39. Особенности персональной продажи.

Персональная продажа — это прямой контакт продавца с покупателем, в виде беседы, во время которой осуществляется купля-продажа товара.

Различают три типа персональной продажи.

Принятие заказа — обработка рутинных или повторных заказов на продукты или услуги, которые предприятие уже продавало.

Обеспечение сбыта — идентификация перспективных покупателей, анализ и решения их проблем через продвижение новых товаров.

Получение заказов — идентификация перспективных покупателей, обеспечение их информацией с целью убеждения в необходимости осуществления закупки товара или услуги, увеличение объемов продажи.

Процесс персональной продажи подлежит четкому планированию. Исходным этапом планирования персональной продажи есть определения его целей. Различают две группы целей. Первую группу представляют цели, ориентированные на спрос, а именно:

- информирование

- убеждение

- напоминание

Другую группу представляют цели, ориентированные на имидж. Они заинтересованы в создании или поддержании положительного имиджа предприятия или его продукции.

После этого осуществляется подбор и назначения лиц, которые будут отвечать за осуществление процессов персональной продажи, определение их должностей, расчет соответствующего бюджета, выбор метода персональной продажи. Особенно ответственным здесь есть правильный подбор персональных продавцов. Основные черты характера этих лиц должны быть такими:

- честность

- сильная структура личности,

- понимание потребителя,

- развитый интеллект, широкий кругозор,

- энергичность, самолюбивая целеустремленность,

40. Маркетинговые решения, принимаемые в сфере розничной торговли. Маркетинг – один из наиболее мощных инструментов, используемых различными организациями в бесконечной борьбе за выживание и процветание.

Решение о целевом рынке (Самое важное решение — это выбор целевого рынка. Любая фирма сознает, что ее товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупателей этих слишком много, они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Каждая компания должна выявить наиболее привлекательные сегменты рынка, которые она в состоянии эффективно обслужить.)

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. (Товарный ассортимент должен отвечать ожиданиям целевого рынка. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий).

Решение о ценах. (Цены, запрашиваемые розничными торговцами, — ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Цена товара имеет большое значение для покупателя, производителя и продавца. Она служит исходным моментом в планировании финансовой деятельности предприятия.)

Решение о методах стимулирования. (Для охвата потребителей пользуются обычными средствами — рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой (реклама в газетах, журналах, по радио и телевидению, магазинные показы, зачетные талоны, розыгрыш призов).).