6.3 Что работает на/против клиента в ходе консультации.

По моим ощущениям на клиента может работать все, что угодно. Равно как все, что угодно может работать против. В качестве примера можно привести директивность консультанта относительно методов работы. В работе с одним из клиентов мне удалось с помощью целенаправленного указания на определенное действие (изображение ситуации на листе бумаги), не смотря на то, что клиент сомневался и противился, добиться в последствии, опосредованно, некоторого результата – произошло осознание устойчивой модели поведения в похожих ситуациях. В другом же случае подобная практика привела к очень неоднозначным реакциям клиента и его закрытости для дальнейшей работы – пришлось приложить немало усилий для возвращения доверия. Безусловно, нужно учитывать ситуацию, состояние клиента, состояние консультанта, трансляцию, с которой доносится определенная информация и так далее. Данным примером хотелось показать, что с моей точки зрения нет однозначных универсальных приемов, которые бы всегда работали одинаково на осознание или против него. Скорее можно говорить о том, что опытным путем доказало свою эффективность в большинстве случаев. Итак:

- Выведение субличностей, самых разнообразных – с именами и без, одушевленных и нет, эмоциональных и закрытых, слабых и сильных, и так деле. Работа с субличностями открывает сразу ряд новых возможностей. Во-первых, клиент может начать говорить вещи, которые никогда не сказал бы, сидя «в самом себе», то есть появляется позволение произносить что-то большее. Во-вторых, у клиента появляется возможность увидеть часть себя со стороны, особенно если консультант очень аккуратно и по возможности полно отражает сказанное субличностью. В-третьих, можно таким образом вычленить то, что клиентом игнорируется и от чего он, будучи «в себе», усиленно отнекивается. В-четвертых, можно построить диалог между клиентом и субличностью, между двумя субличностями и так далее, с целью прийти к общему решению, либо выявить внутренний конфликт, либо поработать с принятием себя и так далее. Важным моментом при работе с субличностями является подготовка клиента, особенно не знакомого с данным методом работы, то есть нужно объяснить, что сейчас будет и зачем это нужно, часто без этого ритуала не получается работать (особенно с людьми, предпочитающими логическое мышление)

- Рисование клиентом картин, образов, схем, графиков, в общем, всего, что можно нарисовать. В процессе рисования у человека включаются другие отделы мозга, нежели при беседе, особенно логически направленной. Образы позволяют вывести на свет Божий самые невероятные фантазии и задумки. Дальнейшая работа может строиться по-разному: можно предложить интерпретировать рисунки, можно включиться в этот процесс консультанту, можно поработать с состояниями, которые рисунок вызывает и так далее. В одной из консультаций я попросил клиентку нарисовать образ той ситуации, которая есть сейчас и образ того, какой она хотела бы, чтобы та стала. После чего мы работали с состояниями и через субличности вышли на решения – клиентке стало понятно, что с ней и что необходимо сделать в жизни, чтобы продвинуться в решении вопроса.

- Многие клиенты со значительно большим трудом ставят цель на второй и третьей консультации – приходится ее прямо вытягивать из человека. Как будто первое напряжение спадает, находит выход изначальный негатив и человек успокаивается на время. Осознание клиентом этого факта может хорошо на него повлиять – он начинает видеть то, что комфорт его существования перевешивает желание измениться.

- Очень сильно работает на клиентов и производит на них впечатление проговаривание консультантом истинного посыла, который стоит за словами клиента. Эффективность данного приема трудно переоценить, как, впрочем, и возможные последствия, в случае неосторожного применения. Важным моментом является ощущение консультанта, что клиент готов к восприятию этой «правды». В качестве примера можно привести такой вариант:

Клиентка: - Для меня важно что-то уже решить и чтобы мой любимый человек тоже что-то решил, потому что я хочу семью и детей, а время работает против меня, поэтому я и бьюсь головой о стену, потому что нет у меня этого решения. И я не могу справиться с эмоциями, мы постоянно ругаемся….

Консультант: - То есть, если я правильно Вас понимаю, Вы говорите: «Любимый, главное для меня – семья. Я не могу тебя ждать вечно, поэтому либо ты садишься в мою карету в течение месяца, либо я ищу другого, с кем рожать детей».

Легкий шок у клиентки переходит в осознание того, что она и в самом деле может так сделать, по крайней мере, в эмоциональном порыве, потому что создание семьи для нее действительно стоит на первом месте. Или вот такой пример:

Клиент: - Меня бесит то, что я трачу время на поиск информации для того, чтобы объяснить ей (подчиненной) как нужно общаться с клиентом. Я директор, я должен управлять! А мне приходится тратить время на то, чтобы найти, потом понять это все, потом объяснить ей, потом проконтролировать…. А она ещё потом говорит, что в книжке прочитала то и это, а я ей говорю, что она молодая и неопытная, что ей надо поработать еще, прежде чем она научится.

Консультант: - А Вы показывали ей, как надо общаться с клиентами?

Клиент: - Нет, мы с ней вместе на переговоры не ходим, да я и сам вообще-то давно не работал с клиентами….

Консультант: - Если я правильно понял, то Вы боитесь потерять авторитет в глазах подчиненных?

Клиент: - Мммм…..Вроде того…Похоже так.

То есть, сказав другими словами, вычленив то, что на самом деле важно в словах клиента можно радикально развернуть его к проблеме. С моей точки зрения видится, что от степени готовности клиента принять «правду» зависит интенсивность и жесткость/мягкость подачи материала.

- Непринятие социально-ожидаемых ответов. Часто клиенты отвечают на вопросы так, как принято, как удобно, как не больно, как не страшно. Продвигает работу в этой ситуации вопрос, имеющий целью выяснить, что конкретно человек имеет в виду. Раскрытие темы чаще всего приводит с самостоятельному рассуждению клиентом над понятиями, ценностями, убеждениями, пр., в результате чего изменяется взгляд человека на заданный ранее вопрос.

Пример:

Клиент: - Я хочу жить, как все нормальные люди.

Консультант: - А как живут нормальные люди? («Опишите нормального человека», «Как Вы узнаете, что уже живете так?», «Почему именно это так ценно для Вас?»)

- Вера в потенциал, поддержка и принятие со стороны консультанта. Клиенту часто сложно войти в какое-либо состояние, высказать мнение, дать оценку. Если со стороны консультанта он чувствует веру и поддержку, то становится увереннее и расслабленнее. Здесь не имеется в виду оценка и экспертность со стороны консультанта, речь идет именно о поддержке человека, а не его мнения, решения, убеждения.

- Смена фокуса внимания или позиции восприятия клиента при взгляде на какой-либо вопрос достаточно сильно продвигает в работе, в том числе и над призванием/предназначением. Например, при работе с выгодами от существующего состояния я часто прошу клиента сказать, что, как он думает, написал бы я про него, что бы написали друзья, что мог бы написать вот этот шкаф и так далее. В этом случае мозг начинает работать в более широком смысловом поле, что позволяет получать скрытые в глубине сознания и подсознания ответы.

- Примеры других и личные примеры могут оказать положительное воздействие на клиента в ходе консультации, но, в то же время, как ни странно те же примеры могут оказать сильное негативное влияние на работу – появляется масса ограничивающих убеждений, и если с ними не поработать в достаточной степени, это может привести к большим сложностям в поисках призвания.

- Отстраненность консультанта сильно влияет на процесс работы и вовлеченность клиента, а, следовательно, выключает его осознанность. В моем случае отстраненность вызвалась моей оценкой клиента или его поступка, недоверие, боязнь не справиться с материалом или эмоциями. Данный вопрос требует, с моей точки зрения, постоянной проработки и отслеживания.

- Указание клиенту направления его развития может в некоторых случаях существенно продвинуть его к решению и последующему действительному становлению, однако не стоит игнорировать тот факт, что в ряде случаев решения, направления, подсказанные консультантом, могут существенно осложнить работу, и даже вызвать негативную реакцию клиента.

- Нерешительность и несобранность консультанта очень часто является причиной неудовлетворенности клиента, причем об этом чаде всего никто не говорит или говорит метафорами или намеками. В моей работе я несколько раз слышал в обратной связи, что работа медленна в начале консультации, в конце же я как будто просыпаюсь и начинаю гнать их, в результате чего работа воспринимается как скомканная. Здесь же может отметить, что стремление консультанта достичь результата также негативно влияет на осознания и дальнейшее развитие клиента.