43.Требование к персоналу, обслуживающему выставочный стенд. Работа персонала у стенда и с клиентами.

Ведущей фигурой каждой выставочной инициативы является человек, который принимает на себя руководство стендом: плани­рует, принимает решения, организует, управляет, координирует, контролирует

Он должен обладать всеми качествами настоящего менеджера, что означает: ставить высокие цели, доводить до максимума эф­фективность работы своих сотрудников, развивать дух коллекти­визма и регулировать свое поведение с учетом личной специфики каждого члена рабочей группы.

Особое значение имеет правильный подбор персонала. Для это­го ему надлежит по каждому из них оценить следующие факторы: дружелюбие, солидарность, объективность, «тонкость» подхода к возникающим проблемам, откровенность, уравновешенность. Рабочие качества: готовность; трудолюбие; способности; умение создавать стимулы; продуктивность; коммуникабельность. новые предложения; способность освоения новых взглядов и методов.

Отобранный персонал для работы на стенде должен пройти специальную подготовку:

— анализ характера предлагаемых услуг: возможности, отличительные свойства, недостатки, специфика, цены, коммерческие условия;

— сведения о конкурентной позиции предприятия и коллегах- экспонентах, являющихся его конкурентами;

— ознакомление с основными группами покупателей, которым предприятие "адресует" свое участие в ярмарке-выставке;

— способы поддержания фирменной репутации и осознание того, что персонал, как единое целое, и каждый его член в отдельности представляют предприятие, авторитет которого они обязаны беречь и повышать;

— техника контакта с посетителями, сообразная с местом проведения ярмарки-выставки, уровнем групп-адресатов и родом предлагаемых услуг;

— методы пробуждения интереса покупателя с помощью имеющихся на стенде средств коммуникации;

— техника ведения переговоров, то есть способы продвижения интересов (целей) и сбора информации.

Позы, жесты, мимика и пантомимика персонала непременно должны соответствовать международным правилам коммуникатив­ного поведения, а также специфике посетителей как страны пре­бывания, так и других стран.

Очень большое значение имеет внешний вид персонала. В нем отражается степень самоуважения и почтительного отношения к окружающим и в сочетании с общим поведением неизбежно при­водит посетителя к положительным или отрицательным выводам по поводу внутреннего отношения персонала, являющегося осно­вой для развития любых творческих контактов.

Сотрудник стенда должен:

— не отклоняться от предмета разговора;

— быть коммуникабельным;

— проявлять энтузиазм, благодаря которому обеспечивается убеждение без нажима;

— быть уверенным в себе — это основной рычаг в стремлении к

личному успеху;

— быть устремленным к намеченным целям;

— ориентировать разговор в направлении приобретения доверия, без которого ни один контракт не будет долговечным;

— упоминать вскользь о потенциальных слабых сторонах товара, которые в дальнейшем должны быть представлены как незначительные и быть ослаблены подчеркиванием его более сильных сторон;

— вежливо объяснять особые характеристики товара, которые посетитель не обязан знать;

— прямо указывать на полезные качества товара и его особые преимущества;

— проявлять чуткость, когда это касается не только интересов экспонента, но и интересов посетителя;

— увлекать посетителя мелкими уступками, изыскав способ их последующей компенсации;

— стремиться начинать с легких тем для заключения сделки и откладывать сложные под конец;

— вести записи о достигнутых договоренностях и систематически подводить итоги двусторонних встреч;

— посвящать посетителю столько времени, сколько ему необходимо, чтобы созреть для разговора о заключении сделки;

— сохранять хладнокровие в ответ на маневры посетителя, стремящегося вовлечь экспонента в ловушку;

— уметь выходить из тупиков;

— уметь отвечать на возражения;

Сотруднику стенда полезно избегать:

— использования эгоистических выражений: "я", "моя фирма", "у меня единственный в своем роде товар" и т.п.; монолога, означающего неспособность выслушать посетителя; употребления терминов, не понятных без специальных разъяс­нений;— нереальных обещаний.