21. Модели влияния и контрвлияния в коммуникации.

1. Понятие психологического влияния. Роли инициатора и адресата влияния

Психологическое влияние – это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени ответить на это воздействие.

Психологически конструктивное влияние удовлетворяет требованиям:

1) не разрушает личности участников процесса влияния и их отношений;

2) психологически грамотно, то есть:

а) ориентируется на психологические особенности партнера и конкретной ситуации,

б) опирается на корректные, безошибочные психологические приемы воздействия;

3) отвечает потребностям обеих сторон.

Инициатор влияния – партнер, который первым предпринимает попытку влияния.

Адресат влияния – партнер, к которому обращена попытка влияния. (Далее – просто «инициатор» и «адресат»).

Всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление субъекта утвердить факт своего существования и отстоять собственные интересы.

Умение уступить конструктивному влиянию – признак преобладания направленности на задачу над сиюминутным желанием подтвердить свою собственную значимость.

 

2. Виды психологического влияния

1. Убеждение (конструктивный вид влияния) – сознательное аргументированное воздействие на адресата, имеющее своей целью изменение его суждения, решения.

2. Самопродвижение (конструктивный вид влияния) – объявление инициатором своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущество.

3. Внушение – сознательное неаргументированное воздействие на адресата, имеющее своей целью изменение его состояния, намерения.

4. Заражение – передача инициатором своего состояния или отношения адресату, который перенимает это состояние, отношение.

5. Пробуждение импульса к подражанию – формирование инициатором у адресата стремления быть подобным себе.

6. Формирование благосклонности – привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности, подражания адресату, оказания ему услуги.

7. Просьба – обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности инициатора.

8. Принуждение – угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения.

9. Деструктивная критика (неконструктивный вид влияния) – высказывание инициатором негативных суждений о личности адресата и/или агрессивное осуждение его поступков, имеющие целью снижение уверенности адресата в своих силах.

10. Манипуляция (неконструктивный вид влияния) – скрытое побуждение адресата к переживанию им определенных состояний, выполнению действий, необходимых для достижения инициатором собственных целей.

 

3. Психологическая техника оказания манипулятивного воздействия

Манипуляция – скрытое управление партнером, побуждение его к принятию навязываемой позиции в трансакции.

Распределение позиции участников делового общения, осуществляемого на манипулятивном уровне, означает определение способа поведения для каждого, причем в более выгодном положении находится инициатор, ведущий «тайную» психологическую борьбу за выбор роли.

В числе манипуляций, осуществляемых в сфере деловых отношений, выделим типичные, наиболее распространенные виды:

Манипуляция «Боишься?»: удобна для «выведывания» информации, получения сведений от партнера, не представляющего себе истинную цель беседы с манипулятором.

Манипуляция «А слабо тебе…»: навязывание трудной или неприятной работы адресату, поддавшемуся на вызов – подозрение в слабости.

Манипуляция «Обезьяна на шее»: провокация руководителя на принятие им покровительственной («родительской») роли по отношению к подчиненному – инициатору и выполнение за подчиненного работы.

Манипуляции «Меня рвут на части».

«Казанская сирота».

«Дитя на работе»: оправдание сотрудником малой эффективности своей работы сильной загруженностью, «заброшенностью» как отсутствием руководства, даже собственной глупостью или слабостью.

Манипуляции осуществляются по отношению к руководителям, коллегам, подчиненным. Потенциальными адресатами такого рода психологического влияния оказываются сотрудники, тщательно скрывающие свои слабости, избавиться от которых они не в силах, или не отдающие себе отчета в своих истинных потребностях и мотивах.

Признаком манипуляции для адресата служит ощущение подневольности совершаемых им поступков. После осознания того факта, что он подвергся манипулированию, адресат выбирает линию дальнейшего поведения: подчиниться инициатору или прибегнуть к защите.