22. Содержание коммуникационной политики

Коммуникационная политика заключает в себе действие по информированию потребителей по товарному предложению, побуждению их к совершению покупок и созданию чёткого образа данного товара предприятия в сознании потребителей для обеспечения повторных покупок.

Основные компоненты:

1)      Реклама — любое неличное возмездное или платное представление товара.

2)      Стимулирование сбыта — единовременно предпринимаемое мероприятие, побуждающее к приобретению товара или услуги.

3)      Связи с общественностью — распространение выгодной предпринимателю информации, имеющее авторизованную невозмездную форму.

4)      Личные продажи — это продвижение товарного предложения его потребителю в ходе личного контакта с ним определённого лица (сбытового агента).

23. Виды рынка предприятий, процесс принятия решения о закупке и его участники

Типы закупок:

1.      Обычная закупка (повторная сделка с известным поставщиком, в которую не вносится никаких изменений по сравнению с предыдущими сделками).

2.      Измененная закупка (сделка с известным поставщиком, у которой изменены структура, объем, условия поставки и другие параметры).

3.      Новая закупка (это сделка с новым поставщиком, с которым ранее не было контактов).

Роли участников закупочного комитета в подготовке и принятии решения о закупке:

1.      «Пользователи» — те, кто непосредственно будет использовать купленное.

2.      Лица, оказывающие влияние — те, кто может сообщать другим членам закупочного комитета необходимую для решения о закупке информацию.

3.      «Покупатели» — те, кто ведет переговоры с поставщиком и определяет границы условий сделки.

4.      «Привратники» — те, кто может влиять на передачу информации между членами закупочного комитета.

5.      Лица, принимающие решения — те, кто окончательно принимает решение.

Процесс принятия решения о закупке:

I этап	Осознание потребности в поставках со стороны	Инициаторы — пользователи.
II этап	Описание потребности	Формируются требования характеристикам, качествам и объему закупаемого товара; участвуют пользователи и лица, оказывающие влияние.
III этап	Формирование требований к закупке	Формируется конкретный запрос.
IV этап	Поиск поставщиков	Участвуют покупатели, лица, оказывающие влияние, и привратники.
V этап	Запрос предложений на поставку от поставщиков — переговоры о закупке	Участвуют покупатели и привратники.
VI этап	Выбор поставщика	Лица, принимающие решение.
VII этап	Принятие решения о повторных закупках у данного поставщика	Пользователи и лица, принимающие решение.

24. Процесс стимулирования сбыта

Существует 3 вида стимулирования сбыта:

1.      Стимуляция покупателей:

• премия к покупке;

• участие в лотерее;

• постоянные скидки и дисконтные карты;

• бесплатное предоставление образцов;

• возврат денег за товар.

2.      Стимуляция посредников:

• товарный кредит и передача товара на консигнацию;

• обучение персонала посредника;

• торговые скидки и бонусы;

• оплата, участие и организация выставок и конференций;

• зачёты расходов посредника на рекламу.

3.      Стимуляция собственного торгового персонала:

• комиссионные бонусы от продаж;

• предоставление образцов товаров.