Практическая ситуация № 3

Описание ситуации: Фирма занимается импортом продовольственных товаров и оптовыми поставками предприятиям розничной торговли. Она имеет отдел сбыта, задачей которого является совершение торговых операций с клиентами - розничными торговцами. Перед отделом стоит задача ежегодного увеличения оборота не менее, чем на 30%. Фирма работает на высококонкурентном рынке, клиенты имеют возможность выбирать поставщика, поэтому менедже­рам сбытового отдела приходится работать очень интенсивно. Фирма существует уже несколько лет, поэтому у каждого постав­щика есть налаженная сеть клиентов. На ее поддержку уходит основная часть рабочего времени и усилий. Кроме того, задача увеличения оборота требует поиска новых каналов сбыта.

Около полутора лет назад в отдел был принят еще один сотруд­ник на должность менеджера. Хорошо образованный, эрудирован­ный и не лишенный обаяния молодой человек быстро вошел в коллектив. Вокруг него образовался кружок молодежи, объединен­ный общими спортивными интересами. Ему была передана часть клиентской базы, но она была недостаточна для выполнения пла­новых заданий. Поэтому ему надо было направить свои силы на поиск и привлечение новых клиентов. Обладая средним уровнем развития коммуникативных навыков и незначительным опытом работы на этом рынке, новый сотрудник едва справлялся со своими задачами. Он тратил значительно больше усилий на получе­ние тех же результатов, которых опытные менеджеры добивают­ся с легкостью. Начальник отдела несколько раз указывал ему на просчеты и упущения в работе. Поскольку оплата труда в фирме зависит от объема продаж, то и заработок у него был меньше, чем у остальных менеджеров, показывающих лучшие результаты.

Но у этого сотрудника возникло впечатление, что начальник отдела относится к нему предвзято, оценивая его заслуги неспра­ведливо. Сначала обиженный ограничивался «кулуарными» про­явлениями своего недовольства, а затем занял открыто конфронтационную позицию. Несколько раз он в присутствии других со­трудников упрекал начальника отдела в мелочных придирках, скептически высказывался о его способности руководить отделом, язвительно критиковал его распоряжения. Попытки начальника отдела выяснить отношения успеха не имели. В коллективе отде­ла наметился раскол, поскольку часть молодых сотрудников явно сочувствовала своему коллеге и была готова принять его сторону, если конфликт будет иметь развитие.

Вопросы для анализа ситуаций № 1, 2, 3:

1. Изучите ситуацию и составьте карту конфликта

2. Обсудите опыт, приобретенный при выполнении упражне­ния.

3. Обсудите достоинства изученного метода, области его при­менения и ограничения.

Литература: [1, 2, 3, 7, 16, 18, 23, 24, 27, 30, 31].

Тема 10. Психологические уловки – манипуляции

и их нейтрализация

(семинар, 2ч)

Целью семинарского занятия является формирование понимания сущности техники манипулирования, а так же приобретение навыков защиты от манипулирования.

План:

1. Признаки манипулятивных намерений.

2. Виды психологических уловок манипуляций.

3. Профилактика манипуляции в деловом общении.

Литература: [1, 2, 3, 6, 8, 23, 27, 30, 31].

5. ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

СТУДЕНТОВ

Цель – углубленное изучение дисциплины, формирование навыков аналитической и исследовательской работы, развитие умений применять теоретические знания на практике. Виды и содержание самостоятельной работы, а также формы контроля и максимальная оценка по изучаемым разделам и темам представлены в таблице 1.

Все письменные работы (глоссарий, рефераты и др.) оформляются в соответствии с требованиями стандарта организации СМК СТО ОС-05.00-04.2008 «Письменные работы студентов. Требования к структуре и оформлению».

Подготовленные студентом работы по изучаемой дисциплине и периодически сдаются на проверку преподавателю.

Таблица 1

Содержание самостоятельной работы студентов, задание и количество баллов.

№	Задание для самостоятельной работы	Вид контроля / максимальная оценка
1	Практическая ситуация (Приложение 1), разрешить проблемную ситуацию.	Проверка анализа ситуации, 3 балла
2	Проработка практической ситуации «Интрейдинг». Приложение 2.	Проверка анализа ситуации, 3 балла
3	Практическое задание. «Роль конфликта в организации» Приложение 3.	Проверка письменных работ, 3 балла
4	На основе лекционного материала, а также самостоятельно проработанной литературы разработать кроссворд (не менее 25 слов по вертикали и по горизонтали).	Проверка кроссворда, 3 балла
5	Разработать рекомендаций, касающихся различных аспектов поведения руководителей в конфликтных ситуациях, выбора соответствующих стратегий поведения и средств разрешения конфликта, а также управления им.	Презентация рекомендаций, 3 балла
6	Подготовка рефератов с мультимедийной презентацией по выбранной тематике	Презентация реферата, 10 баллов
7	Проведение исследования. Приложение 5.	Презентация результатов исследования, 15 баллов

Таблица 2

Содержание дополнительной самостоятельной работы для студентов.

№	Задание для самостоятельной работы	Вид контроля / максимальная оценка
1	2	3
1	На основе конспекта лекций и самостоятельно проработанного материала разработать кейс-стади.	Проверка ситуаций, 2 балла
2	Поиск и обзор научных публикаций и электронных источников информации по современному состоянию конфликтологии в России и за	Публикация научной статьи, 5 баллов

Окончание таблицы 2

1	2	3
	рубежом, и выявление тенденции его развития, подготовка доклада, научной статьи или тезисов в сборники научных трудов различного уровня для студентов.
4	Используя тест Томаса (Приложение 10), определите характерную тактику поведения в конфликтных ситуациях в вашей (группе, организации и.т.д.), проанализируйте результаты исследования и подготовьте письменный анализ.	Проверка анализа, 3 балла

Кроме того, самостоятельная работа студентов включает:

- подготовку к выполнению контрольных работ;

- работу с тестами и вопросами для самопроверки;

- выполнение творческих заданий: участие в научно-практических конференциях, олимпиадах, конкурсах по вопросам «Конфликтологии», подготовка научных публикаций и т.п. (по личной инициативе студента на основе согласования с преподавателем).