39. Особливості прямого маркетингу за телефоном

Одним iз змiшаних засобiв прямого маркетингу е звичайний телефон.

До переваг телефонного зв 'язку належать не тiльки технiчна доступнiсть та найширше охоплення фактичних i потенцiйних покупцiв. Телефонний зв'язок уможливлює значне збiльшення товарообороту за рахунок тих покупцiв, якi хотiли б придбати товар, але не можуть особисто прийти до магазину з якихось причин (вiддаленiсть магазину i незручнiсть транспортних зв 'язкiв, хвороба, похилий вiк i т. П.). Вони з великим задоволеннямзроблять телефонiчне замовлення за умов якiсного обслугову­вання. Саме тому найбiльш активнi торгові пiдприємства розгля­дають цей метод торгiвлi як невiд'ємну частину торгового проце­су, що дaє вiдчутний додатковий зиск.

Ключовими моментами бесiди по телефону фахiвцi з марке­тингу вважають:

Створення доброго настрою, тобто бездоганну ввiчливiсть, вiдмову вiд будь-якого тиску. Якщо ви вiдчуєте, що ваш спiвроз­мовник чимось роздратований або засмучений, лiпше його пере­просити й вiдкласти розмову. Намагайтеся переконати спiвроз­мовника залiзною логiкою ваших apryмeнтів, а не емоцiйними вигуками та драматичним тремтiнням голосу. Коли першi двi-три розмови не дали позитивних наслiдкiв, не наполягайте далi ­зробiть перерву на певний час;

Ретельне обдумування того, що будете говорити. Перед по­чатком телефонної розмови необхiдно пiдготувати попереднiй план . Це дасть змогу не втрачати iнiцiативу пiд час бесiди, нешукати гарячково кoнтpapгymeнтiв;

Умiння одразу зацiкавити спiврозмовника. Знайдiть якiсь оригiнальнi повороти розмови, якiсь нестандартнi питання, щоб одразу привернути увагу, але не забувайте про мету свого теле­фонного дзвiнка, тобто ведiть свою лiнiю розмови. Пiсля того, як ви привернули увагу спiврозмовника, необхiдно вiдразу ж перехо­дити до cyтi проблеми (бо час - це грошi), хоча iнодi бажано продовжити обговорення (залежно вiд його настрою): бажано сконцентрувати увагу на одному чи двох товарах, які користуються максимальним попитом. Можлива ситуацiя, коли будуть зустрiчнi пропозицiї щодо зниження цiн або дешевого розпродажу;

Умiння швидко оцiнити перспективу: зробить чи не зробить покупку ваш спiврозмовник. Що бiльш досвiдченим е торговий працiвник, то швидше він зрозумiе це i не гаятиме часу даремно;

Точне визначення основних вигод, якi матиме спiврозмовник, якщо він купить цей товар (на жаль, нiде правди дiти, iнтереси продавця й покупця частенько не збiгаються). Важливе значення тут maє вмiння працiвника торгiвлi говорити настiльки яскраво й образно, щоб спiврозмовник міг уявити собi незнайомий товар у всіх його деталях. Але не варто захоплюватися дрiбницями. Якщо спiврозмовник вимагатиме докладних пояснень, необхiдно по­обiцяти йому вислати поштою вiдповiдний матерiал;

Умiння закiнчити бесiду так, щоб за вами залишилося ocтaннє слово. Щось на зразок такого:

„я надiшлю вам поштою необхiдний матерiші, а ви телефонуйте та замовляйте (дайте назву товару)“.

42. Сутність та зміст персонального продажу товарів

ПП — це усне представлення товару одному або декільком потенційним споживачам.

Особливості:

наявність прямого особистого контакту

персоніфікована аргументація (завдяки попередній реакції покупця)

високий рівень ефективності

високі витрати на 1 контакт

можливість 100% виміру ефекту

доходи продавців — % від продажу

ПП товарів на стадії формування споживчих переваг, а також на стадії, що безпосередньо передує акту купівлі-продажу, може бути найбільш ефект з таких причин:

1) він має особистісний характер

2) він сприяє встановленню відносин між покупцем і продавцем, які можуть із суто формальних стати дружніми

3 він передбачає реакцію у відповідь. Крім того, у процесі спілкування торгового агента з покупцем можуть несподівано виникнути нові можливості для співпраці.

ПП за допомогою агентів задовольняє потреби людей і з погляду зручності та поваги до їхньої особистості, оскільки продавець приходить додому до покупця, хоч ціни на т і п, що пропонуються в такий спосіб, не є низькими.

Висока вартість персонального продажу товарів і послуг потребує чіткого планування.

Етапи оганізації ПП:

дослідження зовн та внутр середовища;

постановка цілей та завдань;

відбір та навчання продавців;

реалізація ПП;

контроль та аналіз ефективності за роботи продаців.