28 Переговорный процесс: подготовка и правила Переговоры – процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой.

Подготовка к переговорам состоит из шести элементов:

1) инициатива – деловое (коммерческое) предложение (суть проекта, интересы сторон, информацию о фирме-инициаторе);

2) время и место – удобными для всех сторон;

3) предварительные условия – установление границ обсуждения;

4) состав делегаций – численность, ранг, полномочия, «VIP-персоны»;

5) проект договора – инициатор предлагает его заранее;

6) позиции сторон – сильная, слабая, интересов либо принципов, псевдо-заинтересованности.

Правила деловых переговоров (8 правил).

1. «Учитывайте интересы партнера» – а не только свои.2. «Обсуждайте детали» – следует уточнить условия, «поторговаться».3. «Расширяйте рамки» – имейте в запасе дополнительные предложения.4. «Будьте вежливо настойчивы» – надо напоминать, поддерживать контакт.5. «Ведите записи» – держите рабочую обстановку за столом переговоров.6. «Не допускайте самоуничижения» – никакой критики в свой адрес.

7. «Устные договоренности должны быть оформлены письменно».

8. «Общие слова означают вежливый отказ» – в ответ на конкретные предложения.

29 Командная организация труда

Команда – это несколько человек разной квалификации, объединенных для достижения совместной профессиональной цели.

Командные процессы – это изменяющийся во времени характер межличностных отношений внутри команды. Выделяют четыре основных типа командных процессов: развитие, сплочение, формирование общего мнения, межличностные трения.

Преимущества работы в командах.

1. Повышение эффективности. Переход к командному труду способствует повышению эффективности работы фирмы.

2. Личное удовлетворение. Работа в команде способствует удовлетворению потребности в признании своего профессионального мастерства и человеческих качеств.

3. Расширение знаний и умений. Члены команды учатся у наиболее квалифицированных, и друг у друга.

4. Организационная гибкость. Осуществляется взаимозаменяемость, подстраховка друг друга, задания распределяются по желаниям и квалификации.

Недостатки командной работы:

1) перестройка структуры власти – возможно появление недовольных;

2) «безбилетники» – появление тех, кто вносит малый вклад в общее дело;

3) затраты на координацию – нужно время на организационные усилия.

30 Конфликт-менеджмент

Конфликт – это острое противоречие между людьми в связи с расхождением интересов или позиций.

Типологии конфликтов существуют: по участникам; по источнику возникновения; по характеру ценностей; по степени влияния; по длительности протекания.

В предконфликтной ситуации поведение человека можно представить двумя противоположными характеристиками: конфликтное и неконфликтное. Конфликтность означает повышенную эмоциональную реакцию, которая способна обострить противоречие.

Стилей поведения в конфликте имеется пять: избегание, уступка, противоборство, компромисс и сотрудничество.

Конфликт-менеджмент – это управление конфликтными ситуациями.

Конфликт-менеджмент включает в себя четыре основных функции:

1) предотвращение – блокирование конфликтогенов;

2) подавление – профессиональная этика, «разведение» и сокращение конфликтных сотрудников, жесткие требования к инициаторам;

3) отсрочка – «замораживание» проблемной ситуации (смягчение проблемы, усиления либо ослабление одного, уменьшение ценности конфликтогена);

4) разрешение – доведение конфликта до конструктивного завершения.

Методы разрешения конфликтов: разъяснения-уточнения проблемы, координации (выяснения конфликтогенов), создания общих целей конфликтующих, поощрения правых, переоценки причин, сглаживания проблемы, консенсуса, переговоров, «третейского судьи».