87.Як вибирають канали розподілу?

Рішення про вибір каналу розподілу дуже важливі для будь-якої фірми.

• Прямі канали розподілу (канали нульового рівня) найчастіше використовують фірми, які хочуть контролювати всю свою маркетингову програму і мати тісні контакти із споживачами на обмежених цільових ринках. Вони більше поширені на ринку продукції промислового призначення.

• Непрямі канали розподілу, що передбачають участь торговельних посередників, як звичайно, вибирають фірми, що прагнуть розширити свої ринки й обсяги збуту. При тому вони згодні відмовитися від багатьох збутових функцій, але, відповідно, і від певної частки контролю над каналами збуту і контактів із споживачами.

Критерій вибору раціональної системи розподілу неможливо вибрати однозначно.

Ефективність функціонування каналу визначають щонайменше трьома показниками:

періодом часу, за який товар проходить шлях від виробника до споживача (швидкістю товарного руху);
витратами на реалізацію (у розрахунку на одиницю товару) і наявністю можливостей їх зниження;
обсягом реалізації продукції за одиницю часу (швидкістю збуту товару).

При виборі каналу розподілу й визначенні його довжини та ширини належить ураховувати такі основні фактори:

• споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);

• товар (його вартість, технічну складність, термін зберігання, габарити й масу, функціональне призначення);

• цілі й ресурси компанії (приміром, престижні цілі, пов'язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);

• конкурентів (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

Важливе значення при виборі каналів розподілу мають і характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, що їх залучають до участі у функціонуванні каналу.

88.Як класифікують організації оптової торгівлі?

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність у справі продажу партій товарів та послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи). Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі також є важливою складовою їх діяльності.

Оптова діяльність може здійснюватись у трьох основних організаційних формах:

1) через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту);

2) через незалежних оптових посередників;

3) через залежних оптових посередників;

Організація оптової торгівлі

Оптові підрозділи виробників

Незалежні оптові посередники

Залежні оптові посередники

Збутові філії

Збутові контори