9. Содержание самостоятельной работы по учебной дисциплине «Организация продажи банковских продуктов и услуг (практикум)»

Наименование разделов и тем

Содержание самостоятельной работы обучающихся

Объём часов

Компетенции и формы контроля

Календарные сроки выполнения

1

2

3

4

5

Тема 1. Характеристика процесса продаж банковских продуктов и услуг

изучение конспекта лекций, основной и дополнительной литературы; выполнение поисково-аналитического задания по теме «Конкуренция на рынке банковских продуктов и услуг».

изучение конспекта лекций, основной и дополнительной литературы; подготовка докладов на основе материалов периодической печати и интернет-сайтов по темам:

«Практика российских банков в сфере организации продажи банковских продуктов и услуг», «Особенности банковского маркетинга», «Индивидуальное обслуживание клиентов банка», «Ценообразование на банковские продукты и услуги», «Имидж банка и потребительские свойства банковского продукта»

Литература:

-Банковское дело [Текст] : учебник / под ред. Г.Г. Коробовой. - М.: Юристь, 2010. с.488-494

-Банковский менеджмент [Текст]: учебник / под ред. О.И. Лаврушина. - М.: КНОРУС, 2009.-С. 115-117. или

-Владиславлев, Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга [Текст]. - М.: Ось-89, 2005. - С. 128-138. или

-Хабаров, В.И. Банковский маркетинг [Текст]: учеб. пособие - М.: Маркет ДС, 2006. - С. 16-24, 90-99. или

- Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] : пер. с англ. / Ф. Котлер. - М. : Вильяме, 2010. - С. 703-704, 818-828. и др.

4

ОК 1-11

ПК 1.1, 1.4, 1.5, 1.6, 2.2, 3.4

Текущий контроль знаний

Проверка подготовленных докладов и индивидуальных сообщений

Дифференцированный зачет

Тестирование

14.01.-02.02.

Тема 2. Стратегии

продаж банковских продуктов и услуг

изучение конспекта лекций, основной и дополнительной литературы; подготовка сообщений на основе материалов периодической печати и интернет-сайтов по темам:

«Практика применения российскими и зарубежными банками различных каналов продвижения банковских продуктов и услуг», «Факторы, влияющие на выбор банком стратегии продаж», «Цели и методы сегментирования клиентской базы», «Роль банковской рекламы, PR, личной продажи и стимулирования сбыта в продажах банковских продуктов и услуг»

Литература:

-Банковское дело [Текст] : учебник / под ред. Г.Г. Коробовой. - М. : Юристь, 2010. -С. 497-510. или

-Банковский маркетинг [Текст] / под ред. Н.Б. Куршаковой. - СПб.: Питер, 2003. - С. 35-47. или

-Владиславлев, Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга [Текст]-М.: Ось-89, 2005.с.80-90

-Исаева, Е.А. Стратегический менеджмент в финансово-кредитных организациях [Текст] : учеб. пособие - М.: КНОРУС, 2010. - С. 19-26, 44-50, 109-112. или

-Бортников, Г.П. Интеграционный подход к управлению каналами доставки банковских продуктов [Текст] // Управление в кредитной организации. - 2010. - № 5.

- В.М. Кондрашов, Менеджмент продаж [Текст]: учеб. пособ. - М.: Вузовский учеб­ник, 2012.-С. 49-61. и др.

4

ОК 1-11

ПК 1.1, 1.4, 1.6, 2.2, 3.4

Проверка подготовленных индивидуальных сообщений

Дифференцированный зачет

Тестирование

4-16.02.

Тема 3. Методы продаж банковских продуктов и услуг

изучение конспекта лекций, учебной и дополнительной литературы; подготовка к практическому занятию; подготовка сообщений на основе материалов периодической печати и интернет-сайтов по темам: «Развитие электронных каналов доставки банковских продуктов», «Современные методы продажи банковских продуктов и услуг», «Активные методы продажи банковских продуктов», «Особенности продажи банковских продуктов корпоративным и розничным клиентам»

Литература:

-Банковское дело [Текст] : учебник / под ред. Г.Г. Коробовой. - М. : Юристь, 2010. -С. 381-387. или

-Банковский маркетинг [Текст] / под ред. Н.Б. Куршаковой. - СПб. : Питер, 2003. - С. 54-59, 73-79. или

-Пухов, А.В. Продажи и управление бизнесом в коммерческом банке [Текст] / А.В. Пу­хов. - М.: ЦИПСиР, КНОРУС, 2011. - С. 262-269. и др.

6

ОК 1-11

ПК 1.1, 1.4, 1.5, 1.6, 2.2, 3.4

Текущий контроль знаний

Проверка подготовленных докладов и индивидуальных сообщений

Дифференцированный зачет

Тестирование

25.02-16.03.

Тема 4. Психологические аспекты процесса продаж банковских

продуктов и услуг

изучение конспекта лекций, учебной и дополнительной литера-туры; выполнение индивидуальных заданий; подготовка к проведению ролевой игры; подготовка сообщений на основе материалов периодической печати и интернет-сайтов по темам: «Процесс принятия решения о покупке банковских продуктов и услуг корпоративными клиентами»; «Принципы и технологии формирования личного имиджа менеджера по продажам», «Психологические аспекты переговорного процесса», «Особенности телефонных продаж»

Литература:

Гшвандтнер, Г. Невербальные коммуникации в продажах: Технологии скрытого влияния на покупателей [Текст] / Г. Гшвандтнер. - М. : Добрая книга, 2009.с.13-15,117-119,

Мескон, М.Х. Основы менеджмента [Текст] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. -М.: Вильяме, 2008 . - С. 149-161. или

Овсянникова, Т.С. Управление продажами [Текст] : курс лекций / Т.С. Овсянникова. -М.: МИЭМП, 2008. с.105-112 или

Основы менеджмента [Текст] : учеб. пособие / под ред. В.И. Королёва. - М. : Магистр, 2008. - С. 420-435. и др.

6

ОК 1-11

ПК 1.1, 1.4, 1.5, 1.6, 2.2, 3.4

Текущий контроль знаний

Проверка подготовленных докладов и индивидуальных сообщений

Дифференцированный зачет

Тестирование

18.03-13.04

Тема 5. Приёмы и методы взаимодействия

с клиентом на

различных этапах

продаж банковских продуктов и услуг

изучение конспекта лекций, учебной и дополнительной литературы; подготовка к практическим занятиям; разработка презентации; подготовка сообщений на основе материалов периодической печати и интернет-сайтов по вопросам послепродажного обслуживания клиентов

Литература:

Гшвандтнер, Г. Невербальные коммуникации в продажах: Технологии скрытого влияния на покупателей [Текст] / Г. Гшвандтнер. - М. : Добрая книга, 2009.с.13-15,117-119,

Мескон, М.Х. Основы менеджмента [Текст] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури. -М.: Вильяме, 2008 . - С. 149-161. или

Овсянникова, Т.С. Управление продажами [Текст] : курс лекций / Т.С. Овсянникова. -М.: МИЭМП, 2008. с.105-112 или

Основы менеджмента [Текст] : учеб. пособие / под ред. В.И. Королёва. - М. : Магистр, 2008. - С. 420-435. и др.

6

ОК 1-11

ПК 1.1, 1.4, 1.5, 1.6, 2.2, 3.4

Текущий контроль знаний

Проверка подготовленных докладов и индивидуальных сообщений

Дифференцированный зачет

Тестирование

15.04-04.05

Тема 6. Качество обслуживания в банке

изучение конспекта лекций, учебной и дополнительной литературы; подготовка к практическому занятию (сбор информации о качестве обслуживания в банках с посещением конкретного банка); подготовка сообщений на основе материалов периодической печати и интернет-сайтов по темам: «Система менеджмента качества в банках», «Современные информационные системы обеспечения работы с клиентами (CRM-системы)»

Литература:

Владиславлев, Д.Н. Энциклопедия банковского маркетинга [Текст] / Д.Н. Владиславлев. - М : Ось-89, 2011. - С. 159-172. или

-Исаев, Р.А. Качество обслуживания в коммерческом банке: построение, контроль, со­вершенствование [Текст] //Управление в кредитной орга-низации. - 2011.- № 3

-Пухов, А.В. Методология развития банковского розничного бизнеса [Текст].-М.: Парфёнов.ру, ЦИПСиР, 2009.с.75-80 или

-Розничный банковский бизнес. Бизнес-энциклопедия [Текст].-М.: ЦИПСиР, Альпина Паблишер, 2010.-С. 495-508.

-Материалы сайта Ассоциации российских банков: Координацион-ный комитет по стандартам качества банковской деятельности. Стандарты качества банковской деятельности (СКБД) Ассоциации российских банков. – Режим доступа: http://www.arb.ru/site/comitetes.

-Электронные ресурсы кредитных организаций Российской Федерации в Интернет.

6

ОК 1-11

ПК 1.1, 1.4, 1.5, 1.6, 2.2, 3.4

Текущий контроль знаний

Проверка подготовленных докладов и индивидуальных сообщений

Дифференцированный зачет

Тестирование

06.05-15.06