1. 1. Открытый вопрос

Вопрос задаётся таким образом, что не может влиять на последующий ответ. Он применяется для того, чтобы:

•        начать дискуссию;

•        побудить людей к размышлению и анализу;

•        продемонстрировать интерес к только что сказанному;

•        уточнить слово или какую-то мысль.

 

2. 2. Альтернативный вопрос (несколько вариантов ответов)

Вопрос подразумевает несколько вариантов возможных ответов, чтобы:

•        приступить к анализу проблемы;

•        дать возможность выразить свою точку зрения застенчивым и робким людям.

«Что вы предпочитаете: проводить больше времени, общаясь с клиентами, или заниматься сортировкой документов?».

«Во время собрания предпочли бы вы молчать, говорить только тогда, когда вас спросят, или выражать своё мнение всякий раз, когда вам захочется?» Такой тип вопроса может быть с успехом использован при продажах: он оставляет возможность выбора и вместе с тем направляет выбор клиента.

 

3. 3. Направленный вопрос

В вопросе переформулируется только что сказанное или предлагаются некоторые элементы ответа, чтобы:

•        уточнить смысл слова или мысль;

•        обобщить сказанное;

•        приступить к анализу проблемы;

•        наметить ориентир для ответа.

«Если я вас правильно понял, вы предлагаете изменить расписание работы?» «Не думаете ли вы, что стоит уделять больше внимания разбору жалоб?».

 

4. 4.        Закрытый вопрос

Это вопрос, требующий ответа «да», нет» для того, чтобы ускорить принятие решения.

«Итак, подходит ли нам такое решение?». «Согласны ли вы с подобной идеей?».

 

5. 5.        Вопрос-эстафета

Вопрос переадресовывается одному из членов группы для того, чтобы:

•        заинтересовать тех, кто принимает мало участия;

•        повысить внимание группы.

«Итак, что вы думаете о моём предложении?».

 

6. 6.        Вопрос-эхо

Вопрос переадресовывается тому, кто его задал для того, чтобы члены группы были конструктивными.

«На каком решении вы настаиваете?». «А сами вы что об этом думаете?».

 

7. 7.        Вопрос-зеркало

На него отвечает вся группа для того, чтобы повысить степень участия в группе: «Что нужно ответить клиенту в данном случае?»; «Что вы думаете о том, что сказала сейчас Марина?».

 

Упражнение на различные типы вопросов

 

Охарактеризуйте каждый из приведённых ниже вопросов, используя один из четырёх ответов.

 

1.       Вы совершеннолетний? 2.       Что вы думаете об этой статье? 3.       Куда вы идёте? 4.       Согласны ли вы с решением группы? 5.       Почему вы приняли такое решение? 6.       Не думаете ли вы, что мы должны действовать таким образом? 7.       Что вы думаете о решении, принятом группой? 8.       Нужно ли назначать на этот пост некомпетентного человека? 9.       Что вы думаете об этом немыслимом увеличении расходов? 10.   Стараетесь ли вы все делать вовремя? 11.   Не следует ли подвергать цензуре книги, ввозимые из-за границы? 12.   Почему вы повели себя так непристойно? 13.   Вы идете к врачу? 14.   Вы хоть до десяти-то считать умеете? 15.   Думаете ли вы, что вам понравится с нами работать? 16.   Почему вы всегда предлагаете какие-то невыполнимые решения? 17.   Что вы думаете о предложениях, которые мы получили? 18.   Вы спрашивали у Джона его мнение? 19.   Что вы думаете о допущенных ошибках? 20.   Не стоит ли нам завершить на этом упражнение?	ОТКРЫТЫЙ		ЗАКРЫТЫЙ
	нейтральный	с подсказкой	нейтральный	с подсказкой

 

Переформулировка

 

Переформулировка – это передача основного содержания высказывания другими словами, но без искажения смысла.

Эта методика требует от собеседников готовности выслушать и понять друг друга. Переформулировка – это одна из форм «обратной связи», подтверждающая, что между собеседниками установился реальный контакт.

 

Можно использовать переформулировку для того, чтобы:

•        повысить степень участия каждого собеседника;

•        заставить людей реально оценивать собственные слова;

•        выделить наиболее важные моменты как основу для дальнейшего разговора;

•        выявить разногласия или наметить тему для дискуссии;

•        приступить к поискам конструктивного решения;

•        добиться согласия (с собеседниками) и подвести итоги, прежде чем переходить к следующему вопросу.

 

Переформулировка должна быть:

•        точной (ничто не должно быть опущено или добавлено к сказанному);

•        краткой (только самое важное);

•        простой и доступной (понятной каждому);

•        вовремя использованной (слишком частое употребление затрудняет общение).

 

Используя переформулировку, не следует:

•        выносить какие-либо суждения – одобрительные или неодобрительные по поводу сказанного собеседникам;

•        по-своему интерпретировать сказанное или сводить всё к общему подтверждению;

•        предлагать решение (свое решение, свой ответ) и одновременно с этим переформулировать.

Смысл переформулировки в том, чтобы выразить другими словами только что сказанное таким образом, чтобы говорящий согласился с предложенной переформулировкой.

Обычно переформулировка начинается словами: «Итак, согласно вашим словам» или «Другими словами, вы говорите, что...»