1.4 Коммерческие службы

Для успешного осуществления коммерческой деятель­ности в сложных и многообразных условиях рыночных отношений в коммерческих структурах создаются ком­мерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами. В состав коммерческих служб включаются:

• торговые или товарные отделы;

• отделы по изучению спроса или конъюнктуры тор­говли;

• отделы маркетинга и продаж;

• коммерческие павильоны;

• выставочные павильоны;

• залы товарных образцов оптовых предприятий и другие подразделения.

Структура ком­мерческих служб и ее особенности зависят от основного вида деятельности предприятия, т. е. от того, осуществляет ли предприятие оптовую или розничную тор­говлю товарами, либо является производителем про­дукции; либо оказывает услуги (аудиторские, марке­тинговые, сервисные), либо выполняет работы (строительные, исследовательские).

1.5. Коммерческие риски

1.5.1. Понятие коммерческих рисков, их классификация

Риски являются неизбежными атрибутами коммер­ческой деятельности. Не существует коммерции, кото­рая приносила бы прибыль при отсутствии рисков.

Риски- это возможное понесение ущерба или убытка в следствие осуществления коммерческой деятельности.

Риски могут возникать под действием различных внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы – это факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относятся:

1. законодательства, регулирующие коммерческую деятельность;

2. налоговая система;

3. взаимоотношение с партнером;

4. действие с конкурентом;

5. коррупция рэкет.

В качестве косвенного воздействия могут выступать:

1. политические условия;

2. экономическая обстановка в стране;

3. экономическое положение на рынке;

4. международные события.

Внешние факторы в первую очередь усиливают риск коммерческой деятельности.

Внутренние факторы, влияющие на уровень риска коммерческой деятельности:

• потеря товара от небрежности работников торгового предприятия;

• вероятность нечестности служащих, что может нанести материальный ущерб предприятию;

• низкая квалификация коммерческих работников, результатом деятельности, которых может быть рискованная коммерческая сделка. В зависимости от степени риска выделяют допустимый, критический и катастрофический риск.

Допустимый риск - предполагает вероятность потери прибыли.

Критический риск - вероятность потери прибыли и недополучения части дохода.

Катастрофический риск - вероятность банкротства.

1.5.2. Способы уменьшения коммерческих рисков

• поиск надежных партнеров по коммерческой деятельности.

• обращение к услугам внешних консультантов-экспертов (для проведения научного прогноза изменения цен, спроса, действий конкурентов)

• образование специального резервного фонда для самострахования

• страхование торгового бизнеса.

Чтобы снизить степень риска на каждом коммерческом предприятия рассчитывают точку (порог) безубыточности коммерческой деятельности: на предприятии рассчитывается необходимый объем реализации, который обеспечит запланированный оптимальный размер прибыли и рентабельности продажи товара по формуле:

Где Т - объем товарооборота в тыс. рублях;

П - объем прибыли в тыс. рублях;

Р - рентабельность ( отношение прибыли к товарообороту в %)

Точка (порок) безубыточности рассчитывается по формуле:

Где ИО - сумма постоянных издержек обращения в тыс. руб.;

УИО - переменная (уровень издержек обращения в %);

УВД - уровень валового дохода в %.