Вопрос № 21. Соотношение логических и эмоциональных апелляций к аудитории

Логические, рациональные приемы и доказательства в массовых информационных процессах часто оказываются малоубедительными, а аргументы, запрещенные в логике научного исследования (иногда их не очень точно называют «психологическими аргументами»), выступают как главное средство убеждения массовых аудиторий. При публицистическом, пропагандистском подходе они, по сути дела, обязательны, а рекламное воздействие без них просто невозможно.

На эффективность убеждения немалое влияние может оказать апелляция к чувствам аудитории. Когда говорят об убеждении, то чаще всего имеют ввиду воздействие на ум человека, на его понимание себя и внешнего мира с тем, чтобы это понимание перестроить, привести в соответствие с требованиями научного знания, требованиями морали, но забывают при этом, что убеждение воздействует не только на разум, но и на чувство человека, и только при этом условии оно оказывается эффективным. Однако надо помнить о том, что при воздействии на рациональное можно вызвать эмоциональное, так как первое и второе взаимно связаны. Эта взаимная связь реализуется и в обратном влиянии уже сформированных убеждений на эмоциональную деятельность психики.

Под действием имеющихся в сознании человека убеждений чувства насыщаются значительно более глубоким содержанием, приобретают четко выраженную социальную направленность относительно друзей, врагов, своих и чужих идеологических систем, образа жизни, политики и т. д. Правовые, политические, нравственные, эстетические чувства под влиянием убежденности становятся мотивами систематизированного поведения, а не только отдельных поступков. Таким образом, убеждения и окружающее их поле чувств направляют волю и мотивированную деятельность.

Процесс убеждения в массовом информационном воздействии в силу указанных обстоятельств оказывается более эффективным, если направляемые в аудиторию сообщения обращаются не только к разуму, но и чувствам. Аргументы, содержащие такую апелляцию, создают благоприятную атмосферу для убеждения, снижают возможное сопротивление психики, возникающее по самым различным причинам. Той же цели могут служить в аргументации ирония и сарказм, апелляция к чувству жалости и сострадания, к скромности, к стремлению индивида быть с большинством.

Особый случай составляет убеждающая коммуникация с обращением в аргументах к чувству страха. Подмечено, что она дает малопродуктивное воздействие из-за того, что вывод, снимающий возбужденное чувство, одновременно показывает и беспочвенность испытанного страха. Использование «сильных стимулов», вызывающих испуг, который не снимается выводами, еще больше снижает общую эффективность коммуникации. Такая апелляция либо оставляет созданное психическое напряжение, которое мало способствует согласию аудитории с коммуникатором, либо побуждает аудиторию к игнорированию описываемой опасности или к ее преуменьшению. В этой связи следует отметить, что информация о насилии, апеллирующая к чувству страха реципиента, отнюдь не проходит бесследно для сознания аудиторий.

Убеждение в условиях непосредственного контакта коммуникатора со слушателями отличается от убеждения, осуществляемого с помощью средств массовой информации и пропаганды. Автор и редактор в газете, на радио и телевидении, убеждая, должны заранее предвидеть возможные сомнения и даже возражения. Поскольку в процессе односторонней коммуникации возражение поступить не может, коммуникатор должен сам сформулировать возможный вопрос и разрешить его. Разумеется, возражения высказанному мнению могут поступать в редакцию после коммуникационного акта – так осуществляется «обратная связь». Нередко они преднамеренно используются редакцией для того, чтобы возвратиться к тому же вопросу и подкрепить аргументацию ранее сделанного вывода. Как правило, этот прием себя оправдывает, т. е. позволяет осуществить повторение акта убеждения в иной форме.