Вопрос 5. Методика анализа реализации и оценки эффективности сбытовой политики

Источники информации:

• Ф№1, Ф№2, карточки складского учета готовой продукции анализ счета 26.

• главная книга, где отражается движение готовой продукции по фактической себестоимости;

• ведомость выпуска готовой продукции, где учет ведется по видам продукции в натуральном и стоимостном выражении в двух оценках: по фактической себестоимости и по учетной цене;

• ведомость отгрузки готовой продукции, где учет ведется по номенклатуре продукции и по заказчикам в натуральном и стоимостном выражении по фактической цене реализации;

• карточка (книга) складского учета, где ведется учет готовой продукции кладовщиками в количественном выражении по номенклатуре

Анализ эффективности сбыта проводят работники службы маркетинга предприятия с привлечением сотрудников финансового отдела бухгалтерии и юридической службы.

Формы проведения анализа:

Оперативный анализ

Таблица 6.14 - Оперативный анализ реализации

Вид продукции	Объем поставки по договорам на период		Фактически отгружено		Номера фактурных документов на отпуск	Номер договора поставки	Отклонения от графика поставки нарастающим итогом с начала месяца
	натур.ед-цы	сумма Тыс.грн.	натур.ед-цы	сумма Тыс.грн.
А	1	2	3	4	5	6	7
Фильтр	5	50	7	70	324	60

Журнал ведется экономистом по сбыту ежедневно, за другой период времени – в разрезе потребителей продукции. По данным журнала выявляется объем текущей недопоставки продукции потребителям.

Иногда журнал дополняется сведениями об оплате отгруженной продукции.

По журналу выделяют те виды продукции, где есть недопоставка, и дают предложения по оперативной корректировке программы выпуска изделий для того, чтобы не допустить срыва программы поставки и предъявления финансовых санкций.

При оперативном анализе выявляются причины нарушения графика поставки, для чего используют сведения о наличии готовой продукции, предназначенной для отпуска потребителям, на складах.

На этапе текущего анализа

Анализ структуры реализации.

Структура сбыта может быть представлена следующими видами группировок:

1. по видам продукции и уровням спроса на нее;

2. по каналам сбыта (по прямым договорам поставки, продажу черезз сеть дилеров, собственную розничную сеть, по заказам и каталогам етс.)

3. по регионам сбыта (местный рынок, внутренний рынок по областям, внешний рынок по странам);

4. по категориям потребителей: предприятия своей отрасли, предприятия смежных отраслей, население.

В ходе анализа выделяют такие категории потребителей, регионы сбыта, которые имеют наибольший или наименьший удельный вес в структуре реализации, по ним идет прогнозирование объемов сбыта на будущий период.

В ходе анализа используется внеучетная информация отдела маркетинга из договоров поставки, анкетных показателей по структуре реализации. Данные сводят в аналитическую таблицу.

Таблица 6.15 - Структура реализации в разрезе потребителей

Категории потребителей	1 полугодие 01		2 полугодие 01		Изменение
	сумма тыс.грн.	уд.вес в % к итогу	сумма тыс.грн.	уд.вес в % к итогу	абсолют.	по структуре
1.Предприятия своей отрасли
Всего
В т.ч.:
ОАО “Якорь”, Севастополь
ОАО “Муссон”, Севастополь
2.Предприятия смежных отраслей
Всего
В т.ч.:
…
3. Население
Итого объем реализации		100		100

По другим видам классификации формируются аналогичные аналитические таблицы. В ходе их изучения выявляют влияние маркетинговой политики предприятия, изменение конъюнктуры спроса на рынке наа структуру реализации.

В дальнейшем по результатам анализа формируют рекомендации по воздействию на определенный сегмент рынка для повышения объема рынка и увеличения его доходности.

Оценка потерь или прироста выручки от реализации ввиду:

А) структурных сдвигов в объеме реализации;

Б) объема продаж;

В) выполнения договорных обязательств по поставкам перед заказчиками;

Влияние цен реализации.

Вывод: