72.Особистий продаж банк продуктів та їх значення.

Звичайно, до комунікацій у маркетингу відносять:

• рекламу

• підтримку збуту (стимулювання)

• пропаганду, роботу з громадськістю (public relations)

• особистий продаж

Елементи особистого продажу:

1. підбір клієнта

2. підготовка до контакту з клієнтом

3. підхід до клієнта

4. представлення продукту (AIDA):

• Attention

• Interest

• Desire

• Action

5. подолання можливих заперечень

6. укладання угоди та оформлення операції

7. подальший контакт із клієнтом

73. Особливості маркетингу в банківській справі.

СПЕЦИФІКА банківського маркетингу:

• абстрактність продукту

• договірний характер відношень

• тривалість часу використання банківських послуг

Банківський продукт – виконання банком певних дій в інтересах клієнтів

СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ: вибір перспективної виробничо-збутової політики згідно з очікуваною ситуацією на конкретному ринку.

ТАКТИКА МАРКЕТИНГУ: оперативна діяльність по здійсненню маркетингових програм.

ОСНОВНІ КОНЦЕПЦІЇ ФІНАНСОВОГО АНАЛІЗУ

1. чистої поточної вартості

2. теорія ефективного ринку

3. теорія портфелю

4. теорія ціноутворення основного капіталу

5. теорія ціноутворення опціону

6. теорія посередництва

Сьогодні в нашій країні на фін ринку склалася ситуація, коли пропозиція послуг порівняно висока, а активність роздрібних покупців і платоспроможний попит на банківські послуги порівняно низькі. Це пояснюється слабістю товарного ринку, наявністю інфляційних явищ у російській економіці, збільшенням числа фінансових і банківських інститутів. Тому становлення і практична реалізація банківського маркетингу в Україні представляються цілком актуальними.

Специфіка банку як кред установи виявляється в тому, що тут сконцентров і проходять потоки вартості, що позичається, тільки в грош формі., Тому в практику повсякденної діял спеціалістів банку необхідно впровадити аналіз процесів, що відбуваються на ринку позичк капіталів, і виявлення можлив регулювання тих сторін зазначених процесів, що стосуються безпосередньо діял конкретного банку. Подібна робота повинна розвиватися в трьох напрямках, що відповідають аналізу стану кредитної системи, банк сектора і ринку цінних паперів.

74. Оцінка конкурентного середовища банку та визначення його конкурентної стратегії за стратегічною матрицею компанії General Electric.

Оцінка конкурентного становища проводиться за параметрами

1.Абсолютна частка ринку

2.Відносна частка ринку

3.Тенденція у відношенні до частки ринку

4.Відносна рентабельність

5.Порівняльна якість обслуговування

6.Концентрація клієнтів

7.Рівень інновації послуг

Стратегічна матриця компанії General Electric:

79.Показники продажу банківських продуктів і послуг.

Основні кількісні показники продажів банк послуг та продук:

1. Обсяги продажів (за кіл-тю угод, по обсягу угод, за кіл-тю клієнтів).

2. Перехресні продажі (cross-sell). Кількість продуктів (послуг), що придбав у середньому один клієнт за звітний період.

3. Повторні продажі (up-sell). Частка продажів, здійснених вдруге (і частіше) за звітний період. Важливість повторних продажів визначається суттєвою різницею у вартості залучення нового клієнта та старого клієнта (за деяких даних: у 8—10 разів).