§ 13. Беседа дипломата

Источник информации. Вопросы этикета и такта. Переговоры

Беседы с различными представителями страны пребывания, с коллегами по дипломатическому корпусу имеют первостепенное значение для выполнения дипломатами своих обязанностей. Из сведений, полученных в ходе таких бесед, после изучения сообщения прессы, анализа информации, поступившей от сотрудников других посольств, складывается действительная картина обстановки в стране, внутренней и внешней политики правительства. И точность этой картины будет зависеть от того, насколько профессионально дипломат будет проводить беседы и накапливать нужную информацию по интересующему его вопросу.

Дипломату нужно многое знать о стране пребывания. При визите к соответствующему лицу послу важно выяснить, как официальные представители страны пребывания оценивают, например, состояние политических, экономических, культурных и иных связей между двумя государствами. Такие оценки он может выявить во время бесед с членами правительства и представителями различных ведомств, организаций, деловых кругов, деятелями науки, культуры, журналистами.

Понятие «дипломатическая беседа» – весьма широкое. Оно охватывает различные по уровню, содержанию, форме проведения контакты. Например, глава государства проводит беседу с другим главой государства, прибывшим в страну с официальным визитом. Общественное положение собеседников, их полномочия, круг вопросов, которые становятся предметом обсуждения, – все это ставит такие беседы в первый ряд по весу и значению. Поэтому к такого рода беседам проводится большая и ответственная подготовительная работа.

В силу особого статуса и полномочий беседы министров иностранных дел со своими иностранными коллегами и с послами вызывают повышенный интерес общественности и в дипломатических кругах. В этих случаях надо быть весьма компетентным собеседником. Иначе можно попасть в анекдотичное положение, как это случилось, например, с министром иностранных дел Франции А. Брианом (1862-1932). Рассказывают, что однажды он принимал иностранных послов. И в конце дня помощник доложил, что к нему просится еще и посол Венесуэлы. Министр ответил, что ...азиатскими делами он будет заниматься завтра.

Но было бы ошибкой полагать, что для беседы атташе посольства с представителем Министерства иностранных дел по какому-то частному вопросу подготовки не требуется. В рамках своих полномочий атташе обязан досконально знать все о вопросе, по которому ведется беседа. Только в этом случае дипломат будет чувствовать себя уверенно, не боясь вопросов, которые могли бы поставить его в тупик.

Беседы, относительно которых была достигнута предварительная договоренность, позволяют заранее продумать и предусмотреть возможные повороты, отступления от намеченного сценария. Но могут иметь место и беседы «случайные». Чаще такие беседы возникают в ходе приемов, одно из назначений которых – обеспечить возможность для сбора сведений и передачи информации. В этом случае, конечно, трудно точно предугадать, кто и о чем будет говорить, хотя сама обстановка в стране и текущие события могут определить возможную канву беседы. К тому же сами условия приема не располагают к обстоятельной беседе. Чаще бывает, что дипломаты обмениваются краткой информацией и условливаются о встрече с целью продолжить обсуждение затронутой темы.

Даже за дипломатическим завтраком или обедом, где обстановка для обмена информацией и мнениями бывает более благоприятной, чем на больших многолюдных приемах, если планируется серьезная беседа, она организуется особо – не за столом, а в другом зале. Собеседники могут заранее условиться и о теме беседы.

Не каждый контакт перерастает в беседу. Нетактично и даже неприлично пытаться «выудить» какие-то сведения у собеседника, с которым дипломат только что познакомился. Более того, назойливость может лишь негативно отразиться на дальнейшей деятельности дипломата. Даже в том случае, если есть необходимость обсудить какую-то тему, следует проявить выдержку, чтобы при переводе разговора от общих тем к частному вопросу, интересующему дипломата, почувствовать желание (или нежелание) собеседника обсуждать эту тему. Если собеседник уклоняется от конкретного обсуждения, лучше ожить разговор или найти другого собеседника.

Всякий контакт дипломата с представителем страны пребывания или сотрудником иностранного посольства, даже если в ходе него не было сообщено ничего интересного, имеет положительную сторону. Ведь всегда существует возможность, что позже этот контакт перерастет в хорошие отношения, позволяющие обмениваться полезной информацией и сверять свои точки зрения по интересующим вопросам.

Целесообразно планировать беседы заранее. Готовясь к беседе, следует определить круг вопросов, которые желательно обсудить. Затем необходимо изучить имеющиеся на этот счет в посольстве или МИД официальные документы как своей, так и другой стороны, Сопоставляя документы, следует обратить внимание на имеющиеся расхождения во мнениях сторон и аргументацию, с помощью которой подкрепляются различные точки зрения. Это поможет найти и подготовить новые доводы и доказательства в пользу своей позиции, способные побудить партнера к изменению его прежних взглядов. Разрабатывая тактику беседы, нужно строить ее так, чтобы в ответ на шаг навстречу другой стороне последовал не менее определенный встречный шаг.

Нецелесообразно выкладывать сразу все свои возможные позиции, не получая ничего взамен. Собеседник может быть не готов к такой конструктивной беседе, и ее лучше перенести на другой день.

Очень важно научиться «чувствовать» время. Считается неприличным во время беседы посматривать на часы. Этот жест воспринимается обычно как сигнал к окончанию разговора. Чувство времени особенно важно, когда в ходе беседы предполагается обсудить несколько вопросов. Нужно быть готовым и к тому, что придется кое-что из намеченного к обсуждению перенести на следующую встречу. Поэтому беседу целесообразно начинать с наиболее важного и срочного вопроса.

Идя на беседу или принимая кого-либо для беседы, следует по возможности получить полное представление о собеседнике. Не следует пренебрегать и кажущимися на первый взгляд мелочами. Неплохо знать основные моменты биографии собеседника, круг его личных интересов, включая любимое занятие, так называемое хобби.

Начиная беседу после приветствий и краткого обмена любезностями, полезно сообщить собеседнику что-то новое о своей стране, то, о чем нет пока еще подробной информации в местных газетах. Примером может служить следующее заявление: «Мне доставляет большое удовольствие сообщить вам, что в данный момент в Москве успешно завершились переговоры с делегацией вашей страны о плане культурного и научного сотрудничества на следующий год. Подписанный план включает много интересных мероприятий, осуществление которых даст нам возможность постоянно поддерживать обоюдополезные контакты». Такое начало поможет создать благоприятный психологический настрой собеседника к беседе.

Искусство ведения беседы в конечном счете проявляет себя через язык дипломата. Можно хорошо подготовиться к беседе, знать много интересных и доказательных фактов, но не уметь их четко и связно изложить. В беседе каждое слово должно быть сказано к месту, а связное, логично построенное сообщение не может не оказать воздействия на собеседника. Особую весомость, слова приобретают при возникновении конфликтных ситуаций. Нечаянно оброненное, необдуманное слово может быть использовано для того, чтобы осложнить отношения между государствами и скомпрометировать сказавшего его.

Избрав для себя в будущей жизни гуманитарную область, человек редко задумывается над тем, как он говорит. Можно много знать о предмете, но не уметь внятно и убедительно озвучить свою мысль. Ведь Демосфены рождаются редко. И вряд ли кто-либо последует его примеру поправить свою речь. Древнегреческий оратор прославил себя умением правильно, четко, ясно, убедительно излагать свои мысли.

В настоящее время нет надобности, подобно Демосфену, выходить моря, брать в рот камушки и оттачивать артикуляцию речи под шум морских волн.

Найдите время и займитесь совершенствованием своей речи, упражняясь произношении имен, фамилий, сложных словосочетаний.

Речь (в беседе, в кругу друзей, соратников) – центральная часть вашего имиджа, поскольку воспринимается в совокупности с манерой одеваться, а в телевизионном разговоре и вовсе является единственной возможностью внушить собеседнику, представление о себе. Запишите свой голос на магнитофонную пленку, послушайте, как он звучит. Разборчиво ли вы говорите? Есть ли у вас некая специфика в произношении и словоупотреблении, характерных для определенной местности, из-за чего вас могут не понять. Не рекомендуется произносить длинные монологи вместо обоюдного разговора. Может случиться, что вы говорите так тихо, что некоторые слова попросту пропадают и собеседник должен переспрашивать, пытаться догадаться, о чем идет речь. Это нередко случается, когда «большой начальник» «цедит» сквозь зубы, давая указание робко сидящему перед ним подчиненному.

Следует помнить, что ваши голос и те выражения, которыми вы пользуетесь, – это очень важные компоненты профессионализма.

Дипломатическая беседа нередко начинается, в условиях, когда и находятся на противоположных полюсах. Опытный дипломат, излагая свою позицию и слушая собеседника, постарается обнаружить то положительное, что может стать в дальнейшем основой для сближения точек зрения. Но даже негативные результаты умело проведенной беседы не являются основанием для ухудшения отношений. Бывает и так, что такие беседы открывают возможности для расчистки завалов, мешающих развитию отношений между странами.

Спокойный тон, убедительная контраргументация, вдумчивый подход к позиции собеседника, рассудительная манера ведения беседы способствуют сближению не только собеседников, но и их позиции.

Ошибается тот, кто после первой неудачной беседа спешит с выводом о своем партнере и его позиции. Нередки случай, когда собеседник, казавшийся при первой встрече замкнутым и не очень разговорчивым, оказывается затем знающим и эрудированным, а его начальная позиция объяснялась осторожностью. Поэтому, готовясь к беседе и собирая данные о партнере; следует проявить осторожность к оценкам, которые получены от третьих лиц. Знать мнение опытных дипломатов о том или ином деятеле страны пребывания полезно, но это не исключает целесообразности проверки таких суждений, как говорят, «свежим взглядом». Подчас обнаруживаются такие черты, которые другие не замечали или неправильно истолковывали.

Дипломатическая беседа требует собранности, целеустремленности, самодисциплины. Импровизация в беседе допустима, если она идет не во вред основной цели и намеченному плану. Собранность особенно необходима, когда собеседник говорит с «подтекстом». Путем дополнительных вопросов, реплик следует побудить собеседника раскрыть этот «подтекст». Беседу необходимо вести спокойно, не повышая голоса и не показывая своего раздражения даже в том случае, если для этого есть основания. Этикет предусматривает, что следует терпеливо, не перебивая собеседника, выслушать все до конца, даже если говорят неприятные вещи. Затем, так же спокойно и, если это диктуется обстановкой, обстоятельно ответить позитивно или отклонить сказанное собеседником. Горячность, торопливость – плохие помощники в беседе. Даже если приходится давать отповедь в ответ на выпад со стороны собеседника, полное самообладание и спокойная речь произведут на него гораздо большее впечатление, чем запальчивый тон и повышенный голос.

В беседах по поводу конфликтных ситуаций крайне важно выявить главное, отмести мелочи и несущественное, необходимо дать ответ на главный вопрос. И ответ должен быть ясным, четким, без намеков. Поэтому, прежде чем говорить, нужно детально все уяснить себе, чтобы не попасть в положение известного литературного героя, боровшегося с ветряными мельницами.

Вежливость и корректность в беседе отнюдь не должны помешать дипломату уточнить даже самые мелкие вопросы обсуждаемой проблемы. Поскольку мелочей в дипломатии нет, то нельзя забывать, что всякая «мелочь» может перерасти в крупную оплошность.

Чтобы сделать свою позицию убедительной, ее следует подкрепить ссылками на факты. При этом надлежит иметь в виду, что источники этих фактов должны быть официальными. Надо остерегаться сомнительных фактов: они могут дискредитировать дипломата.

Нередко одним и тем же фактам может быть дана различная оценка. Именно здесь и проявляется умение дипломата убеждать, доказывать правильность своей оценки.

Иногда возникает необходимость дать «обтекаемый» ответ. Арсенал уклончивых ответов весьма многообразен, и дипломаты часто к нему прибегают. Важно, однако, следить за тем, чтобы за уклончивым ответом собеседник не усмотрел какого-то определенного намека.

Уместно здесь сказать и о довольно часто используемых в беседах формулировках: «в неофициальном порядке», «в личном плане». Дипломат – лицо официальное. Поэтому подчеркивание неофициального характера информации может восприниматься лишь условно и скорее как намек на то, что эта информация носит доверительный характер и собеседник не хочет, чтобы она была разглашена. С этим следует считаться, чтобы не потерять доверия и не уронить своего престижа.

Когда же дипломат говорит, что ему поручено сделать «официальное» сообщение, то в этом проявляется желание лишний раз формально подчеркнуть значимость заявления. Дипломат, к примеру, посещает Министерство иностранных дел страны пребывания и делает «официальное заявление» по поводу статьи, опубликованной в местной печати и содержащей клеветнические измышления в адрес страны дипломата.

По итогам беседы оформляется дневниковая запись. В дипломатической практике сложилась определенная форма таких записей. Называются фамилия собеседника, его должность, дипломатическое звание, день, час беседы, ее продолжительность, место беседы и по чьей инициативе она состоялась. Следует указать, была ли беседа «один на один» или велась с помощью переводчика.

Запись беседы должна точно отражать ее содержание. В случае необходимости, если в разговоре упоминаются цифры, «можно их сразу же записать. Иногда делаются пометки по ходу всей беседы, если заранее было сказано, что, будет сделано устное заявление без передачи письменного текста. Вслед за изложением сделанного ему сообщения дипломат записывает свой ответ. Запись должна точно отражать сказанное дипломатом. Беседа и последующая запись ее, конечно, носят черты индивидуальности, субъективного понимания вопроса. Но это не дает основания для придания записям таких оттенков, которые каким-либо образом сглаживали бы (или обостряли) вопрос, искажали тональность беседы, то есть не отражали бы реальное положение.

Важные и срочные вопросы, поднятые в беседе, передаются в страну с помощью шифрованной телеграммы. Более подробная информация, а также записи бесед, не имеющие срочного характера, пересылаются с дипломатической почтой. Нередко встречающаяся ошибка молодых дипломатов – оформление записей бесед, содержание которых не выходит за рамки протокольных любезностей или касается общеизвестных тем.

Вот пример того, чего не надо делать.

В первые годы существования НКИД, когда во главе его стоял Г.В. Чичерин, в нем был небольшой протокольный сектор. Руководитель сектора после очередного посещения приема оформил запись беседы о своих разговорах с иностранцами. В записи говорилось: «На приеме людей было немного. Я развлекал иностранцев своими обычными глупостями». Резолюция Г.В. Чичерина: «Будьте любезны сообщить, какими конкретно».

Беседа дипломата была и остается важным инструментом дипломатической службы. Ведь цель дипломатии – примирять разногласия, разрешать противоречия, развивать дружественное сотрудничество между странами. Искусство дипломатической беседы в том и состоит, чтобы искать решение международных проблем мирным путем.

Сказанное выше, естественно, касалось лишь самых общих положений. Каждый дипломат в силу своих личных качеств и особенностей, опыта вырабатывает присущую ему манеру ведения беседы.

Особое место в межгосударственных отношениях занимают переговоры высших государственных деятелей, уполномоченных делегаций, отдельных высокопоставленных лиц государства, дипломатов. В данном случае присутствуют элементы дипломатии, дипломатического протокола и этикета.

Международная практика общения государств на разных уровнях (высшем, среднем, невысоком) выработала общие понятия о том, как вести переговоры, как добиваться успеха, правильно оценивать причины настроения.

Проблемы ведения переговоров, их стратегии и тактики продолжают являться темой многочисленных исследований в различных странах. Интерес к этой теме особенно возрос в наши дни, когда контакты между странами и их официальными и неофициальными представителями значительно расширились. В контакт между людьми вступают практически все. Из многообразия различных встреч, бесед, переговоров стоит особо остановиться на практике проведения переговоров уполномоченных государствами для таких целей делегаций. Выше речь шла о дипломатических беседах. Это важный инструмент в межгосударственных отношениях.

Переговоры – довольно сложный и ответственный процесс. В ходе переговоров обычно затрагиваются крупные проблемы двусторонних и многосторонних отношений. Встречаясь на переговорах, стороны заранее определяют свои позиции, возможные альтернативные варианты. Каждый участник переговоров; не полагаясь на свой опыт, авторитет, нередко излишнюю самоуверенность, пытается «навязать» свою позицию, точку зрения как единственно правильную. При этом имеют место попытки повлиять на партнера мелкими репликами, паузами, улыбкой, выражением глаз и т.п. Но, как правило, это должного эффекта не дает.

Итак, переговоры проходят три этапа:

1. Каждая из сторон тщательно анализирует проблемы, изучает документы, готовит необходимые справочные материалы, составляет характеристики на членов делегации, решает многие другие, на первый взгляд, мелкие, но важные вопросы: об одежде, сувенирах и пр.

2. Процесс ведения переговоров.

3. Анализ результатов.

Принимающая сторона берет на себя всю организационную подготовку к переговорам: место проведения, план рассадки, формирование делегации, включая экспертов. Все это делается после того, как становится известным состав приезжающей делегации.

Как показывает практика, овладение переговорным процессом – дело крайне важное и сложное, особенно для тех, кто не обрел необходимого опыта. Поэтому недаром во многих странах существует широкая сеть исследовательских и консультативных центров по технике ведения переговоров.

О чем свидетельствует международная практика? Хотя бы такой пример. Человек, имеющий достаточный опыт переговоров, перед тем как открыть дверь и войти в зал «надевает на лицо улыбку». Мелочь?! Отнюдь нет! Принимающая сторона поступает точно так Этим создаются атмосфера дружелюбия, надежда на успех встречи. Попытку сохранить это положительное начало во время переговоров даже при обсуждении трудных для обеих сторон проблем, следует отнести к положительному достоинству ведущих переговоры. Здороваясь, главы делегации пожимают друг другу руки. Очевидно, рукопожатие (крепкое, вялое, безликое) говорит о многом. Это своего рода «сигнал», так же как и «улыбка». Глава делегации знакомит гостя и его сопровождающих со своими коллегами. Гость поступает так же.

Нередко в качестве прелюдии к переговорам главы делегаций в течение очень ограниченного времени говорят о вещах (событиях), интересных для обоих (живопись, музыка, спорт и т.п.). Чаще же обе стороны ограничиваются рукопожатием и улыбками перед камерами TV. Но случается и так, что один из участников, открывая переговоры, действует по принципу старой песенки: «Все хорошо, прекрасная маркиза, дела идут и жизнь легка» Или, наоборот, говорит, что страна переживает трудное время, в народе растет недовольство.

Тактически переговоры могут вестись в трех вариантах.

Первый – подчинен идее противостояния сторон. В этом случае стол переговоров превращается в «поле битвы», а участники, как солдаты, заняты перетягиванием каната на свою сторону. Такой подход не очень рационален, а результат может быть нулевым.

Второй вариант противоположен первому. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона, сдержанно улыбаясь, дает понять, что ждет от партнера уступок. Этот вариант встречается в настоящее время очень редко.

Наиболее рациональным является третий вариант, который основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Участники переговоров заинтересованно ищут таких решений, которые максимально были бы приемлемы для обеих сторон. Такой подход продуктивен. Он предполагает высокий уровень доверия между партнерами.

Как свидетельствует международная практика, во время бесед могут обнаружиться так называемые «грязные уловки». В частности, это может выражаться в максимальном завышении начального уровня. Первоначально заняв такую позицию, партнер затем отказывается от крайностей, выдавая это за уступки, в надежде на аналогичные уступки со стороны партнера.

В переговорах иногда используется так называемый метод «расстановки ложных акцентов». Внося явно неприемлемые для партнера вопросы, предполагают «торг», отступление, такое, как попытка получить соглашение по другому более важному вопросу.

Известен и так называемый метод «вымогательства». Когда переговоры успешно завершены, один из партнеров в последнюю минуту выдвигает новое дополнительное требование. Этим приемом он ставит другую сторону практически в безвыходное положение. Ведь переговоры уже успешно завершены! Соглашаться?! Начинать все сначала?! Если соглашение и достигается с помощью такого метода, то оно будет непрочным и может обернуться большим негативом для партнера в будущем.

Как же все-таки вести переговоры тактически грамотно и держать себя достойно? Переговоры, как правило, начинаются с наиболее важного и сложного вопроса. Уяснив вопрос в главном, обе стороны могут сравнительно легко перейти к второстепенным. Есть и такой метод. Обе стороны начинают обсуждать наиболее легкие проблемы, по которым заранее можно предполагать, что будет достигнуто обоюдное соглашение. Такой метод создает определенный творческий настрой для решения последующих более сложных проблем.

В последние годы в переговорном процессе появился так называемый прием «пакетирования», когда обсуждаются не отдельные проблемы, а весь комплекс «в пакете». Естественно, что «пакет» возникает в результате переговоров и взаимных уступок с обеих сторон.

Переговоры – это не театр одного актера. Они предполагают активность с обеих сторон, включая членов делегации, экспертов по отдельным проблемам. Переговоры, как правило, планируются по времени. И нужно сделать максимум возможного, чтобы не злоупотреблять временем собеседника. Еще Жан Жак Руссо заметил, что «умный человек удаляется за минуту до того, как он станет лишним». Лучше, если переговоры идут без переводчика. Это дает возможность создать более творческую атмосферу.

При ведении бесед «главными помощниками» являются чутье и слух. Внимательно слушать, что говорит собеседник. Во-первых, это вежливо, а во-вторых, так можно многое узнать о человеке. Интонация, жест, мимика – важная часть переговорного процесса. Ведь можно понять ответ без слов по выражению лица говорящего. Некоторые специалисты утверждают, что с помощью мимики, жестов, позы передается половина информации. Иными словами, важно, как сказать. Во время переговоров необходимо контролировать свои движения, мимику и одновременно правильно интерпретировать реакцию партнера. Во время переговоров иногда используются такие жесты-регуляторы, как «кивки головой», это значит, что беседу надо ускорить; собеседник поднял вверх указательный палец – желание прервать беседу, партнер хочет что-то возразить, сделать комментарий или перейти к другой теме.

В ходе переговоров, в беседе важны настроение, улыбка. Это свидетельства ожидания интересного разговора, доброжелательного расположения духа. Холодность, чопорность негативно влияют на атмосферу переговоров. А ведь сколько эмоций можно выразить взглядом?! Он может быть жестким, колючим, добрым, радостным, открытым.

И вот переговоры закончены. Стороны разошлись (разъехались) и каждая пытается анализировать ход переговоров, результаты, дают Оценки партнерам, выделяют, положительные моменты переговоров и упущения. Анализ итогов переговоров, как правило, закладывает хорошую основу для последующих контактов. Создается досье материалов по наиболее важным проблемам. Особо тщательно анализируются вопросы, по которым не достигнуто соглашение.

В итоге такого анализа готовится отчет о переговорах.