Клиент должен обращаться за консультацией, если:

1) предприятие, в будущем намерено перестроить всю систему, связанную либо с расширением, либо с изменением формы собственности, либо с коренным изменением спектра деятельности предприятия и переориентацией ее на более перспективные и (или) выгодные направления бизнеса;

2) предприятие, с целью утверждения своих позиций на рынке и создания необходимого имиджа в глазах потенциальных партнеров проводит ревизию своей деятельности;

3) предприятие находится в критическом положении и своими силами из этого положения выйти не может ввиду отсутствия опыта и внутренних ресурсов для адекватной и своевременной реакции на создавшуюся ситуацию; услуги консультанта (консультационной фирмы) в этом случае носят характер кризис-консалтинга.

Маринко Г.И. добавляет данный список и определяет ряд факторов, стимулирующих обращение к профессиональному консультанту:

• Опыт работы с аналогичными предприятиями и (или) про­блемами. Клиент достаточно часто, и не без основания, счита­ет, что если консультант имеет опыт работ в данной сфере, то это поможет ему лучше сориентироваться в проблемах фирмы клиента.

• Наличие специальных технологий и знаний. Профессионально занимаясь консалтинговой деятельностью, консультанты могут располагать технологиями сбора, систематизации и анализа ин­формации, которых нет у клиента. Во всем мире совершенно нормальной считается ситуация, когда для решения проблем оптимизации существующих сфер бизнеса приглашаются специ­алисты-консультанты.

• Процесс обучения (познание через консультанта). Сотруд­ничество с консультантом рассматривается не только как сред­ство решения конкретного вопроса, но и как возможность ус­воить определенные методы анализа и решения проблем.

• Более широкий взгляд на проблему. Консультант, как пра­вило, обладает широким видением ситуации. Имея достаточный кругозор, определенные знания и владея технологией, консуль­тант способен выделить в любой ситуации главные факторы и дать грамотные рекомендации относительно дальнейших дей­ствий, адекватных сложившимся реалиям.

• Любопытство. Зачастую, приглашая консультантов, неко­торые менеджеры даже для себя не очень четко определяют, за­чем они это делают. Во многих случаях ими движет обычное человеческое любопытство. Их возбуждают обрывки полученной информации, имидж консультантов, успех кого-то, кто вроде бы пользовался их услугами, и т.д. Почему бы не попробовать?

• Инструмент во внешних и внутрикорпоративных интригах. Фирме для отстаивания своих интересов во внешнем мире не­обходимо то или иное солидное исследование. Ссылки на реко­мендации независимых консультантов могут использоваться и в ситуациях, когда одному менеджеру или группе менеджеров необходимы дополнительные аргументы для обоснования сво­ей точки зрения на изменения внутри фирмы.

• Получение абстрактного алиби. Одному менеджеру или груп­пе высших менеджеров необходимо подтверждение правильно­сти их действий. В этом случае клиенту не нужны перемены, он хочет показать, что приглашались респектабельные управленчес­кие консультанты, и они подтвердили правильность выбранного пути.

• Перекладывание ответственности. Этот мотив встречается при приглашении финансовых и налоговых консультантов. В дан­ном случае консультанты нужны, чтобы было на кого возложить ответственность за выполняемые действия.

• Интенсивная помощь по конкретному вопросу. Иногда на фирме возникают совершенно конкретные юридические, бухгал­терские или управленческие проблемы, требующие конкретно­го решения. В этих случаях зачастую приглашаются относительно узкие специалисты на сравнительно короткое время.

• Свежий взгляд на фирму. Разумеется, свежий взгляд на деятельность фирмы полезен тогда, когда он содержит не толь­ко абстрактно правильные рекомендации, но и реалистичные пошаговые процедуры их осуществления.

С целью повышения эффективности консультирования необходимо приглашать консультантов тогда, когда имеются управленческие проблемы:

• комплексного (системного) характера — если масштаб проблемы таков, что для ее решения необходимо осуществить радикальные комплексные преобразования в системе управления, лучше всего пригласить сторонних экспертов, которые привнесут свежие идеи и предоставят необходимые трудовые ресурсы;

• разового (ситуационного) характера — если перед клиентом встала проблема, которая требует оперативного решения;

• отражающая расхождение во взглядах на внутри руководства клиента или между руководством и собственниками;