1. Модель обеспечит соответствующую ценность для ваших потребителей, сотрудников, поставщиков и кредиторов, причем в большей степени, чем вы ожидаете.

Что такое ценность?

Что мы понимаем под ней? По моему мнению, ценность — всего лишь то, что люди субъективно считают таковой, и ничего более.

Тогда что же такое может сделать ваш прототип, что мог­ло бы не только обеспечить соответствующую ценность для ваших потребителей, сотрудников, поставщиков и кре­диторов, но и сделать это таким образом, чтобы превзойти их самые смелые ожидания?

Вот вопрос, на который необходимо найти ответ каждо­му предпринимателю.

Потому что именно в этом заключается raison d'etre¹ его бизнеса!

Именно благодаря пониманию выбора ценности, характерного для каждого человека, с которым соприкаса­ется бизнес, и получается необыкновенно успешное деловое предприятие.

Ценность может быть упомянута среди прочих слов, которые запомнит потребитель, закрывая за собой двери вашего предприятия.

Ценность может оказаться неожиданным подарком от предприятия, прибывшим по почте.

Ценность может быть словами благодарности, высказан­ными новому сотруднику за хорошо выполненную работу, или, например, заслуженному продавцу, который успешно вы­полнял свою работу в течение многих лет.

Ценностью может быть разумная цена ваших изделий или внимание, которое вы проявляете в процессе обоснова­ния ее клиенту, требующему больше вашего терпения, чем обычно.

Ценными могут быть простые слова благодарности вашему банкиру за проявленное им понимание ваших проблем.

Ценностью должен стать для вас ваш бизнес, чтобы вы получали удовлетворение от его роста.

2. Модель будет осуществляться на практике людьми, обладающими минимальным уровнем квалификации

Да, именно людьми, обладающими минимальным уровнем квалификации. Потому что, если ваша модель будет зависеть от высококвалифицированных людей, ее невозможно будет тиражировать. Такие люди пользуются огромным спросом на рынке труда. Вдобавок, они обходятся недешево, что бу­дет повышать цену, которую вам придется запрашивать за свои изделия или услуги.

Под минимальным уровнем квалификации я понимаю тот уровень, который требуется для выполнения соответст­вующих функций. Совершенно очевидно, что, если вашим бизнесом является адвокатская контора, вам потребуются юристы. Если им является больница, нужны будут врачи. Но вам не нужно нанимать выдающихся адвокатов или вра­чей. Вам надо будет создать наилучшую систему, благодаря которой на хороших адвокатов и хороших врачей можно будет оказать такое воздействие, чтобы они показывали от­личные результаты.

Вам надо постоянно задавать себе один и тот же вопрос: «Как я могу добиться того, чтобы мой потребитель получал то, что он хочет, бесперебойно, не прикладывая личных уси­лий?» Или другими словами: «Каким образом мне создать бизнес, чьи результаты будут зависеть от системы, а не от лю­дей ?» Да, зависеть от системности, а не от высокой квалифи­кации работников.

Как мне создать систему, обеспечивающую отличные ре­зультаты, вместо того чтобы нанимать дорогих специали­стов?

При этом я вовсе не хочу сказать, что люди не имеют значения. Напротив, только люди могут запустить систему в жизнь.

Только люди могут сделать так, чтобы что-то, что долж­но работать, могло дать определенные результаты. И во время этого процесса люди, которые ориентированы на систем­ность — а так должны быть ориентированы все ваши со­трудники, — учатся тому, как более эффективно заставить это что-то работать для ваших потребителей и вашего предприятия, как улучшать эту систему.

Кто-то сказал, и мне кажется это совершенно верным, что великие предприятия не создаются выдающимися людь­ми, — напротив, их создают обычные люди, которые осу­ществляют выдающиеся дела.

Однако, для того чтобы обычные люди добивались вы­дающихся результатов, абсолютно необходима система — «способ выполнения», — чтобы компенсировать разницу между квалификацией, которой обладают ваши сотрудни­ки, и навыками, которые требуются вашему бизнесу для получения требуемых стабильных результатов.

В связи с этим стоит сказать, что система становится инструментом, которым ваши сотрудники пользуются для того, чтобы повысить свою производительность, а также вы­полнить работу таким образом, чтобы ваш бизнес мог ус­пешно выделиться на фоне конкурентов.

Ваша задача — а точнее, задача вашего бизнеса, — состоит в том, чтобы разработать этот инструмент и обучить ваших сотрудников пользоваться им.

Задача ваших сотрудников состоит в том, чтобы поль­зоваться инструментом, который вы разработали, а также рекомендовать на основе приобретенного во время работы опыта соответствующие улучшения в нем.

Для этого правила существует и еще одна причина, которую я называю «правилом обычных людей»; оно гла­сит: даром небес является то, что работники с мини­мальной квалификацией делают вашу работу более трудной.

Типичный владелец малого предприятия предпочитает высококвалифицированных людей, потому что полагает, что они облегчат его работу: он просто сможет переложить работу на них.

То есть типичный владелец малого предприятия предпо­читает менеджмент путем отказа от полномочий менедж­менту путем делегирования полномочий.

К огромному сожалению, неизбежным следствием тако­го предпочтения является то, что бизнес во все большей степени начинает зависеть от прихотей и настроения его сотрудников.

Если у них хорошее настроение, работа идет.

Если плохое, стоит.

На предприятии такого вида — предприятии, которое основывает свою работу на зависимости от прихотей своих сотрудников, — постоянно возникает вопрос: «Как поддер­живать их рабочее настроение?»

Абсолютно невозможно получать стабильные результа­ты в бизнесе, работа которого зависит от выдающихся лю­дей. Ни одно предприятие не сможет действовать таким образом долгое время. Впрочем, ни одно действительно необыкновенное предприятие и не пытается так действо­вать!

Потому что каждое необыкновенное предприятие отдает себе отчет в том, что, если ориентироваться на квалифика­цию обычных людей, неизбежно придется ставить и решать трудные вопросы относительно того, как получить отличный результат, если нет выдающихся сотрудников.

Придется найти такую систему, которая организовывала бы обычных людей таким образом, чтобы они раз за разом добивались выдающихся результатов.

Придется изобрести совершенно новые системные ре­шения проблем человеческого фактора, которые омрачали работу малых (впрочем, и больших!) предприятий с неза­памятных времен.

Придется создать бизнес, который мог бы работать.

Придется выполнить работу по развитию бизнеса не вместо развития людей, а как его необходимое дополнение.