16. Выставки и ярмарки в связях с общественностью.

В настоящие время весьма эффективным и распространенным средством реализации связей с общественностью являются выставки и ярмарки (между ними минимальное различие).

Классификация международных ярмарок:

Общеотраслевые

• технические и товаров широкого потребления

• технические

• товаров широкого потребления

Специализированные

• Составляются в соответствии с потребностями человека – готовые изделия и соответствующее оборудование;

• Товарная структура объединяет несколько потребителей и выходит за рамки представленных групп – ноу-хау, промышленность, технология.

Группы выставок/ярмарок:

• по территориальному признаку (международные, межрегиональные, местные).

• по тематическому признаку (многоотраслевые, специализированные);

• по времени функционирования (постоянно действующие, временные (от 0,5 до 6 месяцев) и краткосрочные от 2-5 дней);

• по специализации (B2C – бизнес для конечных потребителей и В2В – бизнес для бизнеса).

Цели и задачи выставок:

• поиск новых рынков, ознакомление с новыми рынками;

• расширение числа покупателей;

• внедрение нового товара на рынок; получение сведений о возможностях экспорта;

• позиционирование своей продукции относительно товаров конкурентов;

• контакты в деловом мире;

• формирование имиджа фирмы;

• интенсификация рекламы нового товара;

• сбыт продукции;

• изучение тенденций развития производства товаров и услуг;

• знакомство с конкурентами;

• расширение контактов и заключение договоров.

Коммуникативные цели:

• Расширение личных контактов;

• Знакомство с новыми группами покупателей;

• Возрастание степени известности предприятия;

• Налаживание работы с прессой;

• Дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

• Поддержание существующих деловых отношений;

• Непосредственное наблюдение за конкурентами;

• Оценка интенсивности коммуникационной политики.

Цели распределения:

• Проверка эффективности используемой системы сбыта, транспортировки, хранения, адаптации в условиях конкуренции;

• Расширение сети сбыта;

• Внедрение новых методов;

• Получение новых заказов;

• Поиск партнеров из различных географических регионов.

Цели товарной политики:

• Оценка приемлемости ассортимента на рынке;

• Демонстрация прототипов;

• Презентация новинок;

• Расширение ассортимента;

• Оценить позицию на рынке;

• Изучить политику конкурентов.

Значение выставочного стенда в организационном процессе:

Презентационная площадь. Размеры зависят от числа презентуемых товаров, от цели участия в выставке.

Зона для переговоров. Персонал имеет возможность беседовать с потенциальными клиентами. Могут быть устроены уголки со столами и стульями, закрытые кабинеты, изолированные помещения. Для индивидуального общения – информационная служба, бар + столики для гостей.

Подсобные помещения внутри стенда. Кухня, гардероб, сейф.

Типы посетителей:

• Искатели развлечений;

• Любители макулатуры (накопители – целенаправленный сбор материала)

• Ретрансляторы – собирают информацию и направляют ее куда нужно: отчет, перепродажа.

• Модификаторы – сбор информации для личной деятельности

• Операторы – руководители проектов, организаций.

Технология подготовки выставки:

Нетрадиционные приемы:

• Новизна дизайна и уникальность деталей оформления стенда;

• Возведение второго этажа стенда;

• Воссоздание колоритной исторической реальности;

• Уникальное светозвуковое сопровождение;

• Уникальные аттракционы;

• Уникальные одежда, поведение и работа персонала (ряженые, куклы);

• АЙСТОПЕР! – загадочное, непонятное, фантастический объект, выставленный у стенда;

• Не банальное обращение стендиста к посетителю (приглашение на дегустацию, примерку)

• Вовлечение в процесс соучастия каком-нибудь действии (заключение сделки, акт продажи)

Работа с выставкой делится на:

• определение целей. Участие в выставках и ярмарках – дорогостоящее мероприятие. Поэтому компания должна заранее определиться, что она хочет получить в результате;

• выбор выставки;

• принятие решения об участии;

• подготовительный (организационный) период;

• разработка плана экспозиции и сметы участия. Смета: основной расход – аренда; полиграфия; работа на экспозиции (если привлечены работники со стороны); можно угощения;

• работа непосредственно на выставке;

• подведение итогов. Эффективность может измеряться, например, в количестве подписанных контрактов и количестве завязанных знакомств и контактов.

Выставка – миниатюрная модель рынка, где на небольшой территории компактно представлены заказчики, партнеры и конкуренты.