46. Консалтинг. Роли и требования к консультанту.

Роли консультантов: а) сторонник изменений (агент перемен);б) технический эксперт;

в) тренер; г) преподаватель; д) решающий проблемы;

е) альтернативный идентификатор; ж) обследователь;

з) «резонатор»; и) наблюдатель; к) «адвокат» …

Требования к личности консультанта: а) умение анализировать дилеммы; б) восприятие психологического климата в организации; в) прямота; г) ощущение времени; д) навыки общения; е) диагностические способности ж) умение решать и исполнять; з) общие и специальные знания; и) адекватное поведение; к) техническая компетентность; л) ответственность (отработать заплаченные деньги); м) беспристрастность; н) объективность; о) конфиденциальность.

47. Консалтинг. Аспекты отношений консультанта с клиентом.

Аналогия взаимоотношений «консультант-клиент» - треугольники – один опирается на угол, а другой на основание.

а) понимание клиента (компетентность в различных аспектах проблемы);

б) выявление потребностей клиента Понимание проблемы клиентом может отличаться от истинного положения дел. Поэтому целесообразно провести диагностику.

в) выбор метода интервенции (роли консультанта);

г) отношения с менеджерами-клиентами;

Менеджеры — это часть как проблемы, так и ее решения. важно добиться сотрудничества менеджеров-клиентов, чтобы: д) взаимодействие с культурой клиента: Консультант должен вписаться в организацию клиента, для чего надо досконально знать особенности его культуры. е) управление конфликтом: Консультирование  изменения  возможность конфликта. Следовательно надо: предвидеть конфликт; предусмотреть способы его решения. ж) поддержание отношений: Расчет на будущее.

48. Консалтинг. Этапы процесса консультирования.

I. Предварительная стадия:

а) первый контакт: произвести благоприятное впечатление; установить профессиональные отношения

б) выявление нужд клиента; Консультант должен настоять на организационной диагностике:

Руководитель: «Не надо диагностики. Что я свою организацию не знаю».

Консультант: «Если мой отчет не покажет ничего нового, можете мне за него не платить. Так и запишем в контракт».

Для классного консультанта риск невелик.

в) исследование готовности к изменениям:

выявление признаков готовности; выявление наличия сторонников изменений (прежде всего в топ-менеджменте);

выявление потенциальных проводников изменений.

определение сферы изменений;

выяснение выгод от изменений.

г) исследование потенциала совместной работы: Оценить степень совпадения представлений клиента и консультанта по проблеме.

д) выявление выгод.

II. Стадия контрактов и соглашений:

а) демонстрация понимания проблемы:Консультант письменно, четко излагает:свое понимание проблемы клиента и ее сферы; понимание нужд клиента;

рамки охвата проблемы.

б) определение ожидаемых результатов. Это м.б.:

миссия организации-клиента; стратегический план;

корпоративная политика; права и обязанности сотрудников;

план работы на рынке (потенциальные покупатели, прогноз продаж, методики и предложения).

в) установление ролей и обязанностей:Их следует открыто оговорить с точки зрения необходимости для достижения цели (+ гибкость). г) составление календарных планов: Варианты: графики времени; рабочие планы; графики Ганта (планы — контрольные графики);

диаграммы (по методам ПЕРТ (метод оценки и пересмотра планов) и СРМ (метод критического пути). (+ средства выполнения планов) д) составление сметы и расчет гонораров: Сметы включают: описание задач; сроки; гонорары (за час, день, месяц, …) Стандартные ставки учитывают :покрытие прямых расходов; отчисления на накладные расходы; прибыль. Другие варианты: смета единовременной выплаты гонорара; поэтапные выплаты;

оплата непредвиденных расходов; изменение стандартных ставок гонораров (возможности клиента, качество результата ...).

е) согласование механизма возможных изменений: Имеет смысл (устно или письменно оговорить механизм внесения изменений).Виды соглашений: вербальное; письмо-согласие; письменный контракт.

III. Стадия управления проектом (планирование, мониторинг, корректировка и коммуникации)

а) постановка целей: ожидаемые результаты; сроки.

б) планирование работы: расчет времени и усилий; результат – рабочий план. в) поручение задания: соответствие знаний и навыков заданию.

г) управление командой: четкая постановка задач каждому члену; выполнение работы в срок; качественные результаты; мотивация; мониторинг.

д) управление бюджетом: План  Задачи  Ресурсы  Контроль

Гонорары е) промежуточная отчетность:

Клиент – следит за прогрессом консультирования.

ж) документирование деятельности: четкость ведения; рабочие бумаги; обоснование выводов и рекомендаций;

виды документов д.б. оговорены с клиентом.

з) обеспечение качества: одинаковое понимание сторонами; четкая формулировка задач.

и) контроль ущерба: Виды ущерба: недовольством клиента; дополнительные издержки; Средства минимизации ущерба: оптимальное планирование; проверка бюджета;

контроль качества; своевременное информирование клиента. к) завершение: Может состоять из серии более или менее формальных шагов: обсуждение результатов;

окончательная подготовка бумаг; выставление окончательного счета.

Завершение = (клиент + консультант)  согласие, что задание выполнено (а не просто отчет).