6.4. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

5-м этапом коммерческой деятельности является коммерческая работа по продаже товаров в рознич­ных торговых предприятиях. В отличие от оптовых пред­приятий розничный рынок — это потребительский ры­нок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Он представлен огромным ко­личество покупателей, которые отличаются друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другими признаками. Именно в магазинах и других пред­приятиях розничной торговли осуществляется признание или непризнание товара конечным по­требителем. Успех коммерческой работы в розничной тор­говле во многом зависит от того, насколько квалифи­цированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их.

Для успешной реализации товаров на роз­ничных торговых предприятиях проводится работа по изучению и прогнозированию покупатель­ского спроса, регистрируется неудов­летворенный спрос. Это достаточно сложная и трудоем­кая работа, поэтому учет движения товаров широкого ассортимента воз­можен лишь на основе использования современной ком­пьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Розничная торговая сеть ха­рактеризуется большой территориальной раздроблен­ностью, наличием большого числа небольших по пло­щадям и товарообороту предприятий. Ее деятельность в связи с этим относится преимущественно к сфере ма­лого бизнеса.

Изменение форм собственности в торговле в период перестройки привело к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкий простор в организации продажи товаров.

Наряду с малыми предприятиями в современных условиях широкое развитие получили супер- и гипермаркеты. Их преимущества и особенности:

• высокая скорость товарооборота и низкие издержки обращения;

• торговля по методу самообслуживания;

• торговый процесс полностью механизирован;

• сокращена численность традиционных продавцов, растет удельный вес инженерно-техничес­кого состава (механиков, ремонтников, наладчиков);

• увеличивается спрос на продавцов-консультантов, кассиров-контролеров, программистов;

• расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание (особенно технически сложной продукции).

6.5 Этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по продаже товаров в рознич­ных торговых предприятиях складывается из следую­щих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спро­са на реализуемые в магазинах товары;

2. Формирование оптимального ассортимента това­ров в магазине;

3. Рекламно-информационная деятельность рознич­ных торговых предприятий;

4. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

5. Организация оказания товарных услуг покупате­лям.

1 этап. Изучение и прогнозирование покупательского спроса -- направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Здесь необходимо определить спрос по всем товарным группам, выявить неудовлетворенный спрос.

Для учета разнообразного ассортимента, насчитывающего десятки тысяч разновидностей товаров, применя­ется единый универсальный товарный штриховой шифр (код), который наносится на значительную часть про­довольственных товаров.

Штриховой код (ШК) — знак, предназначенный для автоматизированной идентификации и учета информа­ции о товаре, закодированной в виде цифр и штрихов. Штриховой код (ШК) наносит­ся на транспортную или потребительскую упаковку импортных и отечественных товаров типографическим способом или с помощью этикетки, ярлыка, которые приклеиваются. Обязательным условием экспорта то­варов при внешнеторговых сделках является наличие штрихового кода на упаковке товара. Отсутствие ШК отрицательно влияет на конкурентоспособность продук­ции. Торговые фирмы с технологией торговли, связан­ной с автоматизированным товародвижением, не при­нимают на реализацию товары без штрихового кода

Применение штрихового кода приносит значитель­ный экономический эффект оптовой и розничной тор­говле - он дает возможность вести количественно-стоимостной учет реализации отдельных товаров. ШК позволяет знать, какой товар, по какой цене пользует­ся наибольшим спросом; он облегчает проведение инвентари­зации, учет, контроль, складирование продукции.

Штриховой код потребительского товара имеет оп­ределенную систему. За ее основу принят американс­кий стандарт (универсальный товарный код), исполь­зуемый и в промышленности, и в торговле. С его помо­щью разработана европейская система кодирования. Ос­новное отличие этих систем — длина цифрового ряда. В Европе пользуются 13-значным штриховым кодом, а в Америке и Канаде — 12-значным.

Штриховой код европейской системы кодирования содержит следующую информацию ( см. схему)

Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализуемого спроса; служит для составления разовых заказов поставщикам, формирования ассортимента.

ХХ ХХХХХ ХХХХХ Х

Обозначение страны-изготовителя, произво­дителя или продавца продукта («флаг стра­ны»)

Обозначение предпри­ятия-изготовителя

Наименование товара, его потребительские свойства, размеры, мас­са, цвет

Контрольный

индекс, использу-

ющийся для

проверки и

правильности

считывания штрихов

сканером.

Коды, присваиваемые странам ассоциацией EAN

Страна	Код EAN (флаг)	Страна	Код EAN (флаг)
США	00-09	Израиль	729
Франция	30-37	Швеция	73
Болгария	380	Гватемала, Гондурас, Никарагуа, Коста-Рика, Панама	740-745
Германия	400-440	Мексика	750
Россия	460-469	Венесуэла	759
Латвия	4605	Швейцария	76
Тайвань	471	Колумбия	770
Эстония	474	Уругвай	773
Филиппины	480	Перу	775
Гонконг	489	Аргентина	779
Япония	45,49	Чили	780
Англия	50	Эквадор	786
Греция	520	Бразилия	789
Кипр	529	Италия	80-83
Мальта	535	Испания	84
Ирландия	539	Куба	850
Бельгия и Люксембург	54	Чехия и Словакия	859
Португалия	560	Югославия	860
Исландия	569	Турция	869
Дания	57	Нидерланды	87.
Польша	590	Южная Корея	880
Венгрия	599	Таиланд	885
ЮАР	600-601	Сингапур	888
Марокко	611	Индонезия	899
Финляндия	64	Австрия	90-91
Китай	690	Австралия	93
Норвегия	70	Новая Зеландия	94
		Малайзия	955

На российском рынке чаще встречаются товары с кодом EAN.

Возможен вариант, когда для кода страны-изготовителя отводятся три цифры (Россия – 460, Эстония – 474, Венгрия – 599 и др.), а для кода предприятия – четыре цифры.

По непродовольственным товарам используются спе­циальные этикетки, приспособленные для автоматиче­ского считывания. С помощью кассовых терминалов в магазинах обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Немеханизированные методы учета применяются в небольших магазинах. Здесь используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, учет товаров по товарным чекам или товарным ярлыкам.