2. Увещевательная реклама.

Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, которая стремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса. Сравнительной рекламой пользуются в таких товарных категориях, как дезодоранты, зубная паста, шины и автомобили. О правильности создания сравнительной рекламы суждения достаточно неоднозначны.

Задачи:

• формирование предпочтения к марке

• поощрение к переключению на вашу марку

• изменение восприятия потребителем свойств товара

• убеждение потребителя совершить покупку не откладывая

• убеждение потребителя в необходимости принять коммивояжера

3 Напоминающая реклама.

Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре. Цель дорогих объявлений хорошо известной продукции фирм, имеющих всеобщее и давно устоявшееся признание - напомнить людям о своем существовании, а вовсе не в том, чтобы проинформировать или убедить их.

Задачи:

• напоминание потребителям о том, что товар может потребоваться в ближайшее время

• напоминание потребителям о том, где можнокупить товар

• удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья

• поддержание осведомленности о товаре

На практике часто границы между вышеприведенными видами размыты, так как одна реклама может носить (или совмещать) как и информационный характер, так и, например, увещевательный. Все зависит от конкретной рекламной ситуации, в которой находится фирма. К примеру в магазин поступила партия новой продукции. Фирма информирует об этом потребителя (информационная реклама) и напоминает адреса своих магазинов (напоминающая реклама).

Способы распространения рекламы:

• Реклама в печатных изданиях (в газетах, журналах, справочниках, книгах, учебниках);

• Телевизионная реклама, реклама на радио (объявления, ролики, специальные передачи);

• Выставки и ярмарки;

• Реклама на местах продаж (витрины магазинов, наружные и внутренние вывески, знаки, указатели, ценники);

• Реклама на транспорте (надписи на наружных поверхностях машин, печатная реклама, размещенная в портах, вокзалах, аэропортах);

• Наружная реклама (вывески, короба, рекламные щиты, тумбы, афиши, панно, световые экраны, неоновые вывески, транспоранты, перетяжки);

• Сувенирная рекламная продукция (блокноты, ручки, календари т .п.);

• Печатная реклама (листовки, проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, календари, папки, записные книжки, пакеты);

• Прямая почтовая реклама (т.н. «директ мейл» - рассылка по почте информационных писем).

• Презентации, симпозиумы, пресс-конференции, спонсорство и т.п.

• Интернет-реклама.

29) Стимулирование сбыта, его цели. Средства стимулирования.

Стимулирование сбыта—это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды

Цели стимулирования

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
- увеличить число потребителей; - увеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем; - оживить интерес к товару со стороны потребителей; - увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; - выполнить показатели плана продаж.	- ускорить продажу наиболее выгодного товара; - повысить оборачиваемость какого-либо товара; - избавиться от излишних запасов; - придать регулярность сбыту сезонного товара; - оказать противодействие возникшим конкурентам; - оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой	- извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, Международный женский день и т.д.); - воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); - поддержать рекламную компанию.

Средства стимулирования сбыта

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При выборе их учитывают тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, конъюнктуру рынка, рентабельность каждого из используемых средств.

Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта. Распространение образцов - это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раз-давать в магазине. Это самый эффективный, но в то же время и самый дорогой способ представления нового товара.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления.

Пропаганда – это мощное средство стимулирования. Пропаганда включает в себя использование редакционного, а не платного места или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи – способствовать достижению поставленных целей.

Упаковка по льготной цене - это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о ней помещают на этикетке, или на упаковке товара. Например, это может быть продажа по сниженной цене одного из вариантов расфасованного товара (в частности, продажа двух пачек по цене одной).

Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой пене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара, в качестве премии "при упаковке" выступает дополнительный товар, помещаемый внутри или снаружи упаковки. Почтовая премия - это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара (например, крышку от коробки).

Зачетные талоны представляют собой специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. В местах продажи товара устраиваются его экспозиции и демонстрации. Производитель может предоставить скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени, или предложить бесплатный товар посреднику, купившему у него определенное количество товара.

Конкурсы, лотереи, игры предоставляют возможность удачливым потребителям товара, его дилерам иди коммивояжерам выиграть денежный приз или путевку.