Завдання 1.

Ви у складі робочої групи банку розробляєте програму розвитку відносин зі страховими компаніями. На цей час у банку обслуговується лише 1 страхова компанія, Юніон, поліси страхування життя, яка є № 5 на ринку України. Ви дізналися, що більшість ваших вкладників придбали поліси страхування життя у компанії Весна, а страхування майна – у компаній Лідер та Апріорі.

Нещодавно Ви дізналися, що ваш колишній однокурсник призначений на посаду комерційного директора страхової компанії Весна та вирішили скористатися можливістю зміцнення контактів.

Виготуєтесь до обіду зі своїм знайомим, щоб обговорити можливості розвитку бізнесу, зацікавивши його співпрацею компанії з банком. Вам також відомо, що зараз компанія Весна спільно продає частку страхових продуктів у 5 відділеннях банку Ліліпут, що є засновником цієї компанії. Нещодавно з’явилися чутки, що цей банк акціонери хочуть продати.

Завдання: Підготуватися до плідного діалогу з менеджером компанії, виклавши переваги співпраці з банком. Обґрунтуйте механізм співпраці з компанією.

Механізм взаємодії банку та страхової компанії.

Механізм взаємодії банку і страхової компанії з питань страхування побудовано на основі проходження акредитації страховика у банківській установі, результатом якої є укладання договору про співпрацю останніх. Тобто для того щоб страхова компанія мала можливість укласти договір страхування майна, що перебуває у заставі у конкретному банку та належить клієнту-позичальнику даного банку, остання має пройти акредитаційну процедуру виходячи з умов виставлених конкретним банком. Для участі в процедурі акредитації у банку страхова компанія повинна відповідати основним вимогам, які пред’являє Банк: 

·        наявність ліцензій страхової діяльності;

·        досвід роботи на ринку страхових послуг не менше трьох років;

·        наявність розгалуженої мережі на території всієї України, або в регіонах, в яких відкриті відділення  банку;

·        стійкий фінансовий стан;

·        виконання вимог законодавства України (відсутність по відношенню до страхової компанії процедур банкрутства, заходів, які супроводжуються відкликанням ліцензій чи призупиненням їх дії, відсутність на момент акредитації заборгованості перед бюджетом, відсутність судових процесів, які мають суттєвий вплив на діяльність компанії, тощо);

·        відсутність інформації, яка негативно характеризує ділову репутацію страхової компанії чи її вищих посадових осіб.

До того ж страховику необхідно надати в банк лист-заяву, до якої додати копії завірені належним чином документів: статутні документи, включаючи всі зміни та доповнення до них, свідоцтво про реєстрацію фінансової установи, свідоцтва про державну реєстрацію юридичної особи, довідку про включення до ЄДРПОУ, довідку про взяття на облік платника податків, ліцензії на проведення страхової діяльності, протокол (Наказ) щодо призначення керівника (Голови Правління), наказ про те, що керівник приступає до виконання своїх обов’язків, всі сторінки паспорту керівника та довідки про присвоєння ідентифікаційного номера, звітні дані щодо діяльності страхової компанії за попередній рік, складені згідно з вимогами «Порядку складання звітних даних страховиків», затвердженого розпорядженням Державної комісії з регулювання ринків фінансових послуг України від 03.02.2004р. №39, зі змінами., аудиторський висновок за попередній рік, звітні дані щодо діяльності страхової компанії на останню звітну дату на момент проходження акредитації, складені згідно з вимогами «Порядку складання звітних даних страховиків», затвердженого розпорядженням Державної комісії з регулювання ринків фінансових послуг України від 03.02.2004р. №39, із змінами, тарифи на страхові послуги, за якими планується співробітництво з Банком, правила страхування за страховими послугами (правила, форми договорів, полісів страхування) та інші документи на вимогу банку.

 Після розгляду даних документіввідповідними департаментами банку, іноді залучення від страхової компанії депозитних коштівта прийняття рішення на засіданні банку про акредитацію даної страхової компанії укладається договір про співробітництво між банківською установою та СК, де відображаються умови співпраці. При цьому банк може вимагати від страховика приведення у відповідність до вимог банку типових договорів страхування, які в подальшому будуть укладатися з позичальниками банку на його користь.

Також можна дописати, що зазначений банк Ліліпут не «вкушає» надій, оскільки ходять чутки про його продаж і майбутня його доля ще не відома, а наш Банк є дуже надійним, стійким та перспективним в плані взаємодії зі страховою компанією. Варто зазначити, що взаємодія СК Весна з нашим Банком буде гарною перспективою для СК, оскільки Банком надається значна кількість кредитів, забезпечення за якими страхуватиметься саме СК Весна, що значно розширить коло клієнтів СК.

Завдання 2.

Дослідження ринку платіжних карток у трьох провідних областях України показало, що за обсягами трансакцій з використанням карток Ваш банк посів 8 місце, кількістю емітованих карток – 3 місце, а залишків на рахунках – лише 10 місце. Ваш банк випускає лише дебетові картки, і на думку акціонерів, перехід до кредитних карток є передчасним.

Вам стало відомо, що минулого місця один іноземний банк розпочав програму встановлення багатофункціональних банкоматів на АЗС двох компаній, а два великих банки домовилися про спільне використання банкоматів держателями карток.

Довідка по банку за останній місць показує, що залишки на платіжних рахунках в банку скорочуються, продовжують надходити скарги клієнтів на технологічні збої в роботі банкоматів. Більшість держателів карток – персонал підприємств, що запровадили зарплатні картки.

Завдання: Підготувати пропозицію керівництву банку щодо розвитку операцій з платіжними картками. Визначити слабкі сторони банку та можливості їх подолання. Обґрунтувати заходи з цінової та нецінової конкуренції на ринку платіжних карток.

В залежності від використовуваних методів конкуренції розрізняють: цінову і нецінову конкуренцію.

Цінова конкуренція здійснюється шляхом заміни (як правило, зниження) цін. Нецінова конкуренція основана на покращенні якісних характеристик товару (надійність, довговічність, безпечність, корисний ефект, затрати споживання, зовнішній вигляд, сервісне обслуговування і інше) і проведенні ціленаправленої політики диференціацій продукту (включаючи рекламу і міри по стимулюванню збуту). Маніпулювання цінами - самий старий метод конкуренції і самий простий з точки зору технічного виконання.

Для випадку з нашим банком, на мою думку, найдоцільніше було б здійснити таку низку заходів, як, наприклад:Внести на розгляд керівництва банку ідею про вступ банку до певної банкоматної мережі (тобто обєднання банків, які домовляються між собою про встановлення однакових тарифів держателів платіжних карток всіх банків, які входять в це обєднання). Це дозволить банку значно розшири можливості своїх клієнтів та покращити, розширити можливості використання ними своїх ПК;

• Можливо, переглянути строки обігу платіжних карток, емітованих банком (якщо в конкурентів вони при однаковій ціні є значно більшими, то вжити заходів по зміні тарифів);

• Вжиття заходів по максимізації захисту ПК клієнтів від махінацій та несанкціонованого зняття (наприклад, перехід від ПК з магнітними полосами на більш захищені чіпові ПК);

• Впровадження додаткових сервісів для ПК, таких як мобільний банкінг, інтернет банкінг і т.д

Завдання 3.

В регіоні активно діють 17 банків. Відомо, що на останню звітну дату кількість рахунків, відкритих юридичним особам така (таблиця):

Банк	кількість	банк	кількість	банк	кількість	банк	кількість
№1	7000	№5	12000	№9	18	№13	200
№2	200	№6	5500	№10	36520	№14	150
№3	2300	№7	3540	№11	520	№15	300
№4	49000	№8	1270	№12	180	№16	750

Визначте, з використанням відомих Вам показників, рівень конкуренції в регіоні.

Індекс Гірфендаля визначається як сума квадратів часток всіх фірм, діючих на ринку: (рахуємо суму усіх, знаходимо частку кожного, підносимо до квадрату і усе сумуємо.

=0,28

,де S – частка і –банку в загальному продажі продукції або активах, ресурсів.

Індекс приймає значення від 0 (в ідеальному випадку досконалої конкуренції, коли на ринку нескінченно багато продавців, кожний з яких контролює нікчемну частку ринку) до 1 (коли на ринку діє тільки одна фірма, що проводить 100% випуску). Якщо рахувати ринкові частки у відсотках, індекс прийматиме значення від 0 до 10 000. Чим більше значення індексу, тим вище концентрація продавців на ринку.

Індекс Розенблюта

Знаходимо частку кожного. Ранжуємо (найбільша частка - №1)

Індекс = 1/ (2 * сума (питома вага банку*на порядк. номер) – 1)=0,27

Завдання 5.

Навести приклад сегментації корпоративного банківського ринку за окремою ознакою (на вибір).

На мою думку, банку доцільно сегментувати підприємства за сферою діяльності. За даною сегментацією підприємства можна розподілити наступним чином:

Сектор	Основні кошти	Обігові кошти	Потреби
Первинний (вугільний чи лісний)	Високі	Середні	Довгострокова позичка, небанківська, з фіксованою ставкою
			Управління ризиком процентної ставки
			Обмежені потреби в короткострокових боргах та передачі грошей
Промислове виробництво	Високі	Високі	Довгострокова небанківська позичка
			Коротко- та середньострокова банківська позичка
			Управління ставкою процента та іноземною валютою
			Ефективний переказ грошей
			Іноземна валюта
			Стягнення боргів та управління ризиком
Сфера послуг	Низькі	Середні	Низьке використання банківських продуктів, але великий ризик
			Необхідно, щоб банк розумів низьку безпеку
Роздрібна торгівля	Середні	Низькі	Ефективне та дешеве перетворення готівки і передача грошей
			Припускає прийнятну безпеку щодо боргів
Оптова торгівля	Низькі	Середні/ високі	Короткострокові та іноді середньострокові банківські позички

Також, корпоративних клієнтів банку можна сегментувати за такими ознаками як обсяг обігових коштів, значні кредитні покупки, рівень ліквідності, обсяг фонду з/п.

Завдання 6.

Скласти анкету для опитування поштою для дослідження характеристик ломбардного ринку (на вибір)

Опитування поштою	 доступний для малої групи дослідників	 можлива однобічність відповідей, що зумовлена малою кількістю запитань
	 низька вартість	 неможливо уточнити запитання
	 легкість організації	 неможливість пояснень
	 відсутній вплив з боку інтерв’юєра	 низька якість відповідей на «відкриті» запитання
	 можна використовувати ілюстрації

Приклад поштової анкети по депозиту пит.. 8

Завдання 4.

Навести приклад сегментації роздрібного банківського ринку за окремою ознакою (на вибір).

Фактори	Зміст факторів
Географічні	регіонально-адміністративний поділ
	чисельність населення (міста)
	щільність населення
	Клімат
Демографічні	Вік
	Стать
	склад сім’ї
	сімейний стан
	рівень доходу
	вид професії
	рівень освіти
	Віросповідання
	Раса
	Національність
Психографічні	соціальна верства
	стиль життя (богемний, елітарний, спортивний тощо)
	особисті якості (амбіційність, імпульсивність тощо)
Поведінки	ступінь випадковості покупки
	пошук вигід
	статус постійного клієнта
	ступінь потреби у продукті
	ступінь лояльності до банку чи продукту
	емоційне ставлення до продукту

Сюди ж додати соціально-економічні ознаки – вид занять (спеціалісти, техніки, менеджери, клерки, торгові агенти та ін.), доходи, житлові умови, структура витрат, форми заощаджень, соціальний клас; культурні фактори – звички, спосіб проведення вільного часу, традиції, цінності.

Завдання 7.

Скласти анкету для опитування телефоном для дослідження характеристик ринку кредитної установи (на вибір)

Опитування по телефону	 низька вартість	 обмежений респондентами, які мають телефон
	 велика швидкість дослідження	 не можна показати запитальник та ілюстрації
	 придатний як для збору даних, так і для виявлення ставлення до банку, продукту і т. ін.	 важко підтримувати зацікавленість більше ніж 15—20 хвилин
	 централізований контроль	 важко ставити складні запитання

Вклад: «Гроші+»
ВИГОДИ ДЛЯ КЛІЄНТА: найвища ставка по депозиту
Термін вкладу: 3 місяці Валюта вкладу: гривня  Мінімальна сума: 500 грн.  Періодичність виплати відсотків: щомісячно або в кінці терміну  Можливість поповнення: допускається протягом усього терміну за допомогою використання системи «Інтернет банк» Часткове зняття: прирівнюється до дострокового розірвання
Умови дострокового розірвання: При достроковому розірванні вкладу перерахунок відсотків здійснюється за весь період знаходження вкладу на депозитному рахунку за ставкою 1% річних.              Додаткові умови: вклад поширюється на Клієнтів, які розміщують депозит в Банку в період дії акції, за умови, що за станом на дату початку акції вони не мали депозитів в гривні, або за умови, що суми, які розміщуються, перевищують залишки коштів на депозитах Клієнта у гривні на дату початку акції.
Інформація щодо процентних ставок:
	Внесок	Строк	Виплата% у кінці терміну	Виплата% щомісячно
	«Гроші +»	3 міс.	24.00%*	23.50%*

* Зазначена ставка діє тільки при підключенні до Пакету банківських послуг "Онлайн", при відкритті депозиту поза вищезгаданого пакету - ставка зменшується на 2%.  Пакет банківських послуг "Онлайн" включає розміщення депозиту "Гроші +" та підключення до системи "Інтернет-банк".

1. Вкажіть, будь ласка, Ваш вік:________років

2. Де ви зазвичай зберігаєте свої вільні кошти?

1. Депозит у банку

2. Дома

3. В нерухомості

4. Ваш варіант відповіді______________

3. Чи зберігали(-єте) Ви свої вільні кошти у депозитах?

• Так

• Ні

4. Чи влаштовує Вас термін вкладу депозиту «Гроші+»?

• Так

• Ні

5. Чи привабливі для Вас відсоткові ставки за депозитом «Гроші+»?

• Так

• Ні

6. Що Вас категорично не влаштовує в умовах депозитного вкладу?

1. Тарифна ставка

2. Термін

3. Можливість поповнення

4. Умови дострокового розірвання

5. Регулярність виплат

6. Чи влаштовують Вас додаткові умови депозитного вкладу?

• Так

• Ні

7. Чи є для Вас перешкодою те, що зазначена ставка діє тільки при підключенні до Пакету банківських послуг "Онлайн"?

• Так

• Ні

Завдання 8.

Скласти анкету для опитування під час особистої зустрічі для дослідження характеристик ринку кредитної установи (на вибір)

		Особисте інтерв’ю		 глибина опитування		 велика вартість
				 можливість демонстрації продукту		 накладно перевірити ступінь впливу інтерв’юєра на респондентів
				 можливість привертати увагу респондента протягом тривалого часу		 інтерв’ю може бути перерване
				 можливість спілкуватися безпосередньо з респондентом		 потрібна велика команда інтерв’юєрів
Вклад: «Гроші+»
ВИГОДИ ДЛЯ КЛІЄНТА: найвища ставка по депозиту
Термін вкладу: 3 місяці Валюта вкладу: гривня  Мінімальна сума: 500 грн.  Періодичність виплати відсотків: щомісячно або в кінці терміну  Можливість поповнення: допускається протягом усього терміну за допомогою використання системи «Інтернет банк» Часткове зняття: прирівнюється до дострокового розірвання
Умови дострокового розірвання: При достроковому розірванні вкладу перерахунок відсотків здійснюється за весь період знаходження вкладу на депозитному рахунку за ставкою 1% річних.              Додаткові умови: вклад поширюється на Клієнтів, які розміщують депозит в Банку в період дії акції, за умови, що за станом на дату початку акції вони не мали депозитів в гривні, або за умови, що суми, які розміщуються, перевищують залишки коштів на депозитах Клієнта у гривні на дату початку акції.
Інформація щодо процентних ставок:
	Внесок		Строк		Виплата% у кінці терміну	Виплата% щомісячно
	«Гроші +»		3 міс.		24.00%*	23.50%*

* Зазначена ставка діє тільки при підключенні до Пакету банківських послуг "Онлайн", при відкритті депозиту поза вищезгаданого пакету - ставка зменшується на 2%.  Пакет банківських послуг "Онлайн" включає розміщення депозиту "Гроші +" та підключення до системи "Інтернет-банк".

1. Вкажіть, будь ласка, Ваш вік:________років

2. Де ви зазвичай зберігаєте свої вільні кошти?

Депозит у банку

Дома

В нерухомості

Ваш варіант відповіді______________

3. Чи зберігали(-єте) Ви свої вільні кошти у депозитах?

Так

Ні

4. Чи влаштовує Вас термін вкладу депозиту «Гроші+»?

Так

Ні

5. Чи привабливі для Вас відсоткові ставки за депозитом «Гроші+»?

Так

Ні

6. Що Вас категорично не влаштовує в умовах депозитного вкладу?

Тарифна ставка

Термін

Можливість поповнення

Умови дострокового розірвання

Регулярність виплат

7. Що Вас найбільше приваблює в умовах депозитного вкладу «Гроші+»? Що для Вас найбільш важливе та підходить саме Вам? 1 – категорично не влаштовує, 2 – не влаштовує, 3 – другорядно, 4 – приваблює, 5 – суттєво приваблює.

Тарифна ставка

Термін

Можливість

поповнення

Можливість часткового зняття

Валюта вкладу

Періодичність виплат

Умови дострокового розірвання

8. Чи влаштовують Вас додаткові умови депозитного вкладу?

Так

Ні

9. Чи є для Вас перешкодою те, що зазначена ставка діє тільки при підключенні до Пакету банківських послуг "Онлайн"?

Так

Ні

Звдання 9.

Скласти календарний план і сітьовий графік проведення маркетингового дослідження сегменту ринку кредитної установи (на вибір)

Об’єкт – розмір ринку та частка банку «Фінанси та кредит» на ньому.

Мета дослідження – показати межу розши­рення діяльності банку на ринку та визначити граничні можливості зростання ринкового потенціалу.