105. Сегментация рынка и позиционирование фирмы.

Сегментирование рынка- выделение в пределах рынка четкообозн.гр потреб.различающихся по своим потребностям ,хар-кам или поведением для обслуживания которых могут потребоваться определенные товары или маркетинговые комплексы

Цель: провести более подробный анализ всего многообразия потреб.потребительских запасов в рамках рынка и идентифиуировать гр.потребителей желающ получить от товара один и тот же набор.Это поможет фирме успешно удовлетворять потребности потребителя,т.е.выработать такую стратегию диф-я,кот.обеспечит конкур.преимущество над соперн.пар-ра.

Целевой мар-г-направление в усилив.п/п на обслуж. Одной или нескольких гр.потребителей отличающихся обширностью интересов и хар-к.

Основные принципы сегментирования потребительских рынков. Какого-то единого метода сегментирования рынка нет. Чаще всего используются следующие принципы; 1) сегментирование по географическому принципу; 2) сегментирование по демографическому принципу; 3) сегментирование по психографическому принципу; 4) сегментирование по поведенческому принципу.

Сегментирование по географическому принципу. (Разделение на : государства, регионы, районы, города, терри¬тории и микрорайоны.

Сегментирование по демографическому принципу. Этот метод сегментирования заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения и национальность.

Сегментирование по психографическому принципу :разделение рынка на различные виды по признаку принадлежности,к определ.соц.классу,по стилю жизни или по личностным хар-кам

Сегментирование по поведенческому принципу.разд.гр на потребителей по их уровню знания товара по отношению товара ,хар-ру его использования или по реакции на товар

106Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта -это разнообразные, преимущественно краткосрочные,

побудительные средства, призванные ускорить или увеличить продажи

отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

Стимулирование сбыта -это использование многообразных средств

стимулирующего воздействия на рыночный спрос.

Относят:

-стимулирование потребителей

-стимулирование сферы торговли

Задачи стимулирования сбыта: различаются от типа рыночной среды,

поощрение более интенсивного использования товара, покупки в большой

расфасовке, привлечение новых клиентов.

Для посредников это поощрение за включение товара в ассортимент,

за поддержания высокого уровня заказов товара,

за внедрение нового товара, продажу в межсезонье, отказаться от услуг

конкурентов, за формирование потребительской лояльности к марке.

Средства стимулирования сбыта:

-распространение образцов (бесплатные образцы товара)

-купоны (дают право на экономию при покупке товара)

-упаковка по льготной цене (за особую расфасовку)

-премия, подарок (при покупке конкретного товара)

-зачётный талон

-экспозиция и демонстрация

-скидки (за опт)

-конкурсы, лотереи, игры

-поощрение постоянных клиентов (скидки постоянным клиентам)

-бесплатные пробы

-гарантии

-совместное стимулирование (две и более компании или марки товара объединяются

с целью получить лучшее место на полках и рекламу в торговых залах)

-перекрёстное стимулирование (одна марка товара рекламирует другой)

Средства стимулирования предприятий торговли:

-снижение цены (скидки за опт, за приобретение нового товара)

-компенсация (за рекламные расходы и демонстрационных расходов)

-бесплатные товары (средства продвижения товара или сувениры с логотипом

фирмы)

Средства стимулирования деловых партнёров:

-торговые выставки и конференции

-коммерческие конкурсы

-специальная реклама (авторучки, брелки, зажигалки с логотипом фирмы)86%

торговых представителей обеспечивают свой персонал предметами спец рекламы.

Три субъекта стимулирования сбыта:

-покупатели

-посредники

-продавцы