11. Классификации коммуникативной личности.

«Коммуникатора», «коммуникант», «коммуникативная личность»: понятие и сущность. Когнитивный, мотивационный и функциональный параметры коммуникативной личности. Психогеометрическая классификация личности; ролевая классификация Э.Берна; соционическая классификация; манипулятивные типы и стратегии (по Д.Эверет и В.Сатир).

Коммуникатор, коммуникант, коммуникативная личность.

Это понятия сходные, но все же разные. Коммуникатор и коммуникант – участники процесса общения, но роли у них разные. Однако в общении всегда участвуют индивиды, каждый из которых представляют и определенную индивидуальность. Поэтому каждого участника общения (вне зависимости от роли) можно назвать коммуникативной личностью.

Коммуникативная личность – это коммуникативный деятель, чьи коммуникативные акты направлены на другие коммуникативные личности (Кашкин).

Определяющие параметры коммуникативной личности: мотивационный, когнитивный, функциональный. Мотивационный параметр определяется коммуникационными потребностями и является центральным; когнитивный параметр связан с познавательным опытом индивида: знанием коммуникативных кодов, умение производить самонаблюдение и самосознание, способность оценить возможности, уровень партнера. Функциональный параметр определяется коммуникативной компетентность индивида: практическое владение вербальными и невербальными средствами коммуникации, умение варьировать эти средства в зависимости от ситуации, построение дискурса в соответствии с нормами и правилами общения и особенностями ситуации.

Специалист по связям с общественностью – коммуникатор по профессии. Поэтому говорим о коммуникаторе. Важные для него качества – кредитность (заслуживающий доверия) и привлекательность (не только внешняя, но и социальная).

• Мотивационный параметр определяется коммуникационными потребностями и занимает центральное место в структуре коммуникативной личности. Если потребности нет, то нет и коммуникации, либо есть псевдокоммуникация, определяемая скорее всего психологической потребностью в процессе коммуникации как таковом, а не в передаче сообщения (одиночество, игровая социализация и т.п.). На основе коммуникативной потребности формируется коммуникативная установка, которая преследуется коммуникативной личностью на протяжении определенного отрезка коммуникативной деятельности (варьируются средства коммуникации и тактика).

•  Когнитивный параметр включает в себя множество характеристик, формирующих в процессе накопления познавательного опыта индивида его внутренний мир: знание коммуникативных кодов, умение осуществлять интроспекцию и ауторефлексию, то есть, самонаблюдение и самоосознание, метакоммуникативные навыки, способность адекватной оценки когнитивного и коммуникативного горизонта партнера-коммуниканта, мифы и предрассудки, стереотипы и верования. Успешность коммуникации, воздействие на собеседника в значительной мере зависят от совместимости когнитивных характеристик коммуникантов.

• Функциональный параметр включает три характеристики, определяющие коммуникативную компетентность индивида: практическое владение вербальными и невербальными средствами для осуществления коммуникативных функций; умение варьировать коммуникативные средства в процессе коммуникации в связи с изменением ситуации и условий общения; построение дискурса в соответствии с нормами кода и правилами этикета.

Когнитивный параметр в этой модели является связующим звеном между познавательным опытом и компетенцией коммуникативной личности, его коммуникативной потребностью и конкретной коммуникативной ситуацией.

В зависимости от способа использования своего коммуникативного потенциала, личность может быть отнесена к тому или иному типу. Мы всегда невольно ‘подстраиваемся’ под собеседника в процессе коммуникации, т.е. осуществляем метакоммуникативную функцию. Опытный специалист в области коммуникации должен постоянно сознательно осуществлять эту функцию (направление внимания на код и процесс общения, коррекция его хода). Один из параметров ‘на контроле’ у коммуникатора – тип собеседника. Каковы же характеристики основных типов коммуникантов?

Типы коммуникатора: люди престижа и лидер мнений. Люди престижа определяют содержание и каналы передачи информации. Лидеры мнений иначе называются ключевыми коммуникаторами. Это члены общества, находящиеся в постоянном контакте с людьми и выступающие посредниками между СМИ и коммуникантами. Лидер мнений, интерпретируя сообщение, воздействует на аудиторию.

Важным компонентом в личности коммуникатора является психологическая компетентность, умение произвести квалифицированный анализ аудитории, знание психотипов. Психотип – модель поведенческой структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой.

Существуют различные подходы к классификации психотипов. Один из них предполагает в качестве ключевого выделение способа использования своего коммуникативного потенциала. В зависимости от этого выделяют следующие типы коммуникантов:

доминантный коммуникант: стремится завладеть инициативой, не любит, когда его перебивают, резок, насмешлив, говорит громче, чем другие. Для общения с таким коммуникантом лучше принять стратегию ‘речевого изматывания’ (вступать в речь через паузу, быстро формулировать свою позицию, вопросы, просьбы, использовать ‘накопительную тактику’);

мобильный коммуникант: легко входит в разговор, переходит с темы на тему, говорит много, интересно и с удовольствием, не теряется в незнакомой ситуации общения. Просто иногда приходится возвращать его к теме разговора;

ригидный коммуникант: испытывает трудности на контактоустанавливающей фазе общения, затем четок и логичен. Рекомендуется продумать вступительную часть взаимодействия, прежде всего, возможные в данной конкретной ситуации приемы установления контакта;

интровертный коммуникант: не стремится владеть инициативой, отдает ее, застенчив и скромен, скован в неожиданной ситуации общения. В общении с ним важно установление и поддержание контакта в вербальной и невербальной форме, применение приема нерефлексивного слушания.

Коммуникативные роли участников процесса коммуникации:

• “Сторож” контролирует входные потоки сообщений, способен фильтровать, уменьшать, агрегировать информацию.

• “Связной” занимает ключевые позиции в том числе и на неформальной основе, между группами; может входить или не входить в связываемые группы, при его удалении система может развалиться на изолированные группы.

• “Лидер мнения”. Неформальный лидер, оказывающий существенное влияние на других членов группы, оценивая и направляя входящую к ним информацию. Является более доступным, чем администратор, соблюдает групповые нормы наблюдения.

• “Космополит” – чаще других контактирует с внешним миром, когда их много это означает, что организация сильно открыта; обычно находятся на вершине или в основе иерархической лестницы.

Коммуникатор, коммуникант, коммуникативная личность.

Это понятия сходные, но все же разные. Коммуникатор и коммуникант – участники процесса общения, но роли у них разные. Однако в общении всегда участвуют индивиды, каждый из которых представляют и определенную индивидуальность. Поэтому каждого участника общения (вне зависимости от роли) можно назвать коммуникативной личностью.

Эффективным является и психогеометрический подход к типологии личности, разработанный американским психологом Сьюзен Деллингер. В соответствии с ним выделяется пять основных психотипов: квадратный, треугольный, круговой, прямоугольный и зигзаговый. Каждому типу соответствуют свои особенности, проявляемые в речи, внешнем виде, языке тела и в поведении.

ЧЕЛОВЕК-«КВАДРАТ». Человек-труженик. Имеет доминирующее левое полушарие головного мозга.

Речь – логичная, последовательная, монотонная, сухая (без эмоций); высокий голос, речевые штампы.

Внешний вид – сдержанный, строгий.

Язык тела – скованный, скупой; медленная походка, бесстрастное лицо.

Поведение. Проявляет точность, аккуратность, пунктуальность, строго следует правилам, инструкциям, внимателен к деталям, предпочитает письменную речь. «Квадратам» свойственны рациональность, осторожность, трудолюбие, терпеливость, эмоциональная холодность. Требователен к точным определениям слов, понятий. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций.

ЧЕЛОВЕК-«ТРЕУГОЛЬНИК». Тип лидера. Относится к «левополушарным» мыслителям.

Речь – логичная, ясная, уверенная, по сути проблемы, властная, эмоциональная, быстрая, четка; голос невысокий, громкий.

Внешний вид – модный, ухоженный, холёный.

Язык тела – ненапряженный позы, плавные, уверенные движения, широкие жесты, уверенная, энергичная походка, непроницаемая маска, сжатые губы.

Поведение. Склонен к лидерскому поведению, честолюбив, прагматичен, решителен, склонен к риску, энергичен. Обладает высокой работоспособностью, нетерпелив, остроумен, контактен. Стремится подавлять партнеров собой, любит перебивать собеседников, спорить с ними.

В общении с «треугольником» необходимо демонстрировать уверенность в себе, периодически устанавливать прямой визуальный контакт. Сообщение для «треугольника» должно быть четким, лаконичным, информация должна иметь прагматический характер.

ЧЕЛОВЕК-«КРУГ». Это «клей», скрепляющий коллектив. Ориентирован на гармонизацию отношений вокруг себя. Доминирующим является правое полушарие.

Речь – непоследовательная, эмоциональная, с преобладанием местоимения «мы» вместо «я»,, голос сочный, скорее низкий.

Внешний вид – неофициален, может быть даже небрежен.

Язык тела – расслабленная поза, свободные движения, доброжелательная улыбка, частые кивки головой собеседнику в знак поддержки.

Поведение. Имеет большую потребность в общении. Проявляет высокий уровень «отзеркаливания» поведения. «Кругу» свойственны забота о других, способность к сопереживанию, хорошая интуиция, уступчивость, склонность к самообвинению. Доверчив и ориентирован на мнение окружающих. Не любит конфликты. Может первым идти на контакт. Даже в деловой встрече для него в первую очередь важен элемент общения. Любит рассказывать о себе. Нуждается во внимательном, доброжелательном отношении к себе.

При общении с «кругом» обязательно нужно задавать вопросы на уточнение понимания информации партнером.

ЧЕЛОВЕК-«ЗИГЗАГ». Это человек творчества обладающий «правополушарным» мышлением.

Речь – непоследовательная, яркая, образная, с богатой лексикой, с использованием жаргона и острот.

Внешний вид – от экстравагантного и демонстративного до неряшливого и небрежного.

Язык тела – ненапряженные, быстро меняющиеся позы, оживленная жестикуляция, стремительная походка, яркая мимика.

Поведение. Присущи жажда изменений, креативность, хорошая интуиция, одержимость, восторженность, импульсивность, недисциплинированность, стремление работать в одиночку, неприязнь к бумажной работе. Его доминанта – творчество и инновационная деятельность. Требует внимания, публичного одобрения успеха, хороших результатов.

ЧЕЛОВЕК-ПРЯМОУГОЛЬНИК. Временная форма личности, связанная с её переходным состоянием.

Речь – неуверенная, сбивчивая, эмоциональная, с «паузами нерешительности» и скороговорками.

Внешний вид – меняющийся, неопрятный, ситуативно неуместный.

Язык тела – неуклюжие движения, неуверенные, незаконченные жесты, меняющаяся походка.

Поведение. «Человек без стержня». Свойственны изменчивость, непоследовательность, неопределенность, возбужденность, низкая самооценка, непоследовательность и непредсказуемость поступков. Позитивные качества: любознательность, позитивная установка ко всему новому, смелость (иногда до безрассудства). Нуждаются в общении. В общении с «прямоугольником» нужно проявить терпение и корректность, говорить четко и кратко. Давая ему информацию, следует показать ее значение для решения его проблем для повышения мотивации.

Конечно, данные характеристики психогеометрических типов несколько идеальны. В реальной жизни такие типы в чистом виде не встречаются. Большинство людей представляют собой сочетание нескольких типов, но один из них будет все же доминировать. Владея знаниями по психогеометрии, мы имеем возможность выстроить более эффективную коммуникации со своим партнером.

Построение и прогнозирование общения может обеспечить и знание соционики.

В процессе социальной коммуникации целью коммуникатора является воздействие на коммуниканта для изменения его установок и/или поведения. Если это удается, мы можем говорить о наличии влияния. Выделяют три способа влияния: принуждений (приказ), манипуляция и убеждение (сотрудничество).

Манипуляция сознанием предполагает действия коммуникатора, направленные на изменение психологических установок, ценностных ориентаций и поведения индивида независимо от его желания. Манипулятивные методы воздействия может использовать любой человек. Один из исследователей манипулятивных систем Э.Шостром считает, что в каждом из нас сидит манипулятор. Если определить основной тип манипулятора, который сидит в нашем партнере, собеседнике, можно сделать взаимодействие более эффективным. Таких типов может быть много. Классификации манипуляторов разработали Эверетт Шостром, Вирджиния Сатир.

Свою классификацию манипулятивных ролей, которые играют люди, предложил американский психолог Эрик Берн. В основе его ролевой классификации лежит модель эго(я)-состояний. По Берну, в сознании каждого человека существуют три эго-состояния: Родитель, Взрослый и Ребенок.

Родитель – это сформировавшаяся у нас система стереотипов, традиций, предрассудков и норм поведения. Девиз Родителя – «так полагается». Родитель может проявляться в двух типах поведения: критическом и кормяще-заботливом.

Взрослый – имеющаяся у каждого человека в той или иной степени способность к взвешенному анализу ситуации, к самостоятельному принятию решений. Девиз Взрослого – «разумно».

Ребенок – символизирует спонтанное поведение, фантазию, эмоции. Девиз – «хочу». Может проявлять себя в трех типах поведения: нейтральном, приспосабливающемся и бунтарском.

Все три состояния присущи каждому человеку и проявляют себя в определенной ситуации. Но ни одно из них не должно доминировать. Это уже можно считать отклонением.

Для успешности коммуникации надо уметь правильно определить основную репрезентативную систему человека.

Репрезентативная система (сенсорный канал) – это система, с помощью которой человек воспринимает и отрабатывает информацию, идущую из внешнего мира. Каждый человек обладает всеми каналами, но лишь один из них доминирует, используется максимально. Такой канал называется основным.

Виды сенсорных каналов зависят от того, какой способ поступления и переработки информации преобладает. Таких каналов выделяют три:

• визуальный (оптический);

• аудиальный (акустический);

• кинестетический (двигательно-эмоциональный).

Определить доминирующую репрезентативную систему человека можно по движению глаз в процессе общения и по словам, наиболее часто используемым в процессе общения.

Определение ведущей репрезентативной системы человека

Ведущая репрезентативная система	Движения глаз	Вербальные ключи
Визуальная	-вертикально вверх; -в левый верхний угол; -в правый верхний угол; -расфокусированные глаза	Используемые слова: видеть, видение, рассматривать с моей точки зрения, в фокусе, ярко, смутно, перспективы; фразы: «не видел этого», «это проясняет дело» и т.д. Замечают: цвета, формы, гармонию, беспорядок.
Аудиальная	- по горизонтали влево, вправо; -в левый нижний угол	Используемые слова: слышать, звучать, я прислушиваюсь, я вас слушаю, громко, тихо, мелодично; фразы: «не понимаю, что ты мне говоришь», «объясни еще раз» и т.д. Замечают: звуки, слова, музыку, шумовые эффекты.
Кинестетическая (фиксация ощущений)	-в правый нижний угол	Используемые слова: чувствую, ощущуаю, зажатый, скованно, свободно, остро; фразы: «не могу этого понять», «это глубоко тронуло меня», «меня это не задевает» и т.д. Важны: прикосновения, интуиция, догадка.

Наблюдение, в первую очередь, за движением глаз партнера, может помочь в определении его основной репрезентативной системы. Это, в свою очередь, позволит выстроить более конструктивную коммуникацию. Зная основную репрезентативную систему партнера и ее особенности, можно сформулировать сообщение именно на том языке, который для него будет наиболее понятен. Нельзя с кинестетиком начинать разговор с фразы: «Давайте рассмотрим проблему. Как вы ее видите?», – поскольку он ее не столько «видит», сколько «чувствует». Положительный эффект может дать учет репрезентативной системы партнера при организации пространства коммуникации, поскольку представления о комфортной обстановке у визуалиста, аудиалиста и кинестетика будут различаться. Все это позволит сделать общение более конгруэнтным.

Конгруэнтность в общении предполагает стремление быть равным партнеру, вовлеченным, созвучным ему. Достигнуть конгруэнтности возможно путем подстройки к партнеру.

Подстройка (присоединение) – это максимальное приспособление своего поведения к способу поведения другого методом отзеркаливания. Для этого необходимо:

- принять осанку своего партнера и повторять его основную жестикуляцию;

- отражать его эмоциональное состояние;

- приспособиться к темпу и громкости речи партнера;

- использовать в своих высказываниях отдельные характерные слова, фразы партнера;

- постараться воспроизвести ритм дыхания партнера.

Важно при этом не заниматься буквальным копированием и уж, естественно, не передразнивать партнера (например, воспроизводя его явные недостатки речи или физические недостатки). Подстройка должна быть легкой и незаметной. Проверить ее эффективность можно, переменив. Позу. Если партнер непроизвольно делает то же самое, результат налицо.

Отзеркаливание позы, жестов, речи партнера является подстройкой первого порядка. Подстройка второго порядка предполагает определение основной репрезентативной системы партнера.

Подобные приемы помогают обеспечить конгруэнтность в общении, что очень важно для его эффективности. Конгруэнтность вызывает симпатию, расположение и «доверие» подсознания собеседника. Психологи утверждают, что людям, умеющим вызывать симпатию, часто верят на слово, в то время как людям, к которым относятся неприязненно, не верят даже в случае, когда они говорят правду.

Манипулятивные типы и стратегии (по. Д. Эверетт Шостром и Вирджиния Сатир)

Существует восемь основных манипулятивных типов, и вы их наверняка с легкостью узнаете, поскольку каждый из них есть среди ваших друзей или знакомых.

1. ДИКТАТОР. Он безусловно преувеличивает свою силу, он доминирует, приказывает, цитирует авторитеты - короче делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности ДИКТАТОРА: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие Боги.

2. ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая противоположность. Тряпка развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором. Она преувеличивает свою чувствительность. При этом характерные приемы: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности Тряпки - Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

3. КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной стороны, перехитрить, с другой - перепроверить других. Разновидности: Делец, Аферист, Игрок в покер, Делатель рекламы, Шантажист.

4. ПРИЛИПАЛА. Полярная противоположность Калькулятору. Изо всех сил преувеличивает свою зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот. Позволяет и исподволь заставляет других делать за него его работу. Разновидности: Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Человек с девизом "Ах, жизнь не удалась, и поэтому...".

5. ХУЛИГАН. Преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет с помощью угроз различного рода. Разновидности: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий. Женская вариация Хулигана - Сварливая Баба ("Пила").

6. СЛАВНЫЙ ПАРЕНЬ. Преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает добротой. В некотором смысле столкновение с ним куда труднее, чем с Хулиганом. Вы не сможете бороться со Славным Парнем. Удивительно, но в любом конфликте Хулигана со Славным Парнем Хулиган проигрывает. Разновидности: Угодливый, Добродетельный Моралист, Человек организации.

7. СУДЬЯ. Преувеличивает свою критичность. Он никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Собиратель улик, Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

8. ЗАЩИТНИК. Противоположность Судье. Он чрезмерно подчеркивает свою поддержку и снисходительность к ошибке. Он портит других, сочувствуя сверх всякой меры, и отказывается позволить тем, кого защищает, встать на собственные ноги и вырасти самостоятельным. Вместо того чтобы заняться собственными делами, он заботится о нуждах других. Разновидности: Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Манипулятивные типы по Сатир:

1. Плакатер (угодник).

Слова: Согласие (”Все, что вы хотите делать, правильно. Я здесь только для того, чтобы предупреждать ваши желания”).

Тело: “Я беспомощна”.

Внутри: “Я чувствую себя ничтожеством, без него я погибну, я совершенно никчемна”.

Плакатер всегда говорит, как бы заискивая, пытаясь благодарить, извиняться; он никогда не выражает несогласия, независимо от предмета разговора. Это - так называемый “человек-да”. Говорит он так, как будто ничего не может сделать сам и должен всегда иметь кого-нибудь в качестве наставника. В дальнейшем вы увидите, что поиграв эту роль даже в течение 5 минут, вы получите отвратительные ощущения и тошноту.

Хорошим подспорьем в том, чтобы быть хорошим плакатером, является мысль, что вы в самом деле самое ничтожное существо в мире. Вы счастливы уже от того, что вам разрешено есть. Вы обязаны благодарить всех, вы ответственны за все ошибки, случающиеся в мире. Вы знаете, что могли бы остановить дождь, если бы вовремя об этом подумали - но вы не подумали. Естественно, вы будете соглашаться с любой критикой в ваш адрес. Разумеется, вы благодарны даже за то, что кто-то вообще разговаривает с вами, независимо от того, что и как он говорит.

Вам и в голову не придет попросить что-то для себя. В конце концов, кто вы такой, чтобы просить? Кроме того, если бы вы были достаточно порядочным человеком, все пришло бы само собой.

Будьте самым слащавым, мученическим, льстивым существом, каким вы можете быть. Представьте, что вы стоите на одном колене, несколько пошатываясь и по-нищенски вытянув руку, и убедитесь, что вы вытянули голову достаточно, чтобы у вас заболела шея, и что ваши глазные яблоки напряглись до предела - не пройдет и мгновения, как у вас заболит голова.

Когда вы находитесь в подобной позе, заговорите, у вас появится хныкающий и писклявый голос, поскольку вы держите свое тело в таком положении, что вам не хватает воздуха для сильного полноценного голоса. Вы будете говорить “да” в ответ на любое предложение, независимо от того, что вы чувствуете или думаете.

2. Блеймер (обвинитель).

Слова: Несогласие (”Ты никогда не делаешь ничего правильно. В чем дело? “).

Тело: Обвиняет (”Я здесь самый главный”).

Внутри: “Я одинок, и я неудачник”.

Блеймер - это диктатор, хозяин, человек, который находит ошибки. Он ведет себя, как человек, превосходящий всех; кажется, что он говорит: “Все было бы прекрасно, если бы не ты”. Внутренние его ощущения характеризуются сжатием мышц и внутренних органов, при котором кровяное давление возрастает. Голос его грозен, напряжен, часто пронзителен и громок.

Качественный блейминг потребует от вас наиболее громкого вашего голоса и наиболее тиранического поведения, на какое вы только способны. Опровергайте всех и вся. Для вас, как блеймера, будет полезно представить, что вы обвиняюще указываете на кого-нибудь пальцем, начиная свои предложения фразами: “Ты никогда не делаешь этого”, либо “Ты всегда делаешь так”, либо “Почему ты всегда?! “, либо “Почему ты никогда?! ” и т. п. Не слушайте, что вам отвечают - это совершенно неважно. Блеймер куда более заинтересован в самоутверждении, чем в реальном выяснении сути происходящего.

Независимо от осознания этого, при блейминге вы дышите небольшими рывками, либо вообще задерживаете дыхание, поскольку мышцы горла стиснуты. Приходилось ли вам видеть первосортного блеймера, у которого глаза вылезают из орбит, ноздри раздуваются, который непрерывно багровеет, и чей голос напоминает работу отбойного молотка? Представьте, что вы стоите, уперевшись одной рукой в бок, а другой размахиваете вокруг себя (с вытянутым указательным пальцем). Ваше лицо перекошено, тубы кривятся, ноздри расширены, а вы между тем все говорите и говорите, называя всех поименно и критикуя весь подлунный мир… С другой стороны, вы не чувствуете, что сами чего-то стоите. И только если вам удается заставить кого-либо повиноваться, вы начинаете чувствовать, что все же чего-то стоите.

3. Компьютер.

Слова: Сверхразумные (”Если бы здесь был внимательный наблюдатель, то он увидел бы изнуренные трудом руки кое-кого из присутствующих здесь”).

Тело: Вычисляет (”Я спокоен, хладнокровен и собран”).

Внутри: “Я чувствую себя уязвимо”.

Компьютер всегда очень корректен, разумен, в нем не заметна ни одна эмоция. Он спокоен, хладнокровен и собран. Его можно сравнить с настоящим компьютером или словарем. Тело его обычно неуклюже и исполнено ощущений сухости и холода. Голос его невыразителен, глух, монотонен; словарь насыщен абстракциями.

Будучи в этой роли, пользуйтесь по возможности самыми длинными из известных вам слов, даже если вы не вполне понимаете их значение. По меньшей мере вы будете производить впечатление интеллигентного человека, но через несколько фраз вас уже никто не будет слушать. Для того, чтобы действительно оказаться в состоянии, соответствующем этой роли, представьте себе, что ваш позвоночник - это длинный тяжелый стальной трос, связывающий ваши ягодицы с затылком; а на вашей шее висит железное ожерелье диаметром 10 дюймов. Воспринимайте все вокруг настолько равнодушно, насколько можете.

Вам придется затратить много усилий, чтобы обездвижить все тело, включая руки и рот, но сделайте это - и вскоре вы обнаружите, что ваш голос естественным образом лишился всяких признаков жизни, поскольку из такого черепа невозможно извлечь ни единого чувства. Ваш мозг отягощен мыслью о том, чтобы не шевелиться, и непрерывно занят подбором правильного слова. В конце концов вы никогда не сделаете ни одной ошибки. Грустной стороной этой роли является то, что по всей видимости она для многих людей представляется идеалом: “Думай, что говоришь, не показывай своих чувств, не реагируй”.

4. Дистрактер.

Слова: Неуместные, не относящиеся к делу (бессмыслица).

Тело: Угловатое, где-то “витает”.

Внутри: “Никому до меня нет дела. Для меня нигде нет места”.

Чтобы ни говорил и ни делал дистрактер, это не относится к тому, и что говорит или делает кто-то другой: дистрактер никогда не отвечает по существу.

Его внутренние чувства можно сравнить с головокружением. Его голос может быть певучим, ударения в словах часто неправильны, интонации могут повышаться и понижаться совершенно без причин, потому что он ни на чем не фокусируется. Изучая роль дистрактера и входя в нее, представляйте себе, например, что вы - нечто вроде волчка, постоянно вертящегося, но никогда не знающего, куда он движется, и что он вертится. Вы слишком заняты движениями своего тела, рта, рук, ног. Убедитесь, что вы уже не соображаете, что вы говорите.

Игнорируйте все задаваемые вам вопросы или отвечайте на них невпопад. Представьте, что вы вытягиваете нитку из одежды собеседника или развязываете шнурки на его ботинке, или что-нибудь еще в этом роде. Представьте, что ваше тело движется одновременно в разных направлениях. Соедините колени так, чтобы ноги оказались вывернутыми наружу. Это позволит вам раздвинуть ягодицы, что облегчит возможность ссутулиться и двигать плечами я предплечьями в разных направлениях.

На первых порах эта роль может показаться приносящей облегчение, но уже через несколько минут игры у вас возникнет ощущение ужасного одиночества и собственной бессмысленности (если вы будете двигаться достаточно быстро, это будет не так заметно).

Характеристики, данные Вирджинией Сатир, являются крайностью. В реальной же жизни эти типы представляют собой стили поведения и используются разными людьми по-разному в зависимости от ситуации.

Таким образом, манипулятивная стратегия выбирается человеком когда:

*	есть причины не быть откровенным с собеседником;
*	нет возможности пойти на компромисс или решить вопрос открыто и честно;
*	манипуляция выгоднее с точки зрения прогнозируемых результатов;
*	у партнера по общению есть слабые места, на которые можно «надавить»;
*	собеседник сам реализует манипулятивную стратегию.

Следует помнить, что с разоблаченным манипулятором в дальнейшем общении, как правило, не допускают откровенности, относятся к нему с некоторым предубеждением и подозрением и, как показывают современные исследования, редко оценивают как человека нравственного.

Мы не только чувствуем на себе влияние манипуляции и стараемся адекватно реагировать на нее, но и часто сами прибегаем к ней. Если вы ощутили на себе воздействие манипулятора, будь то ваш подчиненный или случайный знакомый, помните, что в ваших силах противостоять и направить ситуацию в нужное русло. Быть может, вам самим сейчас придется прибегнуть к манипуляции.… Главное, помните, что всегда найдутся люди, которые смогут оценить ваше мастерство, но они же могут отплатить вам той же монетой.