4. Практические рекомендации

Прежде чем начать разговор, подготовьтесь. Только необыкновенный человек может прийти на переговоры или начать важный разговор по телефону и:

* запомнить все, о чем хотел сказать;

* изложить это в логической последовательности;

* быть кратким и не отклоняться от главной темы.

Запишите ключевые слова на небольшую карточку. Во-первых, это поможет структурировать ваши собствен­ные мысли. Во-вторых, поможет сосредоточиться на ос­новных моментах вашей речи. В-третьих, если при разго­воре с людьми вы что-то забудете, карточка с ключевыми словами поможет вам восстановить это в памяти.

* * *

Если вы любите спорить и давить на людей, вы може­те нажить себе кучу врагов. Даже если ваши утверди­тельные положения вполне логичны. Человека невозможно убедить в чем-то, если он сам этого не хочет. Любой спор изначально бесперспективен. Один раз озвучив свою по­зицию, человек предпочитает ее придерживаться. Это об­щая закономерность. Человека можно, конечно, переспо­рить, задавить в споре неопровержимыми, казалось бы, доказательствами. Только при этом вы не измените его мнения. Проводя тренинги, я много раз наблюдала ситу­ации, когда в споре человек «уходит в глухую защиту» и тогда он уже не слышит своего оппонента. И тут можно приводить даже самые разумные доводы — все равно без толку. Какой из этого выход? Задавайте вопросы. «Не кажется ли вам...?» «Не лучше ли это сделать так...?» Вопросы помогут избежать утвердительных предложений. Вопросы не давят на людей так, как утверждения. Ваш сдержанный тон найдет более желанный прием у людей. Вопросом вы убиваете двух зайцев:

*сообщаете другому человеку то, что думаете;

* делаете ему при этом комплимент, спрашивая его мнение.

* * *

Если обрушивать на собеседника поток несистема­тизированной информации, вы совершенно собьете его с толку. В такой ситуации очень сложно отделить глав­ное от второстепенного. Это может быть приемом с це­лью окончательно запутать противника. Информация, поданная мелкими порциями, также не позволяет ею эффективно воспользоваться, так как при этом пропа­дает целостность восприятия. Но если вы хотите, что­бы собеседник вас понял, то постарайтесь изложить свой материал последовательно и логично. Поэтому, если перед вами стоит задача «заболтать» собеседника, вы­давайте информацию в несистематизированном виде от­дельными кусочками. Если же вы хотите, чтобы вас не только услышали, но еще и поняли, структурируйте свою информацию.

* * *

Люди очень часто верят словам. Гораздо целесообраз­нее больше уделять внимание поведению людей, их делам и поступкам. Поменьше обращайте внимание на то, что люди ГОВОРЯТ, в пользу того, что они ДЕЛАЮТ. А за­одно еще неплохо и проанализировать связь или расхож­дение слова и дела.

Интересным приемом является «разрыв шаблона». Вы вводите в ситуацию неуместное замечание, которое само по себе представляет вразумительное сообщение, тем са­мым не давая другому человеку дать единственный ответ на первоначальную ситуацию.

Хорошим средством прервать ход мысли собеседника — это неожиданно сказать ему: «Вот видите!» (или «Я же говорил!»).

* * *

Многие люди неосознанно используют слова, которые на подсознательном уровне отталкивают собеседника. Попробуйте внести коррективы в стиль своих высказыва­ний, изменить эмоциональную окраску своих слов, сде­лать ее более спокойной.

Негативные слова	Позитивные слова
Должен	Хотел бы
Необходимо	Предпочел бы
Нужно	Желательно
Ужасно	Не так хорошо, как могло быть Идет вразрез с ожиданиями Могло бы быть и лучше
Страшно	Немного тревожно
Неудача	Неполная победа Иной поворот событий
Растерянный	Отдающий неполный отчет в сложившейся ситуации
Провал	Затруднительное положение

Если человеку начать что-то объяснять на повышен­ных тонах, то понимание будет затруднено. Причем, чем более чувствителен человек, тем это более заметно. Эту закономерность легко объяснить. Дело в том, что все внимание человека, на которого обрушивается поток негатив­но окрашенных слов, сосредоточено не на смысле слов, а на отношении к нему говорящего. В результате внимание сдвигается и блокирует анализаторскую деятельность моз­га. Поэтому все слова, сказанные на повышенных тонах, слушающим просто не воспринимаются. Это является за­щитной реакцией организма, которую нужно учитывать. Для того, чтобы нейтрализовать подобные явления, мож­но пользоваться, например, фразой: «Если вы будете гово­рить спокойно, я смогу вас лучше понять», против этого сложно что-либо возразить. Эта фраза не вызывает в ответ агрессивную реакцию, потому что она нейтральна.

Большое значение в процессе общения имеет тон голоса. По-разному расставляя акценты, можно в значи­тельной степени изменить смысл посылаемого сообщения. Сравните, например: фразу «Эту проблему мы должны решать совместно» можно сказать абсолютно по-разному:

Выделение голосом	Смысл утверждения	Намерение партнера
Эту	А не какую-либо другую	Концентрация внимания
Проблему	А не рядовую задачу	Определение степени сложности
Мы	А не кто-либо другой	Коллективная ответственность
Должны	А не хотели бы	Уровень решения
Решать	А не только обсуждать	Уровень решения
Совместно	А не в одиночку	Метод решения

Способы ВЫДЕЛЕНИЯ СООБЩЕНИЙ

Сейчас мы поговорим о секретах скрытого гипноза, скры­того влияния в процессе общения. Излишне говорить, что все эти приемы вы можете использовать не только в про­цессе делового общения, но и в жизни. Бывает, что очень важно акцентировать внимание собеседника на каком-то значимом моменте с целью привлечения его внимания /. Речевые способы.

• Изменение громкости речи (громче-тише).

• Изменение темпа речи (быстрее-медленнее, паузы).

• Изменение интонации (повышающаяся-понижаю­щаяся).

• Сопутствующие речи звуки (хлопок в ладоши, по­щелкивание пальцами, постукивание по столу).

• Изменение тембра голоса (жесткий, «металличе­ский», мягкий, «вкрадчивый»).

2. Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пан­томима)

• Изменение положения тела (наклон, поворот).

• Жестикуляция руками, пальцами рук.

• Характерная последовательность жестов (пантомима).

• Изменение мимики.

3. Кинестетические способы

• Простое прикосновение.

• Поглаживание.

• Похлопывание по плечу, по спине. * Пожатие руки.

4. Смешанные способы

• Изменение дистанции до собеседника (приближе­ние — удаление, наклон тела к собеседнику — от собеседника).

• Речь, совмещенная с поворотом головы.

• Движения, совмещенные со звуками (демонстратив­ное постукивание пальцами по столу, пощелкива­ние пальцами при жестикуляции).