4. Зміст, основні напрямки та засоби стимулювання збуту

Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Стимулювання збуту містить такі заходи:

1) мерчандайзинг - оформлення місця продажу; 2) упакування, етикетку, ярлик; 3) покупку з подарунком; 4) покупку зі знижкою за купонами;

5) фірмові сувеніри; 6) змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини; 7) демонстрацію товару; 8) дегустацію товару;

9) семплінг - пропозиція зразків товару; 10) виставки та ін.

Стимулювання збуту (продажів) може здійснюватися за трьома основними напрямам:

1. внутрифирменное стимулювання;

2. стимулювання дилерської мережі;

3. стимулювання споживачів.

Внутрифирменное стимулювання збуту. Заходи звнутрифирменному стимулюванню ставлять за мету інтенсифікацію і підвищення ефективності роботи власних збутових служб підприємства.

До заходів внутрифирменному стимулюванню збуту можна віднести:

а) запровадження чи збільшення премій найактивнішим і ефективно працюючим співробітникам сфери збуту;

б) впровадження і моральне вдосконалення системи мотивації керівників збутових підрозділів;

в) зміна системи оплати праці співробітників сфери збуту у напрямку посилення залежності їхніх прибутків від обсягу продажу.

Стимулювання дилерської мережі. Метою стимулювання дилерської мережі є мотивація торгових посередників до інтенсивнішою діяльності з збуту товарів компанії, замовлень більших партій товарів хороших і здійсненню регулярних закупівель.

До методів стимулювання дилерської мережі ставляться:

а) збільшення дилерських знижок;

б) заходи щодо стимулювання споживачів (підвищення попиту товари у кінцевих споживачів є чудовим стимулом до інтенсифікації діяльності посередників);

в) запровадження систем багаторівневого маркетингу;

г) проведення спеціальних дилерських лотерей і розіграшів.

Стимулювання споживачів – це найпоширеніше і дуже що застосовується напрям стимулювання збуту. Стимулювання споживачів може переслідувати такі цілі:

а) переконання нерішучих споживачів зробити купівлю;

б) збільшення обсягу споживання товару для одного покупця;

в) стимулювання споживачів до регулярному споживання;

г) зниження сезонних коливань споживання.

Основні засоби стимулювання збуту

Зразки товару

Це пропозиція товару споживачам безкоштовно чи на пробу. Зразки можуть розносити за принципом "у кожні двері", розсилати поштою, роздавати в магазині, додавати до іншого товару

Купони

Це сертифікати, що дають споживачу право на певну економію при покупці конкретного товару. Купони можна розсилати поштою, додавати до інших товарів, включати в рекламні оголошення

Упакування за пільговою ціною

Пропозиція споживачеві визначеної економії проти звичайної ціни товару. Інформацію про них розмішують на етикетці чи на упаковці товару. Це може бути: упаковка за зниженою ціною (наприклад, дві пачки за однією ціною); упаковка-комплект, коли продається набір із супутніх товарів

Премія

Це товар, пропонований за досить низькою ціною чи безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару

Сувеніри

Невеликі подарунки клієнтам: ручки, календарі, блокноти і т. п. Покликані нагадувати клієнту про фірму, її товари

Експозиції та демонстрації товару в місцях продажу

Представлення товару, фірмових знаків на місці продажу: на вікнах магазину, прилавках, стендах. Зазвичай дані матеріали надаються виробниками

Конкурси

Споживачі повинні щось представити на конкурс, наприклад, куплет, прогноз, пропозицію. Представлені матеріали оцінює спеціальне журі і відбирає краще з них. Перемога на конкурсі забезпечується знаннями і навичками. Конкурс дозволяє одержати грошовий приз, путівку

Лотереї

Лотерея вимагає, щоб споживачі заявили про свою участь у розіграші. Переможець визначається випадком; не потребує від учасника спеціальних знань

Безкоштовний вступ до клубу

Член клубу зобов'язується у визначений термін купувати визначену кількість товару, а фірма надає клієнту каталоги, знижки, призи, особливі умови