2. Определение типа темперамента по экспрессивным движениям

Сангвиник: держится уверенно, часто улыбается, отличается живой мимикой, старается держаться близко к партнеру по общению, голова слегка приподнята; ноги расставлены не очень широко (20 см), вес тела распределен равномерно.

Меланхолик: старается держаться на расстоянии от собеседника, мимика бедная, выражение лица часто печальное, «омега меланхолика» (губы сжаты, углы рта опущены, на лбу – поперечная складка, внутренние уголки бровей приподняты), голова опущена, часто меняет опорную ногу.

Холерик: «каскад поз» (очень часто меняет позу), теребит мелкие предметы, вертит в руках ключи, брелки, шариковую ручку, очки, оживленно жестикулирует, ноги широко расставлены.

Флегматик: движения заторможенные, статичные позы, бедная мимика, равнодушное выражение лица

Тактика продаж, основанная на типологии И.Канта

И.Кант называл холерический и флегматичный темпераменты «темпераментами действия». Для них оптимальная тактика убеждения – постепенный переход от практической демонстрации или логической аргументации к эмоциональному заражению.

Отличие заключается в том, что холерик быстро загорается, но быстро остывает. Флегматик медленно принимает решение, но долго сохраняет мотивацию и часто переходит в категорию постоянных клиентов.

И.Кант называл сангвинический и меланхолический темпераменты «темпераментами чувства». Для них оптимальная тактика убеждения – постепенный переход от эмоциональной аргументации к логической или к наглядно-практической демонстрации. Отличие заключается в том, что сангвиники лучше реагируют на возможные позитивные события, следующие за приобретением товара или услуги, а меланхолики лучше реагируют на возможность избежать негативных последствий благодаря приобретенному товару или услуге.

III. Диагностика типа личности клиента до начала контакта с ним

1. Основные положения психогеометрической типологии

Авторами данной типологии являются американский психолог, специалист по социально-психологической подготовке управленческих кадров Сьюзен Делингер и графолог из Сан-Франциско Энн Махони. Тип личности в рамках данной теории можно определить

• на основе наблюдения за поведением человека,

• по результатам выбора человеком какой-либо геометрической фигуры из 5 предложенных.

В исходной интерпретации предложенных фигур основными являются следующие положения:

• круг – это символ, означающий одобрение, чувственность, дружеское расположение, игривость;

• квадрат - это символ, означающий преобладание в характере логики, прагматичного подхода к действительности;

• треугольник - это символ, означающий агрессию, напористость, ориентацию на достижения, стремление к успеху;

• ломаная линия - это символ, означающий богатое воображение, индивидуальность, эстетическую направленность, креативность.

• прямоугольник – это символ, означающий внутреннюю неустойчивость, смену ценностных ориентаций.

2. Экспресс-диагностика

Рассмотрим внешние характеристики основных психогеометрических типов.

1. Клиент-круг	А. Речь непоследовательная, часто сбивчивая; восторженные оценки, повышенная комплиментарность, образные сравнения.
2. Клиент-зигзаг	Б. Частая смена позы («каскад поз»), экспрессивность, остроумие, язвительность, нетерпеливость, оригинальная одежда и аксессуары.
3. Клиент-прямоугольник	В. Неуклюжая поза, нервные, порывистые движения; незаконченные жесты, неуверенное рукопожатие; легко краснеет.
4. Клиент-квадрат	Г. Скованная поза, скупые жесты; речь логичная, последовательная; внешний вид консервативный.
5. Клиент-треугольник	Д. Модно одетый, шикарный; ухоженный, элегантный; одет всегда соответственно ситуации. Уверенное поведение, властные манеры; пронзительный взгляд.

Тактика продаж, основанная на психогеометрической типологии

Квадрат. Будьте серьезны, не говорите слишком много; не суетитесь, не старайтесь продать во что бы то ни стало: данный тип клиента крайне отрицательно реагирует на подобную тактику; активно используйте печатные материалы (инструкции, правила по уходу за изделием, прайсы, информацию о скидках и пунктах сервиса).

Круг. Постарайтесь понравиться клиенту; данный тип клиента может заключить сделку именно потому, что вы ему понравились; смело задавайте вопросы личного характера и будьте готовы сообщить личную информацию о себе, т.к. для данного типа клиента важны не статусно-ролевые, а персональные отношения; желательно предложить кофе, чай, прохладительные напитки: данный тип клиента очень отзывчив на такие знаки внимания.

Зигзаг. Стремитесь к тому, чтобы ваш рассказ о товаре или услуге был ярким, эффектным, свободным от штампов. Не тяните с оформлением документов: данный тип клиента может легко передумать. Если клиент передумал, не огорчайтесь: вполне возможно, что он передумает еще раз и вернется. В таком случае постарайтесь не повторяться, ищите новые способы демонстрации товара или услуги.

Треугольник. Клиенты данного типа ценят краткость и темп: говорите быстро и по существу; не рекомендуем отвлекаться на обслуживание других клиентов или телефонные звонки; клиенты этого типа не любят читать проспекты, каталоги, инструкции, предпочитают рассказ о товаре (услуге); этот тип клиентов производит впечатление власти над людьми, неопытного менеджера или продавца они просто подавляют. Они относятся к импульсивным покупателям, поэтому не тяните с вопросом: «Вы берете это?»