Примеры каналов распределения разных уровней

Принцип

Содержание

«Проталкивание»

Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли.

«Втягивание»

Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который, в свою очередь, формирует запросы к посредникам, а те – к производителю.

№ п/п

Метод

Задача

Средства

1

Мотивирование участников

Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара,

улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.

Положительные мотивации скидки, торговые наценки, бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама.

Отрицательные средства мотивации угрозы разорвать отношения, штрафы.

2

Формализация

Обеспечить регулярность контактов с посредником.

Договоры, соглашения, интеграция деятельности, фиксирование ритма поставок, оплаты, оформление заказа.

3

Программирование будущей деятельности

Создать условия для сотрудничества в будущем.

Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.