - это прямые причины совершения людьми действий.
Действия продуцента по организации покупки (1)
А) Уделяем внимание анализу побудительных мотивов поведения людей. Сравниваем себя с конкурентами, насколько весь комплекс нашего товара учитывает стимул поведения потребителя
Б) Выделяем (ранжируем) запросы и потребности и направляем усилия (от создания товара до рекламы) на то, чтобы, прежде всего, удовлетворить эти нужды. Не тратим силы, время и деньги на поиск цвета для автомобиля с неэкономичным двигателем, когда потребители страдают от высоких цен на горючее.
В) Воздействуем на ощущения и чувства людей. Каким-либо способом выделяемся на рынке, создаем свой образ, отличающийся от образа конкурентов
Г) Проводим опросы и убеждаемся, что наша реклама доходит до потенциальных потребителей. Узнаем у них, что они думают о нашей продукции, какую информацию реально получают, что они хотели бы знать о нашей продукции (восприятие)
Д) Тщательно изучаем все обстоятельства, побуждающие людей делать покупку в данный момент. Учитываем эти обстоятельства при создании или рекламе товара (мотив)
Перед покупкой покупатель:
Осознаёт проблему
Собирает информацию
Оценивает имеющиеся варианты
Принимает решение о покупке
После покупки покупатель оценивает правильность своего выбора товара.
Вывод: покупка НАЧИНАЕТСЯ задолго до оплаты товара, а заканчивается – последующим отношением к товару и фирме.
Реакция потребителя при покупке товара и варианты ответных маркетинговых действий продуцента
Реакция потребителя при покупке товара и варианты ответных маркетинговых действий продуцента
Потребитель и покупка
Спрос — это потребность, подкреплённая покупательной способностью.
Выводы:
Лучший результат продажи – довольный покупатель; (О каждом случае недовольства узнаёт до 40 потенциальных покупателей)
Для сохранения клиентуры надо делать всё на «отлично» с первого раза;
СТИЛЬ ПОТРЕБЛЕНИЯ – ЭТО НАБОР ПРАВИЛ, ВЫРАБАТЫВАЕМЫЙ У ЧЕЛОВЕКА ОПЫТНЫМ ПУТЁМ И ДИКТУЮЩИЙ ЕМУ РАЗУМНЫЕ ПРИЁМЫ ВЫБОРА И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТОВАРА
Непонятный
абзац. Непонятная классификация.
(1)Отсутствия стиля потребления
Выбор товара – по его внешним (предметным) признакам и не обоснован потребностью, интуитивен и импульсивен
Отсутствие планирования покупки
Причины выбора потребитель назвать не может
Потребитель подчинён неопределённой товарной массе
(2)Малоразвитый стиль
Товары используется до полного физического износа и без радости с минимальным разнообразием
Выбор товара – по наименьшей цене и нормативным качествам
Консервативность и узость выбора товаров, потребитель приобретает лишь товары первой необходимости
(3)Среднеразвитый стиль
Выбор товаров – по функциональным и дополнительным признакам
Стремление покупателя к рациональному разнообразию
Потребление помогает удобно, интересно и разнообразно жить
Товары подчинены покупателям
(4)Высокоразвитый стиль
Выбор товаров по эмоциональным и эстетическим критериям без интереса к нормативным или утилитарным свойствам
Товары покупаются «ансамблем»
Товары несут представительскую (имиджевую) функцию
Потребитель способен извлечь все полезные свойства, заложенные производителем
Развитие стилей потребления
Стили потребления
Вывод: прежде, чем расширять производство или отказаться от выпуска прежнего товара вообще, надо учесть структуру покупателей товаров с точки зрения всех известных категорий потребителей.
4. Потребитель и продуцент: основы взаимодействия.
Заповеди для продуцента:
1.ПОТРЕБИТЕЛЬ БЛАГОДАРЕН ТОМУ, КТО МОЖЕТ ПОЗАБОТИТЬСЯ О ПРОБЛЕМАХ, КОТОРЫЕ ЕМУ ТРУДНО САМОСТОЯТЕЛЬНО РЕШИТЬ.
2. ПОТРЕБИТЕЛЬ ЦЕНИТ И ХОЧЕТ КАЧЕСТВО.
3. ПОТРЕБИТЕЛЬ ЛЮБИТ ТОГО, КТО МОЖЕТ ПРЕДУГАДАТЬ ЕГО ЖЕЛАНИЯ.
4. ПОТРЕБИТЕЛЬ ЖЕЛАЕТ, КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ЗНАТЬ О ПРОИЗВОДИТЕЛЕ.
5.ПОТРЕБИТЕЛЬ ЛЮБИТ ТЕХ, КТО ПОМОГАЕТ ЕМУ В ЭКСПЛУАТАЦИИ ОБОРУДОВАНИЯ И ДРУГИХ ТОВАРОВ КАК МОЖНО ДОЛЬШЕ.