4. Содержание политики распределения

Распределение (товародвижение) — все действия, которые обеспечивают физическую доступность товара его целевому потребителю. Товародвижение, объединенное с рекламно-коммуникационной деятельностью, называется политикой продвижения (продвижением). Распределение и в значительной степени продвижение товарного предложения осуществляется через каналы распределения.

Канал распределения (маркетинговый канал) — совокупность лиц и организаций, участвующих в процессе перемещения товара от места его изготовления к месту его потребления.

Функции канала распределения:

1)      обеспечение физической доступности товара;

2)      организация сделок с конечным потребителем;

3)      стимулирование сбыта;

4)      организация управления и обеспечение процесса товародвижения;

5)      принятие риска за сохранность товара и его потребительских свойств;

6)      финансовая поддержка коммуникации и приведение товара в соответствие с требованиями потребителей (сервисное обслуживание).

5. Личные продажи и торговые агенты

Основная цель личных продаж — в ходе непосредственного общения убедить потребителя в необходимости покупки. Личные продажи осуществляются сбытовыми агентами, чьи функции заключаются в следующем:

1.      Поиск потребителей, распространение информации о товаре.

2.      Завязывание личных контактов.

3.      Доставка товара и представление его потребителя.

4.      Оформление сделок и обслуживание товара.

Этапы личных продаж:

1)      выбор потребителя, наиболее подверженного воздействию сбытового агента;

2)      завязывание личного контакта с ним;

3)      представление и демонстрация товара;

4)      убеждение;

5)      устранение разногласий;

6)      заключение сделки;

7)      сопровождение сделки.

Три направления деятельности сбытового агента:

1.      Территориальный принцип.

2.      Товарный принцип.

3.      Клиентный принцип.

Оплата труда сбытовых агентов может быть основана на постоянном вознаграждении, комиссии от продаж или их сочетании.

6. Стратегии в маркетинге

Стратегическое планирование — это способ достижения длительного равновесия между рыночными возможностями предпринимателя, его целями, его ресурсами и его риском.

Стратегии маркетинга — 1) правило разработки текущих планов маркетинга; 2) долгосрочная программа маркетинговой деятельности. Стратегии маркетинга охватывают товарное предложение предпринимателя, целевой рынок, долю целевого рынка и преимущество над конкурентами. Задача стратегий маркетинга — предотвращать, насколько возможно, рыночные проблемы в будущем.

Компоненты стратегического планирования
направление	маркетинговая среда
объект	рыночные возможности
показатели	конкурентное преимущество и рыночный потенциал
субъекты	потребители, конкуренты, участники маркетинговой среды
оперативность	периодическое, от года и более

Функции стратегического плана маркетинга:

1)      поддержка конкурентоспособности товарного предложения;

2)      контроль над маркетинговой средой;

3)      обеспечение достижения долгосрочных преимуществ на рынке;

4)      оптимизация товарного предложения предпринимателя.