8.4. Аналіз та проробка конкурентних матеріалів, складання конкурентного листа, розрахунок експортних / імпортних фірм.

Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими є:

1. прейскуранти провідних фірм-постачальників;

2. комерційні пропозиції фірм-постачальників;

3. раніше укладені зовнішньоторгові контракти.

Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при імпорті - характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.

Зведення - це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.

У Практикумі (див. Додаток) на прикладі конкретної ситуації показано складання конкурентного листа, в якому представлені найбільш поширені у комерційній практиці етапи зведення (внесення комерційних поправок) до цін конкурентних матеріалів та довідкової ціни з урахуванням умов майбутніх експортних/імпортних контрактів.

Конкурентний лист - внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/імпортної ціни.

Проробка базисних умов поставки

У ЗТК базис поставки у самостійний розділ не виділяють, оскільки посилання на базисні умови поставки (БУП) традиційно містяться, як мінімум, у двох розділах: "Предмет" та "Ціна та загальна сума контракту". Виняток становлять типові контракти, в яких базис поставки виділяється у вигляді вільного рядка для заповнення на лицьовому боці типового контракта.

У ЗТК будь-який базис поставки визначає наступні три ключьові питання:

1. розподіл між продавцем-експортером та покупцем-імпортером транспортних витрат з доставки товару (визначення, які витрати та до якого момента - географічного пункта - несе продавець і які, починаючи звідки - покупець);

2. момент переходу з продавця на покупця:

• ризиків пошкодження, втрати чи загибелі вантажу;

• права власності на товар;

3. дату поставки товара (визначення момента фактичної передачі продавцем у розпорядження покупця або його представника, наприклад, транспортної організації, товара і, відповідно, виконання чи невиконання першим своїх обов’язків зі строків поставки).

БУП першою чергою визначають, хто із учасників угоди несе транспортні витрати, зв’язані з доставкою товару від продавця до покупця, визначає "границю" транспортних витрат продавця, за якою ці витрати починає нести покупець.

Момент переходу ризиків та права власності на товар у більшості випадків економічно співпадає (покупець починає ризикувати загибеллю вантажу тоді, коли стає його власником), що є оптимальним з точки зору взаєморозрахунків між продавцем-експортером та покупцем-імпортером. При цьому в окремих випадках може використовуватись варіант, коли момент переходу права власності дещо "відкладається" у часі і покупець стає власноком товару вже після переходу на нього ризиків, наприклад, після передачі покупцю відвантажувальних документів або фактичної оплати товару (за звичай, при поставці лісових матеріалів та нафтопродуктів). В Інкотермс не обумовлюється момент переходу права власності на товар, і тому цей момент слід обумовлювати у ЗТК самостійно, хоча частіше за усе, це буде лише формальною констатацією факта, який випливає із тлумачення використовуваної БУП. За відсутність такого застереження (про момент переходу права власності) це питання буде вирішуватись на підставі норм використовуваного національного законодавства.

Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару (транспортні витрати), які, відповідно до базисної умови, несе продавець, входять у ціну товару, утворюючи її основу – базис; по-друге, тому, що вони регулюють низку найбільш важливих, принципових, базових, питань, які зв’язані з організуванням доставки товару до місця призначення.

Транспортні витрати продавця можуть становити до 40-50% ціни товара (така звана "транспортна складова"). Ці витрати можуть включати: витрати з підготовки екпортного товара до відвантаження (пакування, маркування, контрольний відбір проб, перевірка кількості та якості), оплата навантаження товару на транспортні засоби внутрішнього перевізника (залізниця, авіа- та водний транспорт), оплату перевезення товару від пункту відправлення (склад готової продукції завода-виробника) до внутрішнії проміжних пунктів навантаження (термінал магістрального транспорта), оплату витрат з навантаження (перевантаження) товаруна транспортні засоби покупця, оплату перевезення товару міжнародним транспортом, страхування товару (при умовах СІФ та СІП), зберігання товару у порту, перевантаження або перетарювання товару у пункті призначення, розвантаження товару у порту (пункті) призначення, оплату витрат з експортного/імпортного митного очищення вантажу ( митні збори, податки, мит та інші платежі, які зв’язані з переміщенням товару через кордон) та ін.

При використаннi "Інкотермс-2000" у контрактi повинно бути зроблено посилання на нього, наприклад, "СІФ порт Марсель згідно Інкотермс-2000". Якщо такого посилання немає, але включена та чи iнша базисна умова, передбачена в "Інкотермс", на її детальне тлумачення можуть вплинути звичаї країн-контрагентiв, специфiка роботи портiв тощо. Тому пiд час переговорiв з укладання контракту продавцеві та покупцеві слiд повiдомити один одному про такi особливостi i, у випадку необхiдностi, уточнити окремi положення у контрактi. Умови, якi розширяють чи змінюють тi, що передбаченi "Інкотермс", включають у договiр, і вони мають приорітет перед базовим змiстом термiна.

Прiоритет у виборi способу доставки має покупець. Правильний вибiр виду транспорту та базису поставки товару є дуже важливим питанням, що визначає вигiднiсть угоди, тому що транспортнi витрати становлять значну величину. Так, частка тiльки морського фрахту при перевезеннi, наприклад, обладнання становить 10% від його цiни. Особливо значнi транспортнi витрати у торгiвлi з фiрмами далеких країн, таких, як країни Латинської Америки, Японiя. Тут транспортний чинник може навiть визначати доцiльнiсть угоди.

Значна частка перевезень у мiжнароднiй торгiвлi здiйснюється морським транспортом. Друге мiсце за обсягом перевезень займає залiзничний транспорт. Автомобiльнi та повiтрянi перевезення є незначними, це пояснюється високими тарифами на цi послуги. Тому автомобiльним та повiтряним транспортом перевозяться високоцiннi вантажi малих та середнiх габаритiв, виставкові матерiали, а також термiновi вантажi.

При виборi базисних умов контракту як при купiвлi, так i при продажу товарiв потрiбно прагнути до того, щоб доставку вантажу за межами держави органiзовував i оплачував iноземний контрагент.

При iмпортi товарiв та при їх перевезеннi морським транспортом найкращим є контракт, укладений на умовах СІФ - "вартість, страхування та фрахт". Тут покупець повнiстю позбавляється вiд складнощiв з органiзацiї доставки вантажу у чужiй країнi та повинен тiльки оплатити товар. Крiм того, товар страхується вiд початку до кiнця у вiдомiй покупцю страховiй компанiї, що зменшує можливi труднощі, пов'язанi з отриманням вiдшкодування.

При доставцi вантажу залiзничним транспортом доцiльно використовувати умову DAF - "поставка до кордону", маючи на увазi кордон країни-покупця.

При експортi продукцiї для продавця доцiльна умова ФОБ - "вільний на борту судна" або FCA - "франко-перевiзник", де продавець знiмає з себе ризик загибелi або пошкодження товару, вiдповiдно, з моменту його навантаження на судно або передачi перевiзнику. Крiм того, продавець одержує платiж задовго до одержання покупцем вiдправленого йому товару. Проте при продажу на умовах ФОБ досить складно доставити вантаж у строк появи судна на причалi i продавцю доводиться ризикувати та нести втрати під час складування вантажу у порту очiкування судна.

Перевезення проданого товару залiзничним транспортом доцiльно здiйснювати на умовах DAF - "поставка до кордону" країни продавця (аналог морських умов ФОБ).

В умовах жорсткої конкуренцiї досить широко розповсюдженний у мiжнароднiй торгiвлi базис DDP - "поставлено, мито оплачено". Вiн забезпечує найбiльший сервiс покупцю. Цей базис також привабливий для iмпортерiв iз слаборозвинутих країн з слакорозвиненим портовим господарством. Проте умова "поставлено, мито оплачено" є найобтяжливішою для продавця.