3. Манипулятивные приемы воздействия и защита от них

Манипуляция (от лат. — рука, пригоршня, горсточка) — один из видов делового общения, с которым может сталкиваться руководитель; это скрытое управление сознанием и поведением человека, вид воздействия, применяемый в процессе общения, который используется для достижения одностороннего выигрыша путем побуждения партнера по общению к соверше­нию определенных действий.

Проведение манипуляции предполагает определенный уро­вень мастерства. Манипуляция отличается от таких внешне схо­жих с ней форм психологического воздействия, как психотерапия, воспитание, социальное управление, в том числе производствен­ное, следующими особенностями:

• стремление к достижению одностороннего выигрыша;

• скрытый характер психологического вторжения;

• резкое расхождение между декларируемыми и истинными целями взаимодействия;

• возможность осуществления не только сознательно, целе­направленно, но и спонтанно, неосознанно.

Ярким образом манипулятора является Хлестаков из «Ревизора» Н. Гоголя. Он лжет не ради какой-то ясной цели, а, так сказать, по вдохновению, самозабвенно, в какой-то мере талантливо и потому настолько правдоподобно, что на какое-то время подчиняет своему влиянию целый город.

Манипулятивное воздействие имеет давнюю традицию. Еще мно­го веков назад специалисты в области человеческих душ, в том числе иезуиты, умели делать из людей послушных и добровольных испол­нителей их воли.

Интересное описание комплексной психотехнологии, применяв­шейся в Средневековье, оставил нам известный итальянский путе­шественник Марко Поло. Он описывает методы воздействия, практи­ковавшиеся сектой фанатиков-мусульман ассасинов, действовавшей в XIII в. в Персии. Занимаемая сектой территория представляла со­бой прекрасный сад, расположенный далеко в горах и устроенный в соответствии с представлениями о рае. Здесь можно было найти прекрасные дворцы; по одному из искусственно устроенных каналов текла чистейшая вода, по другому — мед, по третьему — вино. Там находились и самые красивые девушки, которые пели, танцевали и играли на музыкальных инструментах.

В этот райский сад допускались только те молодые люди, которые выражали желание стать членами секты. После проверки готовности кандидатов им предлагали гашиш и, когда они погружались в нар. котический сон, вносили в сад. Проснувшись, они поражались не­сказанному великолепию, окружавшему их. В обмен на продление наслаждений и новое вхождение в «земной рай», а также — со време­нем — и в вечный рай загробной жизни они обязывались слепо пови­новаться руководству и выполнять любые его задания, которые сво­дились в основном к участию в войнах с рыцарями-крестоносцами.

К сожалению, старые методы манипуляции человеческим со­знанием и поведением используются и сегодня, особенно в биз­несе и политике.

Психологической основой манипуляций является свойство че­ловеческой психики, известное как феномен внушения. Его про­явления могут быть весьма эффектными. Так, известен феномен «внушенного ожога», когда человеку объявляют, что сейчас к нему прикоснутся раскаленным предметом, и хотя прикасаются холод­ным предметом, на этом месте у человека действительно появ­ляется ожог, фактически вызванный исключительно силой вну­шения и соответствующих переживаний.

В психологии внушение определяется как феномен влияния, который основывается на некритическом восприятии человеком поступающей информации.

Внушение, как и убеждение, направлено на снятие своеобраз­ных защитных фильтров, стоящих на пути к новой информации и оберегающих человека от заблуждений и ошибок. Однако в от­личие от убеждения внушение предполагает усвоение объектом внушения сообщения без требований доказательств его истин­ности.

При внушении слова, произносимые субъектом внушения, вызывают именно те представления, образы, ощущения, которые он хочет. При этом ясность и безоговорочность этих представле­ний требуют действий с той же необходимостью, как будто эти представления были получены путем прямого наблюдения.

Будучи принятым без должного критического осмысления, внушенное человеку поведение может не согласовываться с его убеждениями, привычками, наклонностями. В то время как убеждение, являясь воздействием преимущественно интеллектуальным, обращается в основном к опыту слушателя; внушение, носящее эмо­ционально-волевой характер, основывается на вере или доверии.

Степень внушаемости индивида определяется уровнем разви­тия его личности, силы воли, а также особенностями межлично­стных отношений в группе, в частности отношением к субъекту внушения. Чаще всего некритическое отношение к информации возникает в том случае, если она исходит от авторитетного для объекта внушения лица, например руководителя группы.

Признается также, что в странах с тоталитарным или автори­тарным режимом степень критичного отношения людей к посту­пающим к ним сведениям, будь то слухи или сообщения средств массовой информации, в целом значительно ниже, чем в либе­рально-демократических государствах. Это связано с тем, что мно­гие области общественного бытия в недемократических обществах закрыты для критики. Установки на ограничение критики в лю­бой сфере неизбежно сказываются на общем уровне критичности тех, кто воспитан в этих условиях.

В современном мире использование манипулятивных методов в различных областях хозяйственной и общественной жизни при­обретает все большее значение. И привело к появлению особого психотипа, который известный французский философ Герберт Маркузе назвал «одномерным человеком».

Этот человек всецело подчинен руководству, не жалеет сил, времени и здоровья для осуществления корпоративных целей и своей карьеры; он готов на все ради выполнения требований начальства.

Привлекательность манипуляций для некоторых руководите­лей обусловлена тем, что ее применение предоставляет менедже­ру-манипулятору возможность получить видимость некоторых Достижений:

• достигается послушание работников при сохранении объ­ективных противоречий между ними и собственником пред­приятия;

• приглушаются острые конфликты между сотрудниками и руководством организации;

• временно повышается вера в правильность решений руко­водства;

• появляется возможность управлять предприятием без за­траты времени и сил на убеждение сотрудников в правиль­ности избранных целей и методов;

• физические и интеллектуальные ресурсы работников ока­зываются полностью подчиненными интересам собствен­ников и руководства.

Наиболее жестко эта система руководства реализуется в Япо­нии. Не случайно японскую модель менеджмента называют «эко­номическим тоталитаризмом». Один из крупных японских мене­джеров признает: «Мы, японцы, распространяем внутрифирмен­ный менеджмент на 24 часа в сутки»¹.

С точки зрения современного эффективного менеджмента манипулятивная система несовместима с гуманным управлением, уважающим человеческую личность. Массовое применение этих методов может стать причиной возникновения в обществе новой формы информационного финансово-промышленного тоталита­ризма.

Существует ряд общих рекомендаций для самозащиты от ма-нипулятивных воздействий:

• уяснить психологическую сущность манипуляционных приемов, использующих сложность, многомерность человеческой пси­хики, которая включает в себя не только интеллектуальную, но и эмоциональную составляющую. Эти компоненты че­ловеческой психики, хотя и связаны, но могут функцио­нировать независимо друг от друга: чувства иногда могут возобладать над разумом. Этим как раз и пользуются мани­пуляторы — именно поэтому, в частности, малограмотные гадалки обманывают людей намного более образованнее их, часто выманивая немалые суммы;

• составить для себя твердое убеждение в бесперспективности использования приемов манипуляции в управленческой деятель­ности.

Конечно, эти приемы могут принести некоторые временные выгоды руководителю-манипулятору, но эта тактика бесперспек­тивна. В конце концов она приведет или к утверждению в созна­нии сотрудников чувства глубокой апатии, безразличия к делу, или же, наоборот, к возмущению и активному протесту, бунту против подобного стиля руководства;

• нужно хорошо усвоить некоторые приемы психозащиты. Прежде всего надо научиться распознавать попытки исполь­зовать манипулятивные техники: слишком щедрые обещания, требование немедленного принятия решения, убыстренный темп речи и другие свидетельства психологического давления.

После этого следует отложить принятие окончательного ре­шения и тщательно продумать целесообразность выдвигаемых предложений. Наконец, не вступая в дальнейшее обсуждение, нужно решительно отказаться от дальнейших контактов с мани­пулятором.

Важнейшей стороной делового общения, надежным средством противостояния манипуляциям различного рода является ком­муникация, основанная на сборе и передаче объективной инфор­мации. На этом важнейшем компоненте общения следует оста­новиться несколько подробнее.