Объем продажи данного товара

конкретным предприятием

(в любом измерении)

Доля рынка = –––––––––––––––––––––––––––––– 100% (4)

Потенциальная емкость рынка данного товара

(в том же измерении)

Например, предположим, что емкость рынка нашего товара равна 1000 ед., объем продажи его нашим предприятием равен 300 ед., значит, контролируемая предприятием доля рынка составляет 30% ( ). Это значит, что из 100 покупателей данного товара 30 покупателей покупают данный товар у нашего предприятия.

Продажи. Приведите цифры, характеризующие объемы продаж товаров, производимых конкурентами для того, чтобы выяснить, насколько удачно конкуренты производят и продают те же товары, что и анализируемое вами предприятие (организация), а также выявить их перспективные направления деятельности, обеспечивающих им стабильность (или вашему предприятию). Эту информацию расположите в таблице 7.

Рассчитайте по формуле (4) доли рынка, занимаемые предприятиями-конкурентами и анализируемым предприятием (организацией), темп роста – формула (2), темп прироста – формула (3) и проанализируйте изменение доли рынка за последние 2 года, оформив таблицу 7.

Таблица 7 – Динамика доли рынка, занимаемой предприятиями-

конкурентами

Названия предприятий-конкурентов	200х г.		Доля рынка 200х-1 г., %	Темп роста, %	Темп прироста, %
	продажа, млн. руб. (шт)	доля рынка, %
1
2
… и т.д.
Итого

После того, как вами исследованы показатели силы существующих отраслевых конкурентов, выполните первый лист графической части – график «Профиль конкурентов». Это позволит наглядно представить сильные и слабые стороны предприятий-конкурентов.

Итак, определив, кто является конкурентами вашего предприятия, каковы их сильные и слабые стороны, можно сделать вывод о степени соперничества. Для этого из нижеперечисленного списка условий роста соперничества выберите то условие, которое характеризует конкурентную среду товара.

Итак, соперничество (конкуренция) растет, т.к.

– число конкурентов растет и конкуренты становятся более близкими по размеру и мощности;

– наблюдается слабый рост (или спад) спроса на продукцию;

– условия отрасли заставляют конкурентов снижать цены (или использовать другие средства – какие?) для роста объема продаж;

– один или более конкурентов недовольны своим положением на рынке и начинают борьбу за улучшение своих позиций за счет конкурентов;

– дороже стоит выйти из дела, чем оставаться и конкурировать;

– конкуренты более разнообразны с точки зрения их стратегий, личности, ресурсов.

Затем продолжите анализ конкурентной среды, определив по следующим пунктам:

– уровень конкуренции (местный, региональный, национальный, международный);

– стратегические намерения (доминировать, перегнать настоящего лидера отрасли, войти в число лидирующих предприятий, сохранить положение, просто выжить);

– стратегическая позиция (агрессивная, защитная, сочетание того и другого, рискующая, консервативный последователь и т.д.);

– стратегия конкуренции (снижение цены, захват рыночной ниши, дифференциация продукции и т.д.)

Пункты 2 и 3 можно оформить в таблицу, как показано на примере таблицы 8.

Таблица 8 – Анализ конкурентной среды

Конкуренты	Доля рынка, %	Стратегические намерения	Стратегические позиции
1	20,0	перегнать лидера	агрессивная
2	32,0	доминировать	защитная
3	12,0	сохранить положение	консервативный последователь
4	16,8	войти в число лидирующих	рискующая
5	4,4	просто выжить	консервативный последователь
6	14,8	войти в число лидирующих	рискующая

Подумайте и укажите, какие аргументы и маркетинговые стратегии использует ваше предприятие, исходя из слабых сторон конкурентов, т.е. выберите подходящие для вашего предприятия (организации) ключевые факторы успеха (КФУ), которые оно (она) использует для победы в соперничестве:

– низкий процент рекламаций со стороны покупателей товаров вашего предприятия;

– высокое качество сервиса;

– КФУ, связанные с технологией (знания, научно-экспериментальные исследования, способность к нововведениям);

– КФУ, связанные с производством (низкая себестоимость, эффективность производства, качество, выгодное расположение предприятия, дешевая конструкция изделий, гибкость производства, квалифицированная рабочая сила и др.);

– КФУ, связанные с распределением продукции (сильная сеть дилеров, быстрая доставка, низкая стоимость товародвижения);

– КФУ, связанные с маркетингом (хорошо обученный персонал службы маркетинга, наличие гибкой системы сервисного обслуживания и техпомощи, ширина и выбор продукции, гарантийное обслуживание и т.д.);

– КФУ, связанные со знанием и опытом (талант, ноу-хау в области контроля, знания в области дизайна и отдельных технологий и др.);

– организационные возможности (лучшие информационные системы, способность быстро реагировать на изменение рыночных условий: ноу-хау и области управления);

– другие виды КФУ (благоприятный имидж, репутация среди покупателей, патентная защита, удобное расположение, вежливые сотрудники и др.)

Исходя из всего вышесказанного оформите таблицу 9, включив только те направления, которые характерны для вашего предприятия (организации) и не противоречат вышеизложенной информации.

Таблица 9 – Анализ SWOT

Внутренние сильные стороны	Внутренние слабости
Достаточные финансовые ресурсы Хороший имидж среди покупателей Проверенная администрация Компетентность Признанное рыночное лидерство Изобретательность в стратегии Защищённость от сильного давления конкурентов Наличие преимущества по издержкам Наличие конкурентного преимущества Достаточный инновационный Потенциал Высокий уровень маркетинговой деятельности Лучшие возможности производства Проверенный временем менеджмент	Нет четкого стратегического направления Устаревшее оборудование Слабый имидж на рынке Отставание в научных разработках Низкий уровень маркетинговой деятельности Слабое представление о ситуации на рынке Незащищённость от давления конкурентов Наличие внутренних производственных проблем Узость ассортимента товаров
Внешние возможности	Внешние угрозы
Способность привлечь дополнительных покупателей Новые технологии Новые рынки Рост ёмкости рынка Ослабление позиций конкурентов Уменьшение барьеров на рынках	Вступление на рынок дешевого конкурента Более медленный рост Изменение потребностей и предпочтений покупателей Негативные сдвиги в курсе обмена валюты Рост продаж товаров-заменителей Неблагоприятная политика правительства Неблагоприятные демографические изменения