5.5. Третье правило: изобретайте взаимовыгодные варианты

Это правило существенно отличает принципиальные переговоры от позиционного торга. При позиционном торге участники переговоров стремятся искать решение спорной проблемы в интервале между их позициями. Поле поиска с самого начала ограничено этим интервалом. Сближая позиции, переговорщики постепенно сужают его, пока оно не стянется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных переговоров ориентирует участников действовать противоположным образом — расширять поля поиска возможных способов разрешения конфликта. Если в позиционном торге ищется одно-единственное решение, с которым согласятся обе стороны, то в принципиальных переговорах предполагается, что надо изобретать разнообразные варианты решения, чтобы затем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее подходящим.

Нередко люди опасаются предлагать оппоненту в процессе переговоров какие-то недостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными варианты, боясь, что это ослабит их позиции: ведь оппонент может с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избежать такой западни, следует отделять изобретение и предложение вариантов от принятия окончательного решения. Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные возможности решения проблемы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему не нужно воспринимать любой изобретаемый вами вариант решения как максимум того, что вы хотите, и как ваше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту целый веер разнообразных вариантов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы.

Вот как, например, Фишер и Юри описывают переговоры об условиях оплаты спортсмена, которые ведет его агент со спортивным клубом: «Что лучше отвечает вашим интересам — зарплата 175 тысяч долларов в год в течение четырех лет или 200 тысяч долларов в год на три года? Последнее? О-кей, тогда как насчет среднего варианта — 180 тысяч долларов в год в течение трех лет с премией 50 тысяч ежегодно, если Льюис будет играть лучше?»¹⁵² Ясно, что при такой манере выдвижения вариантов обсуждение их не налагает ни на одну из сторон никаких обязательств до тех пор, пока речь не пойдет о принятии окончательного решения.

В изобретении разнообразных вариантов и нахождении наилучшего из них может быть полезна помощь третьей стороны — посредника (медиатора). Одной из эффективных процедур, с помощью которой медиатор содействует достижению обоюдовыгодного разрешения конфликта, является метод «одного текста». Он заключается в том, что посредник, исходя из интересов конфликтующих сторон, составляет проект соглашения, а затем обсуждает его с каждой из сторон и вносит в него предлагаемые ими поправки. В результате создается новый вариант проекта, который затем опять уточняется с учетом пожеланий обеих сторон. Это может повторяться несколько раз, пока, наконец, не появится вариант, устраивающий обе стороны.

Замечательный образец переговоров, где был осуществлен переход от позиций к интересам и после выдвижения различных вариантов найдено решение проблемы, с которым согласились обе стороны, — это переговоры между Израилем и Египтом, проводившиеся при посредничестве США и завершившиеся Кэмп-Дэвидским мирным договором в 1978 г.

Израиль после шестидневной войны 1967 г. оккупировал принадлежавшую Египту Синайскую пустыню. Когда в 1978 г. представители этих государств сели за стол переговоров, их позиции были несовместимы: Египет требовал возвращения территорий, захваченных Израилем в ходе войны. Израиль же отказывался их отдавать. Участники переговоров много раз клали на стол карты с указанием возможной линии раздела Синая между Египтом и Израилем, но компромисса достичь не удавалось. Американские посредники после консультаций с обеими сторонами подготовили проект соглашения, который, однако, был обеими сторонами отвергнут.

Дело сдвинулось с места лишь тогда, когда удалось сосредоточить внимание участников переговоров не на позициях, а на интересах. Интерес Израиля заключался в обеспечении своей безопасности. Израиль не хотел, чтобы у его границ стояли египетские танки, могущие в любой момент вторгнуться на его территорию. Интерес Египта состоял в сохранении суверенитета над Синаем, который принадлежал ему еще во времена фараонов. Египет не желал уступать свою территорию завоевателю.

Исходя из интересов обоих государств, американские посредники прибегли к методу «одного списка» и предложили новый проект соглашения. Далее он многократно усовершенствовался в соответствии с требованиями обеих сторон. Было рассмотрено 23 варианта проекта. И, в конце концов, президент США Дж. Картер положил на стол документ, который изъявили согласие подписать и президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин. Интересы обеих стран были полностью удовлетворены: вся территория Синая возвращалась под суверенитет Египта, но объявлялась демилитаризованной зоной. Везде будет развеваться флаг Египта, однако вблизи границ Израиля не будет египетских танков.