Часть II. Революция «под ключ»: новый взгляд на бизнес.

Глава 7. Революция готовой модели.

Теория рассматривает все явления в мире с точки зрения их взаимосвязи; таким образом, системой называется интегрированное целое, которое является чем-то большим, чем простая сумма его частей.

Фритьоф Капра

«Поворотный момент»

Мы все знакомы с такими современными явлениями, как индустриальная революция, техническая революция и информационный взрыв. Никто не станет спорить, что они оказывают огромное влияние на нашу жизнь.

Однако, человек удивится, если начать расспрашивать его о революции готовой модели.

И все же, влияние революции готовой модели на американский малый бизнес, и ее последствия в будущем, настолько же глубоки, как и воздействия описанных выше революций.

Дело в том, что революция готовой модели является мощным механизмом построения бизнеса, способным преобразовать любое малое предприятие – на самом деле, любое предприятие, независимо от его размера – превратить в хаос и болезнь в состояние упорядоченности, энтузиазма и постоянного роста. Именно готовая модель дает нам ключ к развитию замечательного бизнеса: абсолютно сбалансированное эффективное предприятие.

Феномен франчайзинга.

Эта история началась в 1992 году, когда пятидесяти двухлетний продавец зашел в закусочную, торговавшую гамбургами, в Сан-Бернардино, чтобы продать двум братьям-владельцам миксер.

И он увидел чудо.

По крайней мере, Рей Крок, продавец миксеров, счел увиденное чудом. Потому что он никогда раньше не видел ничего подобного этой закусочной братьев МакДональд.

Закусочная работала как швейцарские часы!

Гамбургеры производились быстро, эффективно, дешево и были абсолютно одинаковыми.

Самое главное, любой человек мог справиться с технологией.

Он наблюдал за старшеклассниками, работавшими аккуратно под наблюдением взрослых, и радостно обслуживавших длинные очереди покупателей.

Рей Крок понял, что братья МакДональд сумели создать не просто закусочную, а денежную машину!

Вскоре после своего первого визита Рей Крок убедил Мака и Джима МакДональд разрешить ему продавать их технологию.

Через двенадцать деть он выкупил предприятие и создал крупнейшую в мире дистрибьюторскую розничную систему готовой еды.

«Самый успешный малый бизнес в мире».

Вот откуда Макдональдс взял свое название.

И не напрасно.

Поскольку успех Макдональдса поистине ошеломляет.

Просто подумайте. Меньше чем за сорок лет Макдональдс Рея Крока стал бизнесом с годовым оборотом в 23 миллиарда долларов, с 14118 ресторанами по всему миру, продающим еду более чем 28 миллионам человек каждый день в США, получивший более 6% общего дохода американских ресторанов!

Средний ресторан Макдональдс осуществляет продажи более чем на два миллиона долларов в год, и является более прибыльным, чем почти любой другой розничный бизнес в мире, со средней прибылью до выплаты налогов в 17%.

Но Рей Крок создал гораздо большее, чем просто фантастически успешный бизнес. Он создал модель, на основе которой уже целое поколение предпринимателей заработало себе состояние – модель, ставшая основой феномена франчайзинга.

Сначала это был тоненький ручеек, который вскоре превратился в ниагарский водопад!

К 1994 году, благодаря франчайзингу было создано более миллиона предприятий по всему миру, продававших все виды товаров – от гамбургеров до юридических услуг.

В одном только 1992 году франчайзинг продал товаров и услуг почти на 800 миллиардов долларов – 41% всей суммы, потраченной нацией на розничные покупки и предоставил работу более чем 8 миллионам человек – крупнейший наниматель старшеклассников в Америке.

Но достоинством Макдональдса является не сам франчайзинг. Франчайзинг существовал более ста лет. Многие компании, так как Кока-Кола и Дженерал Моторз, использовали франчайзинг как эффективный и недорогой способ продвижения на рынок. Настоящим достижением Макдональдса Рея Крока является франчайзинг делового образца.

Именно франчайзинг делового образца революционировал американский бизнес, и предопределял успех феномена франчайзинга за последние сорок лет.

И, согласно исследованиям Департамента Коммерции США с 1971 по 1987 гг., менее 5% предприятий франчайзинга в год прекращают свое существование.

Сравните это с 80% неудач, характерными для независимых предприятий, и вы немедленно поймете значение революции готовой модели для нашей экономики, и оцените вклад, сделанный в нее франчайзингом делового образца.

Готовая модель: франчайзинг делового образца.

Ранний франчайзинг, многие из предприятий которого до сих пор существуют, был назван франчайзингом «торговой марки».

В соответствии с этой системой, франчайзер наделяет малые компании правом продавать его всемирно известные продукты на местном рынке.

Но франчайзинг делового образца продвинулся на шаг дальше, чем франчайзинг торговой марки.

Франчайзинг делового образца не только позволяет малым предприятиям использовать свое имя, но и предоставляет им полную систему ведения бизнеса.

В этом различии лежит истинное значение революции готовой модели и ее феноменального успеха. Революция готовой модели и франчайзинг делового образца родились из убеждения, противоположного тому, во что верят большинство основателей бизнеса в этой стране.

Большинство основателей бизнеса верят, что успех бизнеса основан на успехе продуктов, которые он продает.

Франчайзинг торговой марки считает, что значение франчайзинга лежит в ценности марки, которую он продает: Кадиллак, Мерседес, Кока-Кола.

В свое время это убеждение было справедливым, но сейчас оно таковым не является. В мире, в котором торговые марки множатся как на дрожжах, все труднее и труднее – и все дороже – занять с помощью торговой марки надежную позицию и удержать ее.

В результате франчайзинг торговой марки шел на спад в то самое время, когда франчайзинг в целом испытывал необыкновенный успех.

Этот рост объясняется прежде всего франчайзингом делового образца.

Поскольку франчайзинг делового образца основан на убеждении, что настоящий продукт бизнеса – это не то, что бизнес продает, а то, как он это продает.

Настоящим продуктом бизнеса является сам бизнес.

Рей Крок понимал, что продуктом Макдональдса является не гамбургер, а Макдональдс. И у него были очень веские причины так считать.

Продавать бизнес, а не продукт.

Рей Крок был прирожденный предприниматель. Но, как большинство предпринимателей, он страдал от од­ной большой проблемы. У него была громадная мечта и почти не было денег.

И тут он берется за реализацию идеи торгового пред­приятия, пользующегося правом торговать продукцией «Макдональдса» на льготных условиях.

Идея такого предприятия становится локомотивом для реализации Реем Кроком его мечты.

На этой стадии Рей Крок начал относиться к своему бизнесу в «Макдональдсе» как к продукту, а к указанному предприятию как к своему первому, последнему и самому важному клиенту.

Потому что это предприятие не интересуют ни гамбур­геры, ни замороженный картофель, жаренный кусочками, ни, тем более, молочные коктейли; его интересует бизнес.

Побуждаемое к действиям своим желанием приобрести бизнес, это предприятие желает знать только одно, работа­ет он или нет.

Наиболее важной заботой Рея Крока стало тогда то, как сделать так, чтобы его бизнес в «Макдональдсе» работал лучше, чем любой другой.

Если «Макдональдс» в состоянии осуществить предпри­нимательскую мечту, то это предприятие наверняка поже­лает купить его бизнес.

И единственным способом, при помощи которого Рей Крок мог добиться этого, было убедиться в том, что «Мак­дональдс» действительно работает лучше, чем все остальные предприятия в этой сфере.

С самого начала Рей Крок конкурировал не просто с другими предприятиями, которые торговали гамбургера­ми, — он конкурировал со всеми деловыми возможностя­ми, которые имелись вокруг!

Но была и вторая причина, по которой Рей Крок должен был убедиться в том, что «Макдональдс» будет работать как надо.

Учитывая частоту банкротств большинства малых пред­приятий, он, должно быть, осознал необыкновенно важ­ный факт: для того чтобы «Макдональдс» мог привести к запланированному успеху, этот бизнес обязан был рабо­тать как часовой механизм, без чьего-либо вмешательства, потому что если торговому предприятию, пользующемуся пра­вом торговать продуктами другого предприятия на льгот­ных условиях, предоставить возможность действовать по его собственному усмотрению, оно наверняка провалится!

Как только он понял это, проблема превратилась для Рея Крока в благоприятный фактор.

Ведь она заставила бы Рея Крока создать дело, которое работало бы само по себе и независимо от того, кто будет его покупателем.

Вооруженный этим пониманием проблемы, он присту­пил к задаче создания обеспечивающего полную гарантию успеха и прогнозируемого дела.

Дела, которое зависело бы от организации системы, а не от людей.

Дела, которое могло бы работать и без него.

В отличие от большинства владельцев малых предпри­ятий до него — и, между прочим, после — Рей Крок при­ступил к работе над своим бизнесом, а не в нем.

Он начал думать о своем бизнесе как инженер, который работает над прототипом определенного продукта при под­готовке производства к массовому его выпуску.

Он приступил к модернизации конструкции «Макдо­нальдса» за многие годы до того, как в моду вошли и это слово, и соответствующий процесс.

Он начал думать о «Макдональдсе», должно быть, совершенно так же, как Генри Форд размышлял о своей «модели Т».

Каким образом должны быть сделаны компоненты про­тотипа, чтобы он мог быть собран при очень малых затра­тах и при полной взаимозаменяемости частей?

Каким образом должны быть сделаны компоненты, чтобы получившуюся в результате систему бизнеса можно было снова и снова тиражировать, и при этом каждое пред­приятие работало бы — совсем как модель Т — так же надежно, как и тысячи его предшественников?

Рей Крок применил способ мышления, характерный для промышленной революции, к процессу развития биз­неса, причем в такой степени, в какой он никогда прежде не применялся ни на одном деловом предприятии.

Бизнес как продукт можно продать только в том случае, если он будет работать. А единственным способом убедить­ся в том, что он будет работать, оказавшись в руках у всякого торгового предприятия, пользующегося правом тор­говать продуктом другого предприятия на льготных условиях в любой точке земного шара, является его конструирование из компонентов с абсолютно предсказуемым поведением, обкатанных в прототипе задолго до того, как сам принцип будет запущен в массовое производство.

Здесь кроется секрет поразительного успеха фрэнчайзов бизнес-формата, представляющих собой стартовую площадку для революции «под ключ».

Этот секрет — прототип фрэнчайза.

Именно прототипу фрэнчайза каждое удачливое торго­вое предприятие, использующее право торговать продук­том другого предприятия на льготных условиях, обязано своими будущими успехами.

Именно в прототип фрэнчайза каждое выдающееся торговое предприятие, пользующееся правом торговать продуктом другого предприятия на льготных условиях, закладывает семена, прорастающие его будущим состоя­нием.

Наконец, именно в прототипе фрэнчайза вы може­те найти модель, которая необходима вам для того, чтобы ваш бизнес заработал.

Сара и я не могли выбрать более подходящего времени для этой беседы.

Если ей когда-нибудь приходилось ощущать тяжесть того, что означает быть специалистом, ставшим владельцем пред­приятия, который оказался захваченным врасплох тем, как идут его дела, а также той несоразмерной ценой, которую приходится платить за очень скромный результат, лучший момент трудно было сыскать.

Было десять часов вечера. Как обычно, у нее был очень шумный и хлопотливый день. На лице читалось напряже­ние, вызванное протиркой полов, уборкой мусора, подго­товкой печей для следующего дня, чисткой стойки буфета до ее обычного блеска, — все это в дополнение к целому дню, проведенному в ожидании клиентов, обслуживании их, подачи им пирогов, кофе и чая, мытье, сушке и рас­становке тарелок, чашек, блюдец, протирке до зеркаль­ного блеска столового серебра.

А между тем вы никогда не поверили бы, что за день в магазине столько всего происходило, — настолько все было опрятно, впрочем, как и всегда. И несмотря на то, чего ей стоило поддержание такого порядка, я не мог не заметить глубокого удовлетворения, которое испытыва­ла Сара, когда осматривала свои владения. Однако она была, без всякого сомнения, совершенно вымотана.

Мы пододвинули к столу два стула и начали медленно потягивать чай, который она приготовила для нас. На стене бесстрастно тикали большие часы, еще больше подчерки­вавшие наше молчание. Время от времени раздавался шум проезжавшей машины. Люди, проходившие мимо витрин, иногда заглядывали внутрь и тут же шли дальше, скрываясь в ночи.

Я ждал какого-нибудь знака со стороны Сары о том, что она готова продолжить прерванную беседу.

Наконец, медленно и задумчиво она приступила к делу.

Вы говорили о «Макдональдсе» как о примере, кото­рый надо использовать в качестве модели. Не уверена, что согласна с вами в этом. Думаю, если бы моя тетушка была здесь сегодня, она бы высказала о «Макдональдсе» мнение, совершенно противоположное тому, которое вы пред­лагаете. Поговорите со мной об этом, — попросила она. — Мне интересно, как бы вы ответили моей тете: что бы вы конкретно ей сказали.

• Знаешь, Сара, — начал я, — я чувствую, что что-то изменилось в тебе сегодня. Что-то очень важное. Я чувст­вую также по тону твоего вопроса, что ты действительно хочешь подробно рассмотреть вопрос о «Макдональдсе», и хочу сказать, что готов погрузиться в его рассмот­рение максимально глубоко. Хочу поблагодарить тебя за это.

Верно, многие владельцы малых предприятий сначала неправильно понимают мое отношение к «Макдональдсу». Они, видишь ли, подразумевают, что, приводя в пример «Макдональдс», я как бы провожу ту точку зрения, что можно добиться невероятною успеха в бизнесе, несмотря, как представляется, на низкое качество предла­гаемого продукта. В то время как на самом деле все обсто­ит как раз наоборот. Однако позволь мне вернуться к это­му через некоторое время.

Что же касается твоей тетушки, то хотя я никогда и не встречался с ней, но благодаря твоему описанию мне кажется, что я ее знаю. И вот что я бы ей сказал, если бы она сама задала мне этот вопрос.

Я сказал бы, что Рей Крок был человек цели. Его цель была четкой, ясной и непреложной. Он жил в обычном мире, как и все мы, — мире, в котором большинство ве­щей не работает так, как они должны были бы работать. В «Макдональдсе» он заметил нечто, что и вправду работало так, как должно было работать, причем раз за разом снова и снова. Для Рея Крока это оказалось откровением. По правде сказать, он испытал нечто вроде благоговения по отношению к этому чуду. Он был простой человек, по­этому без памяти влюбился в грандиозность того, что он позднее назвал «Макдональдс».

Так же, как ты любишь печь пироги, Рей Крок любил процесс создания «Макдональдса». Так же, как ты любишь печь необыкновенные пироги, Рей Крок любил добиваться необыкновенного результата — неизменным способом, с предсказуемыми последствиями, и раз за разом. Так же, как ты любишь аромат, запах, вид, вкус твоей кухни, Рей Крок любил аромат, запах, вид и вкус «Макдональдса». Он был влюблен во все это.

Ладно, а теперь спустимся с небес на землю: могу по­нять, почему ты можешь испытывать критические чувства по отношению к «Макдональдсу». Ты можешь считать, что люди не должны есть мясо. Можешь полагать, что гамбургеры могли бы быть более толстыми или менее толстыми — в зависимости от твоего вкуса ты могла бы предпочесть то или это. Но чего ты не можешь сказать — потому что не мо­жешь сказать никогда, — так это то, что «Макдональдс» не выполняет своих обещаний. Потому что выполняет. Надежнее, чем почти все другие предприятия в целом мире, «Макдональдс», любовь Рея Крока, продолжает держать свое слово, хотя сам Рей Крок давно уже умер. Они всякий раз выдают в точности то, что мы от них ожидаем.

Вот поэтому-то я рассматриваю «Макдональдс» как мо­дель для любого малого предприятия.

Потому что эта компания способна сделать в своих бо­лее чем 14 000 ресторанах то, что большинство из нас не могут сделать хотя бы в одном!

А для меня именно это и является настоящей честно­стью. Для меня она заключается в том, что вы выполняете обещанное, а если не можете, тогда учитесь, как этого все же добиться.

Если это можно считать мерилом невероятного бизнеса — а я убежден, что так оно и есть, — то не существует более невероятного предприятия, чем «Макдональдс». Кто из нас, владельцев малых предприятий, может сказать, что мы спо­собны так вести дела?

А ведь пример «Макдональдса» важен даже в еще боль­шей степени, и вот почему.

«Макдональдс» не только создал необыкновенное дело для самого себя, но он создал вдобавок для всех нас, вла­дельцев малых предприятий, необыкновенный способ соз­дания столь же необыкновенного дела. Он создал модель, которой мы можем подражать.

При этом не следует забывать, что глубинное воздейст­вие, которое он оказал на американскую экономику на про­тяжении последних четырех десятилетий, просто не подда­ется нашему пониманию.

Поэтому, дорогая Сарина тетушка, я действительно верю в то, что, если бы вы знали Рея Крока, вы открыли бы в нем родственную душу.

Вы пригласили бы его на свою кухню, а он пригласил бы вас на свою.

Вы обсудили бы с ним с величайшим жаром искусство получения прекрасной хрустящей корочки у пирога, а он, в свою очередь, обсудил бы с вами — с неменьшим жаром — искусство создания великолепного картофеля, жаренного ку­сочками.

Вы поделились бы с ним своим секретом приготовления фруктов, а он поделился бы с вами секретом приготовления круглой булочки для гамбургера, чему он с такой любовью посвятил всего себя.

Вы напоминаете две горошины в одном стручке, но с одной большой разницей.

У вас, дорогая тетушка Сары, есть только одна кухня, на которой вы любите работать, — кухня, на которой вы печете пироги сама или имея Сару для подмоги.

У Рея Крока имеются тысячи кухонь, над которыми ему нравится работать, все время совершенствуя свою спо­собность уделять любящее внимание миллионам людей, в то время как вы способны одарить им лишь немногих.

Вы — специалист, мастер своего дела, которому нравит­ся то, что он делает.

Он же был предпринимателем, то есть тем же мастером своего дела, которому нравилось то, что он делал.

Единственная разница между вами заключается только в масштабах вашей деятельности.

Поэтому позвольте мне рассказать вам, как ему удалось добиться такого впечатляющего размаха.